1
USPEŠNA PREZENTACIJA
Uvod
Prezentacija
predstavlja reč ili termin kojim se opisuje ono što govornik radi pred
slušaocima, budući da je svaki govor pred jednom ili više osoba prezentacija misli, emocija,
stavova, podataka i informacija.
Najznačajnija stvar za uspeh prezentacije je da ju je govornik celu ili barem najvećim
delom sam pripremio, jer je tokom prezentovanja određene pojave ili stvari (a to može biti
proizvod ili usluga preduzeća) i sam izložen oceni prisutnih slušalaca. Pažljivom pripremom
prezentacije, kako ideja i činjenica koje će prezentovati, tako i samog nastupa, govornici
povećavaju šansu da njihova prezentacija bude uspešna. Takođe, pripremom i treningom
govornici pomažu sebi da odagnaju strah i da se oslobode da kažu šta žele i da tako uspešno
okončaju prezentaciju.
Ukoliko govornik zna da ga čeka važan razgovor ili prezentacija dobro će se pripremiti
kako bi ostavio najbolji mogući utisak, „izglancaće“ svoje reči, trudiće se da govori i izgleda
dobro, tako da su lični stav, govor i gestovi osnova dobre i kvalitetne prezentacije. S obzirom da
se svaka slika koju govornik o sebi stvori u glavi može opisati rečima i prezentovati prisutnima,
što je jasnija slika i dublja emocija koja se pri tome javlja jasniji će biti i prenos misli rečima
kojima će oblikovati sliku pred slušaocima.
Presudna komponenta izrade dobre prezentacije jeste da, pre svega, mora stajati dobra,
jasna i uverljiva priča. Iako su jak glas, odgovarajući pokreti i vešti odgovori na izazovna pitanja
važni faktori, nijedan od njih neće doneti istinski snažnu prezentaciju, ako je priča nejasna i ako
ne vodi slušaoce direktno tamo gde govornik želi.
Komunikacija u marketingu – lična prodaja i prezentacija
Jedan od oblika promocije jeste
lična prodaja
, kojom prodavac nastoji da informiše i
motiviše kupca da stekne određene sklonosti ka proizvodu ili usluzi, što dovodi do čina
kupoprodaje. Za razliku od ostalih, tzv. „bezličnih“ oblika komunikacije lična prodaja kao lično
komuniciranje sa kupcima najneposrednije može uticati na plasman proizvoda. Prednost ovog
načina komuniciranja je u njegovoj elastičnosti, s obzirom da je proces komuniciranja dvostran,
minimizira mogućnost izgubljenog napora i može dovesti do zaključivanja kupoprodaje. Njen
osnovni nedostatak je visoki troškovi.
2
Lična prodaja, iako je deo komunikacionog miksa, predstavlja deo ponude proizvoda i
njena uloga ima nekoliko dimenzija, kao što su:
1) pomaže potrošaču da definiše problem i ukazuje kako kupovina proizvoda rešava taj
problem;
2) pruža usluge potrošačima;
3) predstavlja kupce prodavcu i
4) definiše parametre proizvoda, kao i uslove kreditiranja, uslove i rokove isporuke i
slično.
Kao deo promocionog miksa lična prodaja je odgovorna za prenošenje poruke
potrošačima. Drugim rečima, prodajni predstavnici su odgovorni za prenošenje prodajne poruke i
generisanje prodaje, te iz tog razloga moraju biti dobro obučeni za interpersonalnu komunikaciju.
Poruka koju prodavac prenosi kupcu je složena i uglavnom unapred pripremljena za predviđenu
situaciju, ali se može lako menjati i prilagođavati konkretnim situacijama. Sama poruka ima
karakter
prodajne prezentacije
koja zahteva složenu proceduru i u zavisnosti od nivoa rizika
kupovine može trajati različit vremenski period. Može se reći da je posebno značajna kod
proizvoda koji su tehnički kompleksni, koji se kupuju se prema specifikaciji, zahtevaju
demonstraciju mogućnosti i prednosti proizvoda, njihova cena je visoka i kod kojih je veoma
bitno da se uspostavi neposredni kontakt prodavca i kupca zbog važnosti proizvoda.
Osnovne aktivnosti lične prodaje su:
1) identifikovanje i prijem potencijalnih kupaca;
2) upoznavanje njihovih potreba i stavova;
Nuđenje koncepta proizvoda;
Organizovanje prodajne prezentacije sa ciljem da se kupac informiše o karakteristikama
proizvoda i da se pridobije za kupovinu;
5) ugovaranje prodaje i
6) praćenje izvršenja prodaje kako bi se ostvarila puna satisfakcija, odnosno zadovoljstvo
kupca obavljenom kupovinom.
Glavni element interakcije kupca i prodavca je prodajna prezentacija. U teoriji
komunikacije može se definisati nekoliko posebnih karakteristika efektivne prodajne
prezentacije. Prodavac treba da pobudi pažnju i identifikuje potrebe kupca i da tek onda ukaže na
proizvod koji može te potrebe da zadovolji. Takođe, na početku prezentacije treba kupcu da
ukaže na pozitivne karakteristike proizvoda i da predoči jake argumente za svoje tvrdnje, dok o
negativnim karakteristikama, kao što je na primer može biti cena, treba da govori na kraju
prezentacije. Takođe, kad god je moguće, prodavac treba da angažuje kupca da učestvuje u
komunikaciji putem nametanja serije minornim odluka i da ga ohrabri na slaganje sa tvrdnjama u
vezi vrednosti proizvoda.
