5.3.

MODELI E-TRGOVINE

Koriste se različiti modeli ili tipovi e-trgovine, kao što je prikazano u dole navedenoj

podeli. Pri tome, ostvareni prihod od B2B e-trgovine iznosi oko 85% od ukupne e-trgovine,
dok prihod od ostalih modela iznosi oko 15% (Turban, McLean, Wetherbe, 2003).

Modeli e-trgovine su (na osnovu Turban, Rainer, Potter, 2005):



biznis prema biznisu

– u ovom modelu firme su kupci i prodavci;



biznis prema kupcu

– u ovom modelu prodavci su firme, a kupci su pojedinci;



kupac prema kupcu

– u ovom modelu pojedinac prodaje proizvode ili pruža usluge

drugim pojedincima;



trgovina unutar kompanije

– u ovom modelu firma koristi e- trgovinu interno da bi

poboljšala svoj rad;



e-vlada

– u ovom modelu vlada obezbeđuje usluge svojim građanima koristeći

informacione i komunikacione tehnologije; vlade mogu obezbeđivati ove usluge
firmama, građanima ili drugim vladinim organizacijama;

mobilna trgovina

je model e-trgovine koji se vodi u bežičnom okruženju, kao što je

korišćenje mobilnih telefona za pristup Internetu

5.4.1.

B2B MODEL

B2B model, odnosno model biznis prema biznisu, po definiciji je trgovina između

firmi preko Interneta, sa nizom pratećih aktivnosti. B2B tehnologija se koristi za transakcije
robe i novca, posredovanje u lancima ponuda, raspisivanje

online

tendera i sl. B2B

aplikacije omogućavaju organizacijama da izgrade nov način poslovanja i da stvaraju nove
veze između firmi.

Ostvareni prihod od e-trgovine je najveći kod B2B modela, iako je procenat firmi koje

permanentno trguju preko Interneta znatno manji od procenta pojedinaca koji kupuju kroz
B2C aplikacije. Vremenom, ostvareni prihod B2B transakcija postojano raste.

Ovaj model omogućava firmi da u elektronskoj formi obavlja transakcije sa svojim

distributerima, prodavcima, snabdevačima, dobavljačima, kupcima i drugim partnerima.
Sve aktivnosti u lancu ponuda, uključujući i sve interne operacije, pokriva B2B model e-
trgovine. Najveći problem ekspanzije B2B modela je integracija sistema jer firme koriste
različite sisteme od različitih proizvođača koji teško međusobno komuniciraju.

Tri osnovna B2B modela su: model prodajne strane, model kupovne strane i model

razmene (Turban, Rainer, Potter, 2005).

Model prodajne strane podrazumeva da jedna firma elektronski prodaje mnogima

(jedan prema mnogima). Postoje dve osnovne varijante prodaje. U prvoj varijanti prodavac
može prodavati direktno iz kataloga. U drugoj, direktno putem aukcije (uobičajeno je putem
aukcije unapred), kada prodavac može da bude ili proizvođač ili distributer ili
maloprodavac.

Model kupovne strane podrazumeva da jedna firma kupuje od mnogo prodavaca

(mnogi prema jednom). Kod ovog modela postoji nekoliko metoda za kupovinu. Prva, kada
kupac može kupiti putem sistema tendera; ova metoda je takođe poznata kao aukcija
unazad. Druga, kada se katalozi svih dobavljača sređuju i organizuju na kupčevoj

Web

strani i kupac može kupiti robu od dobavljača po unapred određenoj ceni. U trećoj metodi,
kupac se pridružuje šemi grupne kupovine.

Razmene se obavljaju na elektronskom tržištu na kom se sreću mnogi kupci i

prodavci. U zavisnosti kod koga se obavlja razmena, razlikujemo

sledeće tipove razmena. Prvi tip je onaj kod kojih se razmena dešava na mestu koje drži
treća neutralna strana. Drugi tip razmene su one koje se dešavaju na mestu koje je vlasništvo
i na kojima radi jedna velika kompanija. Treći tip razmene su one koje se dešavaju na mestu
koje pripada konzorcijumu ili velikim kupcima ili velikim prodavcima.

