1
SADRŽAJ
1. Uvod..................................................................................................................................... 2.
2. Priprema za vođenje prodajnog razgovora.......................................................................... 3.
3. Uspostavljanje kontakta s kupcem....................................................................................... 4.
4. Definiranje potreba kupca................................................................................................... 5.
5. Prezentacija ponude............................................................................................................ 6.
6. Načini rješavanja prigovora i reklamacija............................................................................. 7.
7. Dopunska ponuda................................................................................................................ 8.
8. Zaključivanje prodajnog razgovora...................................................................................... 8.
9. Zaključak.............................................................................................................................. 9.
10. Literatura......................................................................................................................... 10.
j6xFNKhi
koprcina10041966
2
Uvod
Prodajni razgovor je aktivnost u pordajno – kupovnom procesu između prodavača i kupca;
sastoji se od nekoliko fata: priprema za prodajni razgovor, uspostavljanje kontakta sa
kupcem, definiranje potreba kupca, prodajna prezentacija, rješavanje prigovora i reklamacija
i zaključivanje prodajnog razgovora.
Osnova učinkovitog vođenja prodajnog razgovora su jedinstvo i partnerstvo. To znači da u
razgovoru moramo biti ono što jesmo da te mjere koje nam dozvoljava kupac. Moramo biti
svjesni kupca prema istoj stvari te kroz prodajni razgovor čitavo vrijeme graditi poštovanje
prema kupcu. Ako ćemo ih znati koristiti u pravo vrijeme, s pravom osobom, na pravi način,
svaki ćemo razgovor voditi uspješno od početka do kraja.
Velike se prodaje razlikuju od malih u odnosu na psihologiju kupca. Kao rezultat, one
zahtijevaju različite prodajne vještine. Gotovo svi prodajni razgovori, od najjednostavnijeg
donajsloženijeg, prolaze kroz 5 različitih faza:
- priprema prodajnog razgovora
- uspostavljanje kontakta sa kupcem
- prezentacija ponude
- način rješavanja prigovora i reklamacija
- zaključivanje prodajnog razgovora
