UNIVERZITET ZA POSLOVNI INŽENJERING I MENADŽMENT
BANJA LUKA
Studijski program : Ekonomija – finansije i bankarstvo
SEMINARSKI RAD:
PREGOVARANJE I VJEŠTINE PREGOVARANJA
Mentor: prof.dr Snežana Pantelić – Vujanić
BANJA
LUKA, decembar 2013
Vojislavka Lazičić FB-1-020/12
1. POJAM PREGOVARANJA
Pregovaranje je zapravo svakodnevna pojava koju obavljamo bez da i znamo da
upravo to radimo. Razni dogovori sa roditeljima, cjenkanje na tržnici, dogovor sa djevojkom
ili dečko oko odlaska u kino i mnoštvo sličnih situacija se može smjestiti u pregovaranje. Ali
ipak stručna definicija pregoaranje glasi: „
Pregovaranje je eksplicitna dobrovoljno
dogovorena razmjena između ljudi koji žele nešto jedan od drugog“
1
Jednostavnije rečeno pregovaranje je dijalog koji za svoj cilj ima rješavanje nesuglasica,
odnosno podsticanje dvije strane na kompromis i zadovoljenje vlastitih interesa obe strane
koje su uključene u pregovore.
Pregovarači su osobe koje vrše pregovore i često su obučeni i specijalizovani za to.
Tako možemo sresti one koji su politički pregovarači, pregovarači u kriznim situacijama , kao
i razne poslovne pregovarače.
Mogu se svrstati u sedam različitih tipova i to prema svom stavu i prema nastupu u samim
pregovorima.
1.1. KOMUNIKACIJA KAO VJEŠTINA PREGOVARANJA
Uspješno poslovno pregovaranje zavisi od mnogih uslova i razloga i zahtijeva
poznavanje više disciplina kojima bi jedan pregovarač trebao vladati kako bi došao u poziciju
da njegove pregovaračke aktivnosti dovedu do pozitivnog rezultata.
U cilju svladavanja pregovaračkih vještina neophodno je da se vlada osnovnim principima
komunikologije, interdisciplinarne nauke koja svoje korjene vuče iz vještina kao što su
retorika, gramatika, filozofija, psihologija, lingvistika i slično.
2
Danas se komunikologija
povezuje sa psihoanalizom, neurologijom, informatikom i sociologijom.
Komunikacija je kružni proces u kojem poruke kruže i u kojem se nalaze pošiljatelj i primatelj
poruke
. U svakoj komunikaciji veliku ulogu imaju povratne informacije. U komunikaciji se
mogu pojaviti i šumovi – smetnje koje je tokom kvalitetne komunikacije dobro smanjiti na
minimalni nivo.
Način komuniciranja je vještina koja se može naučiti, uvježbati i usavršiti. Budući da teži
ostvarivanju humanog, kvalitetnog, estetskog elementa, komunikacija može imati i
umjetničke odlike. Vještina komuniciranja predstavlja aktivnost duha koja se sa vremenom i
iskustvom mijenja, transformiše, preoblikuje.
Pet je temeljnih elemenata modela komuniciranja: pošiljalac (izvor) poruke, poruka,
prijenosnik poruke (kanal, medij), primalac poruke te povratna veza.
3
Ostvarivanje razmjene ideja podrazumijeva uspostavljanje tzv. komunikacijskih mostova i
prelaženje smetnji i barijera. U tom smislu koriste se različite tehnike i metode komuniciranja,
u odnosu na različite sfere poslovnog okruženja i društvenog života.
Imajući u vidu teorijsko-istraživačke aspekte stručno polje savremene komunikologije je
raznoliko i prožeto interdisciplinarnim pristupom.
1
Segetlija, Z.: Poslovno pregovaranje, EFOS, Osijek, 2009., str. 9
2
Wikipedia,
http://bs.wikipedia.org/wiki/Komunikologija
(14.01.2011.)