Možemo da zaključimo, i pored toga što je broj firmi – kupaca znatno manji nego

individualnih kupaca, obim ostvarenih transakcija gde je firma kupac mnogo je veći, a
uslovi ugovaranja i prodaje su složeniji. Razlike između B2B i B2C modela postoje i u
faktorima koji utiču na ponašanje firmi – kupaca i individualnih potrošača u procesu
kupovine i koji mogu biti potpuno drugačiji u ova dva modela. Takođe, kod B2B modela
proces kupovine može imati veću važnost od reklamnih aktivnosti, u odnosu na B2C model.

5.4.2.

B2C MODEL

B2C model, odnosno model biznis prema kupcu, po definiciji je svaka trgovina preko

Interneta između jedne firme i kupca za njegove lične potrebe. B2C podrazumeva direktno
poslovanje između firme i potrošača. Najkarakterističnije je za kontakt između maloprodaje
i kupaca. Primer ovakvog poslovanja je

Web

strana maloprodaje proizvoda ili usluga.

Preduzeće može da ostvari znatnu uštedu ako umesto fizičke prodavnice otvori virtuelnu jer
ne mora da plaća zaposlene, da izdvaja za troškove iznajmljivanja prostora i dr. Naravno, to
se može uraditi u kombinaciji sa dostavom robe kući ili preuzimanjem robe u prostorijama
velikoprodaje. Za firme koje imaju posrednike u distribuciji, reklami i prodaji proizvoda,
B2C nije efikasan model (slika 5.6).

Početni „bum” firmi koje su koristile B2C model, poput .

com

firmi kao što su

Amazon.com, eBay

i slično, uglavnom je rezultat nerealnih očekivanja i skoka akcija na

berzi. Ove firme imale su kupce bez fizičkih radnji, malo inventara i neograničen
akcionarski kapital, zbog čega su predstavljale ozbiljnu pretnju tradicionalnom poslovanju.
Međutim, preko 330

.com

firmi sa milionskim početnim ulogom nestalo je od proleća 2000.

godine zbog nedostatka finansijske podrške. Ipak, ovaj model poslovanja je preživeo i
mnoge firme danas beleže porast svojih prodaja preko Interneta.

B2B model je složeniji od B2C modela. Kod B2B modela, firme obično žele da

pregovaraju o cenama, rokovima isporuke, strukturi proizvoda, garanciji, tehničkoj i
materijalnoj podršci. Za razliku od B2B

modela, B2C trgovina najčešće se zasniva na izboru proizvoda iz kataloga sa unapred

CDNOW i

egghead.com

su primeri uspešnih kompanija koje posluju na elektronskom tržištu.

Slika 5.7.

Web strana firme Dell (http://www.dell.com, 2005)

5.4.2.1.

REKLAMIRANJE NA INTERNETU

Tradicionalni, masovni i direktni marketing imali su za cilj poruku koja je trebala da

dopre do što većeg broja korisnika. Interaktivni (dvosmerni) marketing, s druge strane, ima
za cilj da pusti korisnika da pretražuje, istražuje, upoređuje, postavlja pitanja, pa čak i
dizajnira proizvod. Rečeno je da je „poređenje masovnog reklamiranja i interaktivnog
reklamiranja kao poređenje puške za sačmu i snajpera”. U interaktivnom okruženju došlo je
vreme da se pogodi cilj i da se zaista dopre do korisnika. Idealno, želi se neko ko će da
provede 20 minuta pretražujući informacije o proizvodu. To se ne može uraditi sa nekim ko
menja kanale na TV ili prelistava časopis.

