ЈУ CШЦ „Голуб Куреш“
БИЛЕЋА

МАТУРСКИ РАД ИЗ ПОСЛОВНЕ

ЕКОНОМИЈЕ

Тема: ПРОДАЈНА ФУНКЦИЈА

Ментор: Ученик:

проф. Марко Волић МИЛИЦА БАБИЋ

Билећа, мај, 2023.

САДРЖАЈ

УВОД.................................................................................................................3

1. ПОЈАМ ПРОДАЈЕ............................................................................................................4

2. ИСТОРИЈСКИ РАЗВОЈ ПРОДАЈНЕ ФУНКЦИЈЕ...................................................4

3. ПРОДАЈА КАО ПОСЛОВНА ФУНКЦИЈА.................................................................6

3.1. ПОЛИТИКА ПРОДАЈЕ..................................................................................................................................8

3.2. ИСТРАЖИВАЊЕ ТРЖИШТА ПРОДАЈЕ.................................................................................................10

4. ПЛАНИРАЊЕ ПРОДАЈЕ................................................................................................11

5. САДРЖАЈ

ФУНКЦИЈЕ

ПРОДАЈЕ................................................................................13

6. ОБЛИЦИ

ПРОДАЈЕ..........................................................................................................14

7. ЦИЉЕВИ И ЗАДАЦИ ПРОДАЈЕ...................................................................................15

8. ЗАКЉУЧАК........................................................................................................................17

9. ЛИТЕРАТУРА....................................................................................................................18

1. ПОЈАМ ПРОДАЈЕ

Продаја је скуп послова и активности који се обављају у предузећу ради
реализације производа и услуга на тржишту. Елементи продајног тржишта су

субјекти (купци и продавци)

предмет : (производи и услуге)

простор и

вријеме

Продаја представља чин којим је нешто продато. Продаја је одјељење у подузећу
које се бави продајом. Продати значи дати ншто другоме у трајно власништво за одређену
цијену. Продаја је важна карика у ланцу репродукције, па чак и услов за понављање циклуса
репродукције. То је посебно изражено у једном од главних кружних токова текуће имовине
(новац у банци и благајни, потраживања, залихе, инвестиције и сл.) у свеукупном кружном
току капитала.

                               Продаја се појављује као фактор трансформације залиха готовог производа у
оплођен новац,  дакле новац увећан за додану вриједност. Без те трансформације не би било
могуће започети нови циклус репродукције. Потешкоће у функционисању продаје које се
најчешће   минифестирају   кроз   велике   залихе   готових   производа   требају   потакнути   на
размишљање и анализирање сврсиходности производње, односно производа који остају на
залаихама и не проналазе купца. Слично је и са продајом (пружањем) услуга. Ситуација коју
карактерише     слаба   потражња   за   услугама,   слична   је   ситуацији   пораста   залиха   готових
производа у производним подузећима

Продајна функција је једна од основних функција производних организација, која
омогућава да произведене производе претворимо поново у новац са којим осигуравамо
репродукцију. Сама ријеч репродукција говори да се процес обнавља, разумије се увијек на
вишем нивоу. С тим се обезбеђује непрекидност цјелине пословног процеса.

Број посредника може бити и већи уколико се укључи више трговина на велико.
Особито је то карактеристично у међународном робном промету гђе број посредника може
бити већи. Свако повећање броја посредника у ланцу продаје најчешће представља разлог
повећању цијена за крајњег кориснка (потрошача). То може бити разлогом да произвођачи
организирају властиту дистрибутивну, односно трговинску мрежу.

2. ИСТОРИЈСКИ РАЗВОЈ ПРОДАЈНЕ ФУНКЦИЈЕ

               Мајер (2009), у својој књизи "Како продавати" детаљно описује историјски развој
развој продаје. "Овај аутор наводи да је највеће одушевљење снагом продаје показано на
крају вијека, јер је од продаје покушано направити  науку. Исто тако у овој књизи наводи се
да је продаја од најранијих дана трговине била виђена у облику умјетности". "Крајем 19.
вијека продаја је   постала организованија.   Издавачке куће су организирале тимове људи

Светлана Кисић, Мира Павловић, Пословна економија за други разред економске школе, Завод за уџбенике,

Београд, 2012.

