UNIVERZITET SINGIDUNUM

DEPARTMAN ZA POSLEDIPLOMSKE STUDIJE

MASTER STUDIJE

STUDIJSKI PROGRAM:

MENADŽMENT U OSIGURANJU

MASTER RAD:

VRSTE OSIGURANJA I PUTEVI

NJIHOVE

PRODAJE

Mentor Student

Prof. dr Nebojša Žarković

Trofim Stolarov

Br. indeksa: 23/2006

Beograd, oktobar 2008

SADRŽAJ

1. UVOD..............................................................................................................................4

2. VRSTE OSIGURANJA................................................................................................6

2. 1. Životna osiguranja.....................................................................................................6

2. 1. 1.  Osiguranje života ...................................................................................................6
2. 1. 2.  Rentno osiguranje ..................................................................................................8
2. 1. 3.  Dobrovoljno penzijsko osiguranje .........................................................................9

2. 2. Neživotna osiguranja ..............................................................................................10

2. 2. 1. Osiguranje imovine................................................................................................11
2. 2. 2. Osiguranje od odgovornosti..................................................................................12
2. 2. 3. Vrste neživotnih osiguranja...................................................................................14

2. 2. 3. 1. Osiguranje od posledica nezgode, uključujući osiguranje od povreda na

            radu i profesionalnih oboljenja..............................................................................15
2. 2. 3. 2. Dobrovoljno zdravstveno osiguranje.................................................................17
2. 2. 3. 3. Osiguranje motornih vozila................................................................................17
2. 2. 3. 4. Osiguranje imovine od požara i drugih opasnosti .............................................18
2.2. 3. 5. Ostala osiguranja imovine...................................................................................19
2.2. 3. 6. Osiguranje od odgovornosti zbog upotrebe motornih vozila..............................20

3. PUTEVI PRODAJE OSIGURANJA.........................................................................21

3. 1. Neposredna prodaja osiguranja

.............................................................................21

3. 1. 1. Prodaja na šalteru ..................................................................................................22
3. 1. 2. Prodaja od vrata do vrata ......................................................................................22
3. 1. 3. Prodaja putem telefona i Interneta.........................................................................22
3. 1. 4. Banka-osiguranje ..................................................................................................23

3. 2. Prodaja osiguranja preko posrednika i zastupnika

…..……………………...….25

3. 2. 1. Posrednik u osiguranju……………………….…………………………………..25
3. 2. 2. Zastupnik u osiguranju……………………………………...…………………....25

3. 3. Vrste prodajnog razgovora

....................................................................................26

3. 3

. 1. Lična prodaja...................

......................................................................................26

3. 3. 2. Javna prezentacija .................................................................................................31

1. UVOD

Uspeh

osiguravajuće

g društva na tržištu se, kao i u svakoj privrednoj grani,

meri postignutim profitom. Temelj, oslonac, a time i ekonomska opravdanost
osiguranja je pribava posla i pru

žanje zaštite od rizika i to u što većem obimu

, jer

se osiguranje bazira na velikim brojevima.

Ne umanjujući značaj ostalih

poslova

u osiguranju, kao što su aktuarstvo, procena i likvidacija šteta, marketing, pribava

je ipak u svakoj osiguravajućoj kući na

prvom mestu, jer od nje počinje

ceo

posao.

Pribava osiguranja je polazište i ovog rada koji treba da odgovori na pitanje:

„da li je vrsta osiguranja koje se prodaje bitna za izbor prodajnog puta, ili se sva

osiguranja prodaju na isti način“

, a usputno i da dodatno istraži prodaju

osiguranja na našem tržištu, tj. obim, način i

privredni uspeh os

iguravača u ovom

poslu.

Na ovom mestu neophodno je učiniti i važno pojmovno razgraničenje,

odnosno pojašnjenje. U ovom radu se koriste izrazi „prodajni put“ i „put prodaje“.

Oni imaju isto značenje kao i „kanal prodaje“ koji se takođe sreće u obrađivanim

izvorima.

Polazna hipoteza koju ćemo ispitati u ovom radu

, glasi da vrsta osiguranja

znatno utiče na odabrani put prodaje

Zaključci koji proisteknu

iz istraživanja

će biti rezultat kompleksnog

analitičkog posmatranja našeg tržišta, ali i sintetičkog

pristupa

, naročito se

koristeći iskustvima i rezultatima drugih, razvijenijih tržišta osiguranja,

prvenstveno sa anglo-saksonskog

područja.

Naučno štivo, udžbenici, časopisi,

Internet, izveštaji Narodne banke Srbije i

preneto iskustvo radnika osiguranja će biti iskorišćeni za potvrdu nalaza ovog
rada. Kompletiraće se i

nalaz o srbijanskom tržištu osiguranja, dominantnim

prodajnim putevima prisutnim na njemu

, kao i očekivana projekcija

razvoja tržišta

u narednom periodu. Temelj će biti istraživanje

dostignuća u prodaji osiguranja.

