Odlomak

1. UVOD

Pregovaranje je stalno prisutno u našem životu, kako i ličnom, tako i u poslovnom životu i poslovnom okruženju. Pregovara se sa prodavcima na pijaci, sa trgovcima, čak i sa komšijama, dok se u poslovnom okruženju pregovara sa zaposlenima, nadređenima, podređenima, poslovnim partnerima, akcionarima i sl. Može se reći da je pregovaranje sastavni dio života, što je naročito tačno za poslovno okruženje.

U poslovnom okruženju pregovara se sa različitim ciljevima. U tim pregovorima potrebno je koristiti razne strategije i taktike pregovaranja kako bi se ostvarili željeni ciljevi, bez obzira da li se ti ciljevi odnose na kompromis sa drugom pregovaračkom stranom, da li je u pitanju pobjeda nad „protivnikom“ ili je cilj razvijanje dobrih međusobnih odnosa. Za postizanje i uspješno ostvarenje zacrtanih ciljeva takođe su važne i dobre pregovaračke vještine pregovarača, kao i posebne vještine u komuniciranju sa poslovnim partnerima.

Tema ovog seminarskog rada je pregovaranje sa primjerom pregovora Bosne i Hercegovine u pristupanju Svjetskog trgovinskoj organizaciji. Poznato je da Bosna i Hercegovina već godinama čini napore kako bi se pridružila, kako Evropskoj uniji, tako i Svjetskoj trgovinskoj organizaciji. U procesu pristupa Svjetskoj trgovinskoj organizaciji već osam godina je u ulozi posmatrača, dok druge zemlje članice na članstvo čekaju šest godina u prosjeku. Razlog svemu ovome je što je Bosna i Hercegovina zemlja u tranziciji sa teškim ekonomskim stanjem (nerazvijena ekonomija), što je posljedica ratnih dešavanja na ovim prostorima. Cilj seminarskog rada je objasniti šta je poslovno pregovaranje i pokazati rezultate dosadašnjih pregovora Bosne i Hercegovine i Svjetske trgovinske organizacije.

Seminarski rad sastoji se iz šest cjelina. U prvom dijelu (uvodnom razmatranju) objašnjeni su predmet i cilj seminarskog rada, kao i iz čega se rad sastoji. Drugi dio vezan je za pregovaranje, odnosno poslovne pregovore i u njemu su objašnjeni pojam poslovnog pregovaranja i poslovnih pregovora, metode, tehnike i faze pregovaranja, kao i karakteristike međunarodnog pregovaranja. U trećem dijelu date su osnovne karakteristike Bosne i Hercegovine gledano sa ekonomske strane, a pojašnjene su i posljedice koje je građanski rat ostavio na ekonomiju naše države.

Četvrti dio se odnosi na Svjetsku trgovinsku organizaciju (teorijski dio) i opisan je nastanak i razvoj Svjetske trgovinske organizacije, kao i osnivanje, članstvo i organi STO. Peti dio je vezan za odnose Bosne i Hercegovine i Svjetske trgovinske organizacije, odnosno za proces pregovaranja o pristupu BiH organizaciji i opisan je put Bosne i Hercegovine ka Svjetskog trgovinskoj organizaciji, prednosti priključenja ovoj organizaciji i pomenut je bilateralni sporazum između Bosne i Hercegovine i Evropske unije koji je potpisan u decembru prošle godine. U posljednjem dijelu (zaključnom razmatranju) izdvojene su ključne stvari koje se odnose na poslovno pregovaranje, kao i ključni rezultati pregovora između BiH i STO.

