Strategija razvoja velikoprodaje

1. UVOD

U robnoj proizvodnji proizvodi se za tržište. Roba ili usluga traži kupca kao drugu stranu koja je neophodna za proces razmene, a prodaja se pojavljuje kao infrastruktura razmene. Razmena se mora posmatrati više kao proces nego kao događaj. U procesu razmene prodaja je važna za obavljanje transakcije kao razmene vrednosti između dve ili više strana.

Pojam prodaje obično izaziva brojne asocijacije. Prodaja kao čin, prodaja kao organizaciona jedinica unutar preduzeća, prodaja kao poslovna funkcija, prodaja kao rezultat poslovanja, prodaja kao kriterijum poslovne uspešnosti, prodaja kao poslovni proces i sl. Povezivanje pojma prodaje s bilo kojim od ovih aspekata ispravno je, ukoliko se vodi računa o kontekstu u okviru kojeg se pojam prodaje koristi. Uprkos tome svaki od ovih aspekata ima sasvim određeno značenje. Ukoliko proizvodnju shvatimo kao delatnost ljudi koja nije sama sebi svrha, već proizvodnja dobara za prodaju, onda prodaja postaje merilom svrsishodnosti proizvodnje.

Prodaja predstavlja čin kojim je nešto prodato a znači dati nešto drugom u trajno vlasništvo za određenu cenu. Prodaja je takođe odeljenje ili delatnost u preduzeću koje se bavi prodajom. Prodaja je važna karika u lancu reprodukcije, pa čak i uslov za ponavljanje ciklusa reprodukcije.

Prodaja se pojavljuje kao faktor transformacije zaliha gotovog proizvoda u oplođen novac tojest novac uvećan za dodatu vrednost. Bez te transformacije ne bi bilo moguće započeti novi ciklus reprodukcije. Poteškoće u funkcionisanju prodaje koje se najčešće manifestuju kroz velike zalihe gotovih proizvoda treba da podstaknu na razmišljanje i analiziranje svrsishodnosti proizvodnje, odnosno proizvoda koji ostaju na zalihama i ne pronalaze kupca. Slično je i sa prodajom tojest pružanjem usluga. Situacija koju karakteriše slaba potražnja za uslugama, slična je situaciji porasta zaliha gotovih proizvoda u proizvodnim poduzećima.

Na koji će način i kojim intenzitetom prodaja delovati na proces reprodukcije pre svega zavisi o složenosti lanca prodaje, tojest o broju karika (posrednika) između proizvođača i potrošača.

Broj posrednika može biti manji ili veći u zavisnosti od toga koliko trgovina na veliko se uključi u proces prometa između proizvođača i potrošača. Osobito je to karakteristično u međunarodnom robnom prometu gde broj posrednika može biti veći a svako povećanje broja posrednika u lancu prodaje najčešće predstavlja razlog povećanju cena za krajnjeg korisnika. To često može biti razlogom da proizvođači organizuju vlastitu distributivnu, odnosno trgovinsku mrežu.

2. VELIKOPRODAJA

Trgovina na veliko je delatnost kupovine i preprodaje robe industrijskim, trgovačkim i profesionalnim korisnicima i ustanovama te drugim poslovnim subjektima koji se bave trgovinom na veliko ili na malo. Tu je uključen i tranzitni promet robe tojest prodaja robe koja se po nalogu prodavca neposredno isporučuje kupcu iz skladišta ili drugog odredišta proizvođača, uvoznika ili drugoga poslovnog subjekta bez prethodnog uskladištenja te robe kod prodavaca.

Zadatak trgovine na veliko je u tome da kupuje robu od proizvođača ili drugih trgovačkih firmi i da je prodaje trgovini na malo ali se delatnost trgovine na veliko ne završava ovom pretežno pasivnom ulogom. Njena aktivna uloga dolazi do izražaja u sledećim funkcijama:

– skladištenje,
– održavanje robe sposobnom za neposrednu isporuku,
– kvatitativna dopuna asortimana,
– odvajanje robe po vrstama ( sortiranje ),
– klasiranje,
– kalibriranje,
– prepakovanje itd

Jedna od najvažnijih funkcija velikoprodaje je skladištenje, a sastoji se u smeštanju robe u odgovarajuća skladišta i u odgovarajućim količinama kako bi se stvorili uslovi za kontinuiranu realizaciju narudžbi trgovine na malo. Ova osnovna funkcija trgovine na veliko zahteva značajna novčana ulaganja u skladišni prostor, uređaje, opremu i robu. Ovde je posebno važno pitanje optimalizacije količine robe na skladištu kako bi se minimizirali troškovi skladištenja. Vrsta robe i dinamika isporuka imaju pri tome posebnu ulogu.

Održavanje robe sposobnom za neposrednu isporuku obuhvata postupak čuvanja robe od njenog kvarenja, kao što je provetravanje, hlađenje i sl.

Kvantitativno dopunjavanje asortimana u cilju njegovog kompletiranja u skladu sa zahtevima trgovine na malo (npr. uz asortiman boja potrebno je dopunjavanje asortimana razređivačima i četkama), kod čega svaka vrsta robe traži svojevrsno dopunjavanje.

Sortiranje je odvajanje robe po sortama, npr. beli pasulj, žuti pasulj itd.

Klasiranje je odvajanje robe po kvalitetu npr. jabuke I klase, II klase, III klase itd.

Kalibriranje je odvajanje robe specifičnog karaktera po veličini komada npr. kod jaja, kod oraha, putem specijalnih uređaja.