Ekonomska škola Mirko Vešović
Podgorica
Stručni rad
Predmet: Menadžment u trgovini
ULOGA MENADŽMENTA PRODAJE U
PLANIRANJU PRODAJE
3
1. PRODAJA I PROCES PRODAJE
Prodaja je u osnovi svakog poslovnog uspjeha. Da bi se realizovala uspješna prodaja zadatak
prodavaca je da kreira situaciju u kojoj svi pobjeđuju. Uspješna pobjednička situacija sastoji se
od:
1
kreiranja zadovoljnog klijenta
ostvarivanja zadovoljavajuće zarade za kompaniju u kojoj prodavac radi.
Prodaja kao operativna poslovna funkcija, bilo samostalna ili u okviru marketing sektora,
obezbijeđuje organizacijama njihovu najvažniju vezu sa prethodno utvrđenim segmentom tržišta.
Ona povezuje marketing sistem sa kupcima koje opslužuje. U skladu sa marketinškim načinom
poslovanja, funkcija prodaje usklađuje napore prodavca sa potrebama kupaca i ukazuje kupcima
da su prodavci spremni i voljni da izađu u susret njihovim zahtijevima. Prodaja je profesija koju
nije lako savladati. Ona uključuje interdisciplinarne vještine koje se odnose na psihologiju,
sociologiju, ekonomiju, menadžment, marketing, komunikaciju, itd.
Proces prodaje profesionalnim kupcima se sastoji od sledećih faza:
2
analiza tržišta,
analiza liste kupaca,
priprema poziva,
prezentacija,
rješavanje primjedbi,
zaključivanje posla,
posleprodajni kontakti.
Drugi pristup prodajnog pristupa uvažava marketing orijentaciju jer polazi od potreba kupaca.
Ovaj proces obuhvata šest faza:
3
određivanje ciljnog segmenta,
utvrđivanje potreba kupaca,
1
Damnjanović, V., Filipović, V.: Menadžment prodaje, FON, Beograd, 2006, str. 20.
2
Damnjanović, V., Filipović, V.: Menadžment prodaje, FON, Beograd, 2006, str. 22.
3
Damnjanović, V., Filipović, V.: Menadžment prodaje, FON, Beograd, 2006, str. 25.
4
pripremanje ponude za prezentaciju kupcima,
faza pregovaranja,
zaključivanje posla,
implementacija.
Jedan od najvažnijih trendova u prodaji su ključni faktori koji obezbijeđuju poslovni uspjeh
odnosi i interakcija između prodavca i kupca. Tradicionalna prodaja je težište stavljala na
transakciju i sam čin zatvaranja prodaje bez uvažavanja očekivanja potrošača u procesu prodaje.
Kako je tržište postalo konkurentnije, transakcioni pristup prodaji zamijenjen je konceptom
relacione prodaje koja uzima u obzir potrebe i želje potrošača u procesu kupovine i interakciji
prodavac-kupac.
4
Izgradnja odnosa može biti predstavljena kroz tri osnovne kategorije:
5
orijentacija na kupca,
adaptacija procesa prodaje,
orijentacija na usluge.
Uspješan odnos prodavca sa kupcima stavlja naglasak na razumijevanje potreba i želja različitih
tipova kupaca, njihovih sofisticiranih zahteva u procesu kupovine, kao i isporuci dodatnih usluga
koje imaju poseban značaj za kupca.
2. ULOGA MENADŽMENTA PRODAJE
Menadžment prodaje je rukovođenje prodajom, proces planiranja, realizacije i nadzora prodajne
funkcije organizacije, rukovodeća marketinška aktivnost planiranja, organizacije, rukovođenja i
nadzora napora pojedinaca u oblasti prodaje. Menadžment prodaje je vještina postizanja ciljeva
prodajnog osoblja na efikasan i efektivan način kroz planiranje, kadrovanje, obuku, vođenje i
kontrolu organizacionih resursa.
Menadžment prodaje fokusiran je na funkciju prodaje kompanije. Menadžment prodaje se
koncentriše na strategijske odluke preduzeća i težište stavlja na izgradnju odgovarajućih
strategijskih programa prodaje.
4
Damnjanović, V., Filipović, V.: Menadžment prodaje, FON, Beograd, 2006, str. 27.
5
Damnjanović, V., Filipović, V.: Menadžment prodaje, FON, Beograd, 2006, str. 29.