Nasuprot tradicionalnom pristupu u kome firme „guraju” svoje proizvode, interaktivni

marketing kreira snage koje će primamiti potrošače da „povuku” informacije za koje su
zainterosovani. Cilj je da se edukuje ipruži pomoć korisniku pre nego da se on dovede u
konfuziju. Interaktivni marketing koristi novu tehnologiju, kao što su na računaru zasnovani

online

servisi ili CD-ROM-ovi koji nisu dopuna za konvencijalne marketing tehnike, već

novo, jeftinije sredstvo da se dopre do korisnika. Ono je dinamično, jedan na jedan,
interaktivno, i može doseći veliki broj korisnika po relativno niskoj ceni.

Dve glavne sugestije moraju da se slede da bi se uspešno

online

reklamiralo:

omogućiti kvalitetnu informaciju i ne nametati se ljudima. Prisustvo i inteligentni odnos, ne
reklama, glavni je adut za

online

poslovanje. Firme se moraju pripremiti za budućnost

interaktivnog marketinga i marketinške komunikacije koja će biti sve složenija i
interesantnija.

Još dugo Internet neće istisnuti tradicionalne medije, ali je sigurno da će u narednim

godinama uspešan marketing komunikacioni miks, pored komuniciranja kroz tradicionalne
medije, uključivati i komuniciranje kroz Internet. Marketing komuniciranje u kompjuterski
posredovanom okruženju postaće dominantan oblik marketing komuniciranja u XXI veku.

Glavni razlozi za reklamiranje na Internetu su sledeći (Turban, Rainer, Potter, 2005):



reklama može biti ažurirana u bilo koje vreme po minimalnim troškovima, tako da

uvek može da bude aktuelna;



reklama može da dosegne veliki broj potencijalnih kupaca širom sveta;



online reklama je često jeftinija u poređenju sa televizijom, radijom, novinama ili
bilbordovima; tradicionalne reklame su skupe pošto su njihovi troškovi određeni
prostorom koji zauzimaju (štampane reklame), koliko dana (puta) su prikazane i mesta
(naslovna strana u novinama, najekskluzivnije televizijsko vreme);



Web reklame mogu efikasno da koriste tekst, audio, grafiku i animaciju; korišćenje
Interneta samo po sebi raste veoma brzo, a takođe je sve veći broj posetilaca Interneta
koji su zainteresovani za ovaj vid reklamiranja;



kupci mogu lako i brzo pregledati reklame, dobijati dodatne informacije i izvršiti
poručivanje.
U tabeli 5.2, prikazane su prednosti i nedostaci korišćenja različitih medija za

reklamiranje. Ovo upoređenje omogućava sagledavanje razloga zbog kojih firme sve češće
koriste reklamiranje na Internetu.

Najčešće metode koje se koriste za reklamiranje na Internetu su baneri, elektronska

pošta i
URL
mesto

(Turban, Rainer, Potter, 2005). O ovim metodama biće reči u nastavku teksta.

Baner reklame

. Najčešće korišćen oblik reklamiranja na Internetu je reklamiranje

pomoću banera. Obično, baner sadrži kratak tekst, grafičku poruku ili video zapis radi
promocije proizvoda ili prodavca. Ako korisnika zainteresuje baner, korisnik može klikom
na baner da se poveže sa određenom

Web

stranom. Dizajn banera treba da bude takav da

privuče kupčevu pažnju. To je razlog zbog koga dizajneri banera posvećuju mnogo pažnje
sadržaju i vizuelnom izgledu banera. Kako se ne bi desilo da posmatrač postane nestrpljiv i
da krene na drugo mesto pre nego što je ceo baner prikazan, prilikom dizajniranja banera
treba kontrolisati veličinu banera i njegov multimedijski sastav. Ako je veličina banera (u
bajtima) veća, potrebno je više vremena za preuzimanje fajla sa servera u korisnikov

Novine



Velika mogućnost da se u jednom
danu postigne cilj, posebno
ključnih dana za kupovinu.



Čitaoci često kupuju zbog
određenih informacija, kada su se
već odlučili za kupovinu.



Format.



Reklama je stalno dostupna, a
troškovi su isti bez obzira na
mesto na kome se nalazi
auditorijum.



Nedostatak
demografske
selektivnosti, i pored
povećanog „zoniranja”
– mnoga tržišta imaju
samo jedne novine.