3
Petz, B., Šulak, F., Psihologija u prodaji, Školska knjiga, Zagreb, 1998., str. 115-120.
Stručno polje komunikologije je moguće na osnovu raznih principa podjeliti u nekoliko
područja:
Interdisciplinarno komuniciranje-
izučavanje interaktivne komunikacije i
međuljudskih odnosa i veza. Usmjereno je istraživanju verbalnih i neverbalnih poruka u
uspostavljanju i razvijanju osobnih veza. Osnovne teme interdisciplinarnog pregovaranja
uključuju i vještine uvjeravanja, interpersonalni sukob, privlačnost sugovornika, strah od
komuniciranja i drugo.
Komuniciranje u malim grupama
predstavlja područje u kojem se izučava
komuniciranje tri i više osoba. Ovo područje komuniciranja istražuje način nastanka malih
grupa, kako se definišu i ostvaruju ciljevi i rješavaju problemi. Teme koje dominiraju, a
vezane su za komunikaciju u malim grupama odnose se na koheziju grupe, ulogu članova i
vodstvo grupe, konsenzus, sukob u maloj grupi, uspješnos male grupe, obitelj kao mala grupa.
Jezik i kodovi značenja
je područje koje kao osnovnu temu svog izučavanja ima
verbalne i neverbalne znakove i poruke. Istraživanje interkulturalnog i neverbalnog
komuniciranja, oblikovanje, prijenos i tumačenje poruka, te pojedine lingvističke teme iz
strukture jezika i teksta, fonologije, semantike i pragmatike.
Organizacijsko komuniciranje
pokriva područje u kojem se izučavaju
komunikacijski procesi koji se odvijaju između različitih organizacija. Izučavaju se problemi
i načini interpersonalnog i komuniciranja u maloj grupi u kontekstu organizacije. Teme
uključuju komuniciranje između nadređenih i podređenih, pregovaranje, rješavanje sukoba,
mreže i sisteme poslovnog komuniciranja i dr.
Javno komuniciranje
pokriva područje komuniciranja u javnim forumima. Teme su
govorništvo, uvjeravanje, argumentacija, rasprava. Područje podrazumijeva i izučavanje tema
iz obrazovnog i političkog komuniciranja.
Masovno komuniciranje
podrazumijeva izučavanje jednosmjernog komuniciranje uz
posredovanje medija (tiska, televizije, filma i interneta). Teme se odnose na oblikovanje i
utjecaj poruka u masovnom komuniciranju, javno mnijenje, medijsko zakonodavstvo, kritičku
analizu poruka u medijima i dr. Podpodručja su reklama, novinarstvo, odnosi s javnošću,
medijska kultura, itd.
4
1.2.
NAČIN PRENOŠENJA PORUKE
Najznačajniji trenutak u komunikaciji je prenošenje informacija. Informacija je
obavijest, podatak. Informacija treba biti pouzdana, provjerena, kontrolisana, ali i dinamična.
Informacije su osnovno dobro koje se razmjenjuje između dvije strane uključenih u
pregovore. Niko ne želi biti uhvaćen u prikupljanju informacija na nepošten ili nedozvoljen
način. S druge strane, strana koja je dobro pripremljena i informisana ima jaču početnu
poziciju u pregovorima.
5
Informacija je podložna promjenama. Proces protoka informacije ne sastoji se samo od slanja
informacije već i od zahtjeva i primanja, kao i od dekodiranja određene poruke. Proces
komuniciranja je
dvostran i sastavljen od aktivnosti
svih učesnika koje povezuje neprekidni
lanac akcije i reakcije. Aktivnost komuniciranja podrazumijeva najmanje dva učesnika.
4
Rubin, R. B., Rubin, A. M., Piele, L. J.: Communication research: Strategies and sources,
Belmont, CA:
Wadsworth, 1999., str. 5-7
5
Moj Posao, http://www.moj-posao.net/jseeker_wiki.php?wikiName=PoslovniTrener59 (14.01.2011.)
3
