Analiza kupaca

UVOD

Ostvarenje profita primjenom marketinškog koncepta moguće jedino ukoliko se prepoznaju i na pravi način razumiju potrebe i želje potrošača.
Polazeći od ovoga,  logički se nameće da je jako bitno uraditi analizu kupaca/potrošača , razumjeti njihove potrebe kao i njihov način ponašanja prilikom samog procesa kupovine, a sve u cilju  uspješne primjene marketing koncepta.

S tim u vezi neophodne je :

•    razumjeti ponašanje kupaca, njihove potrebe i kupovno ponašanje,
•    razumjeti kupovni proces individualnih i organizacijskih kupaca, te faktore koji imaj uticaja na taj proces
•    upoznati se sa metodama procjene tržišne tražnje
•    razumjeti razloge i proces segmentiranja tržišta.

PROCES KUPOVINE

Analiza procesa kupovine je osnov za razumjevanje ponašanja potrošača. Na slici 1. predstavljen je pojednostavljeni model procesa pojedinačne kupovine
Posmatrajući ovako proces kupovine može se reći da je to neprekidni niz nekoliko koraka : prepoznavanje potrebe, traženje alternativnih rješenja, ocjena alternativnih rješenja, odluka o kupovini i konačno postkupovno iskustvo. Kako se pojedinci razlikuju od jednog do drugog , tako će i ovaj proces varirati, ali ovaj model je najbolje način za razumjevanje ponašanja potrošača.

Prepoznavanje potrebe

Na samom početku marketing menadžer mora prepoznati potrebu za zadovoljavanjem određene potrebe. U tom smsilu marketing menadžer mora utvrditi koje to potrebe i želje zadovoljava određeni proizvod, te utvrditi šta to nedostaje, odnosno kje su to potrebe koje proizvod ne zadovoljava i na koji način bi novi proizvod mogao dad a zadovolji te potrebe.

Traženje alternativnih rješenja

Nakon što se na tržiptu ukaže potreba potrebe zanekim novim proizvodom ili uslugom, sljedeći korak procesa je traženje alternativnih rješenja kojim bi se zadovoljile te potrebe. U ovoj fazi koristi se pet osnovnih izvora informacija za formiranje/uočavanje alternativa za zadovoljavanje uočene potrebe:

1.  unutrašnje iskustvo –sva prethodna iskustva koja pojedinac može imati vezano za zadovoljavanje konkretne potrebe;
2.  informacije iz zajednice – podrazumijevaju informacije koje će pomoći u donošenju odluke o kupovini, a potiču iz kontakata sa osobama koje se nalaze u neposrednom okruženju pojedinca – to mogu biti članovi njegove porodice, prijatelji, kolege sa posla, komšije i sl.
3.  marketinški izvori informacija – svi izvori informacija koje kontroliše kompanija – ponuđač: oglašavanje, ličnu prodaju, pakovanje, unapređenje
prodaje i dr.
4.   javni izvori informacija – obuhvataju informacije koje su, osim pojedincu, dostupne i drugim članovima zajednice, a vezane su za publicitet koji se odnosi na određeni proizvod  (novinski  članak  o  proizvodu  ili  istraživanje  neke  nezavisne  agencije  o kvaliteti i funkcionalnosti određenog proizvoda);
5.   eksperimentalno  iskustvo  –  ovaj  izvor  informacija  kreiran  je  iz  iskustva  koje  je pojedinac formirao kada je imao priliku da koristi, pregleda ili upotrebljava određeni
proizvod, recimo tokom kupovine nekog drugog proizvoda;

Kada jednom dobije sve ove informacije pojedinac ih obrađuje i pristupa ocjeni alternativnih rješenja.