који су продавали књиге, а велетрговци су слали трговачке путнике који су се побринули да
су продавнице пуне њихове робе".

Чарлес Бенет (Charles Bennet) у својој књизи "Научна продаја" (1933), "говори о
продаји као проширењу значаја. Бенет је сматрао како је продаја, више него само стицање
већег удјела у економској цјелини за једно предузеће,. Продаја повећава величину те
цјелине. Дакле, продаја уједно одређује и даљни развој неког подузећа"

Развој модерних метода продаје повезује се бројним организацијским, стратешким и

идеолошким промјенама. Све ове промјене биле су центар раста америчке економије крајем
19. и почетком 20. вијека. Продаја и маркетинг нису биле заостале мисли које су се појавиле
након индустријализације, већ су биле дио тог феномена. Велика подузећа су била у стању
не   само   производити   у   великом   обиму,   већ   су   била   у   стању   увјеравати   и   притискати
тржиште, а на ктрају и одржавати постигнуто богатство.“Видљива рука" управе није могла
успјети код великог броја индустрија без "видљивог руковања" тимом продавача на терену.
Велика подузећа попут Коца-Коле (Coca-Cole)  или Генерал Моторса (General Motorsa)   су
функционисале   на   другачијим   нивоима   од   трговачких   путника   малих   подузећа   који   су
путовали уздуж и попријеко по Америци у потрази за новим купцима. Почели су користити
нове технологије како би олакшали посао продавачима на терену и прикупили информације
о стању на тржишту које су им помагале предвидјети потражњу у будућности. Корпорације
су   откриле   предности   масовног   оглашавања   попут   новина,   часописа,   а   након   1920.   г.   и
радија, како би потпомогли рад својих продајних тимова.

               Сви ти извори омогућили су им стратешке продајне кампање и креирање потражње
на   нивоу   невиђеној   у   историји.   Савременом   развоју   продаје   увелико   је   допринијела   и
масовна производња. Овдје нагласак треба ставити на масовне произвођаче који су највише
пажње   посветили   усавршавању   метода   продаје   и   техникама   менаџмента   продаје.   Сви
масовни произвођачи који су производили одређене производе су запошљавали продаваче
који су освајали нова тржишта и узимали послове од конкуренције. Произвођачи који су
продавали производе с именом и то чинили у великим количинама, или су производили
потрошну   робу   или   сложене   машине     којима   је   препродавачима   било   тешко
барататиуправљати, били су склони креирању свог властитог продајног  тима. Генерално су
производили велик број производа и продавали своју робу на прилично великом подручју.
Продавци ових предузећа су куцали на врата, чекали испред установа, остављали узорке,
причали   добре   приче,   нудили   посебне   цијене,   те   на   разне   друге   начине   информирали,
увјеравали и наговарали "потенцијалне купце", док су неуморно промовисали своју робу."
Наводили су купце на упоређивањем са производима других произвођача. Продавци су били
тренирани како би били способни одговорити на специфична питања о производима и често
су могли додијелити посебне погодности купцима и договорити се о испоруци робе. Били су
нарочито добри у промовисању нових производа. Одиграли су кључну улогу, на примјер, у
представљању   благајни.   Кроз   њихове   демонстрације   производа,   неуморно   причање,   те
могућности продавања робе на кредит, продавач је био тај који је охрабривао на промјене у
врсти артикала које су купци куповали, бодрећи их на куповину разних уређаја, аутомобила
и осталих скупих производа.

Велики занчај снаге продаје показано је крајем вијека, јер је покушано од продаје
направити науку. Од најранијих дана трговине, продаја је била виђена више попут

https://zir.nsk.hr/islandora/object/unizd:1167/preview