Praktične koristi od ov

og rada i nalaza istaknutih i obrazloženih u njemu bi

trebalo da imaju, kako prodavci osiguranja, tako i rukovodioci

u osiguravajućim

kućama.

Ovaj master rad sa nazivom: „VRSTE OSIGURANJA I PUTEVI NJIHOVE
PRODAJE“ je podeljen

, uz uvod i zaključak

, u tri celine.

Na osnovu Zakona o osiguranju iz 2004. godine u domaću osiguravajuću

praksu uvedena je podela na neživotna i životna osiguranja. U ovom radu su

istaknuta i obrađena osnovna obeležja samo najvažnijih vrsta, polazeći od
njihovog učešća na tržištu.

Druga celina se odnosi na puteve prodaje osiguranja koji su prisutni na našem

tržištu, kao i na njihovu zastupljenost.

Obrađena

je posebno neposredna, a

zatim i posredna prodaja.

Treća celina je ključn

i deo rada u kome se pokušava pružiti odgovor

na već

postavljeno pitanje o izboru prodajnih puteva pojedinih vrsta osiguranja.

Za izradu rada su korišćeni deskriptivni meto

d, metod sinteze, teorijsko

analitički metod,

logički metod i možda najviše metod kvalitativne i kvantitativne

analize.



mešovito osiguranje

–

osiguranje za slučaj smrti i doživljenja. To je

vid

zaštite

kod kojeg osiguravač plaća osiguranu sumu korisniku osiguranja u

slučaju smrti osiguranika u toku trajanja osiguranja

, ili po isteku ugovora o

osiguranju osiguraniku u slučaju doživljenja predviđenih godina starosti. U
prvom slučaju

dejstvuje

polisa na određeni rok a u drugom polisa za slučaj

doživljenja. Porast štedne premije se na kraju izjednačava sa novčanim

iznosom na koji polisa glasi. Ovo su osiguranja koja osim rizika osiguranja
sadrže i element štednje. Osnovne karakteristike mešovitog osiguranja su

sledeće: trajanje osiguranja je na određeno vreme, za slučaj ranije smrti
korisniku naznačenom u polisi, odnosno zakonskom nasledniku

isplaćuje

se osigurana suma, uslovi koji su dogovoreni n

a početku osiguranja ne

mogu se menjati tokom njegovog trajanja, osiguranje se može otkupiti,
polisa može služiti kao garancija za dobijanje kredita. Ovaj oblik
osiguranja

života danas je najčešći na sv

etskom tržištu.

Osnovni rizici koji su pokriveni osiguranjem života su doživljenje

određene starosti i rizik smrti osiguranika. Međutim, u toku trajanja

ugovora o osiguranju života javljaju se brojni rizici koje treba ukalkulisati u

premiju koja se plaća. Dodatne rizike i neizvesnost stvaraju same

karakt

eristike ove vrste osiguranja: dugoročnost ugovora i fiksna premija

koja se plaća tokom celog trajanja osiguranja iako rizik raste sa starošću
osiguranika; kamatna stopa se određuje na početku trajanja osiguranja i
pretežno je fiksno određena i konstantna.

Sve promene koje se dešavaju

na tržištu, fluktuacije i kolebanja, negativna kretanja na tržištu kamatnih
stopa, konkurencija na tržištu osiguranja mogu uticati na investicioni

portfelj osiguravača.

Osiguravači života moraju imati određene iznose koji

se odnose na

tehničke  rezerve,  marginu  solventnosti i  garantni fond.  Sredstva  tehničke
rezerve  moraju  biti  u  iznosu  koji  će  obezbediti  redovno  izvršavanje
dospelih  obaveza.  Marginu  solventnosti  čine  osnovni  kapital,  sredstva

rezervi i druga sredstva koja ne služe za izvršenje obaveza iz ugovora.

Minimalna margina solventnosi utvrđuje se posebno za pojedine vrste

osiguranja. Kod osiguranja života tj. kod osiguranja kod kojih se formira

matematička rezerva minimalna margina solventnosti je 4% matematičke

rezerve, a za dopunska osiguranja koja se sprovode uz osiguranje života

visina se određuje na osnovu obračuna kod koga je polazna osnova iznos

premije u prethodnoj poslovnoj godini i iznos šteta u samopridržaju

osiguravača

i ukupnog iznosa šteta (štete koje su u samopridržaju i štete

koje su prenete kod reosiguravača).

Način na koji se osiguravač adekvatno štiti od svih rizika jeste da u

svakom trenutku ima određeni nivo rezervi, ili u vidu premijske rezerve ili u