2. PREGOVARANJE

Pregovaranje je zapravo svakodnevna pojava koju obavljamo bez da i znamo da upravo to radimo. Razni dogovori sa roditeljima, cjenkanje na tržnici, dogovor sa djevojkom oko odlaska u kino i mnoštvo sličnih situacija se može klasifikovati u pregovaranje. No ipak, stručne definicije o pregovaranju kažu sljedeće: „Pregovaranje je eksplicitna dobrovoljno dogovorena razmjena između ljudi koji žele nešto jedan od drugog“ ili da je pregovaranje „kontrolisani komunikacijski proces s ciljem rješavanja sukoba interesa dviju ili više razumnih pregovaračkih strana (kad svaka strana može blokirati postizanje ciljeva druge strane). Ukoliko jedna strana ne može blokirati postizanje ciljeva druge strane, tada nije riječ o pregovaranju. Pregovaranje je posebni oblik socijalne interakcije, oblik suživota u različitosti.“

2.1. Poslovno pregovaranje i poslovni pregovori

Pregovaranje, posebno ono poslovno je vještina kojoj se čovjek uči i predstavlja komunikacijski proces sa ciljem racionalnog rješavanja problema ili sukoba interesa između dvije ili više strana. Mnogi stručnjaci tvrde da uspješne rezultate pregovora postižu oni ljudi koji poseduju znanja, vještine i lične karakteristike koje su neophodne za pregovaranje, ali oni koji imaju razrađen plan pregovora. Imajući ovo u vidu, svako ko teži da postigne dobre rezultate u pregovaračkom procesu mora biti upoznat sa cjelokupnim procesom pregovaranja, odnosno sa temeljnim načelima tog procesa.

Poslovni pregovori predstavljaju proces u koji su uključene dvije ili više strana koje teže postizanju sporazuma ili rješavanja problema. To je način ophođenja putem kojeg dvije ili više osoba nastoje da unaprijede svoje pojedinačne interese zajedničkim delovanjem.

Elementi pregovaranja su :
 minimum dvije strane,
 sukob interesa,
 dobrovoljnost,
 materijalni aspekt,
 psihološki aspekt,
 “cjenkanje”.

Suština i cilj pregovaranja jeste uspješno dogovoren posao, ili saradnja. To podrazumeva da su dvije ili više strana u pregovorima zadovoljne krajnjim ishodom. Zbog krajnjeg ishoda i posljedice koje proizvodi, poslovno pregovaranje i ugovor kao rezultat pregovaranja, mogu bitno odrediti: sudbinu firme, uspješnost njenog poslovanja i dalji opstanak.

2.2. Metode i tehnike i faze pregovaranja

2.2.1. Metode i tehnike pregovaranja

Svaki pregovarač, zemlja, kompanija ili poslovna škola imaju sopstvene tehnike pregovaranja tako da je nemoguće dati generalne obrasce. Medutim, načelno gledano, u poslovnim pregovorima moguće je koristiti sljedeće taktike pregovaranja:
 prihvati odmah sve, a zateži na kraju pregovora – ovo je psihološki privlačna tehnika koja obećava nastavak pregovora
 na početku odbijaj sve, a prihvataj na kraju pregovora – sasvim suprotna tehnika pregovaranja.
 kombinovana tehnika pregovaranja – vruće-hladno.
 kombinovana tehnika pregovaranja – hladno-vruće.

Ishod svakog sporazuma će odražavati u kojoj mjeri i na koji način su strane u pregovorima koristile osnovne metode pregovaranja, a to su :
 Moć. – Sposobnost usmjeravanja ishoda pregovaranja. Teško je utvrditi ko ima veću moć bez destruktivnog sukobljavanja moći. Percepcija moći druge strane je često pogrešna. Druga strana može da reaguje iracionalno (‘’going postal’’, ‘’road rage’’)
 Pravo. – Pravo na ishod pregovora. Rijetko je odgovor jasan. Ponekad su u pitanju dva sukobljena prava. Zastupanje prava je često skupo i zahtijeva mnogo vremena. Za ostvarivanje prava je često potrebna intervencija treće strane
 Interesi. – Interesi najčešće određuju poziciju. Uzimaju se u obzir potrebe, želje, strahovi, vrijednosti ili stvari do kojih je strani u pregovorima zaista stalo. Teži se očuvanju odnosa (‘’customers satisfaction’’).

No votes yet.
Please wait…

Prijavi se

Detalji dokumenta

Više u Ekonomija

Više u Seminarski radovi

Više u Skripte

Komentari

Click to access the login or register cheese