UPRAVLJANJE PRODAJNIM OSOBLJEM,
ORGANIZOVANJE PRODAJNIH AKTIVNOSTI U
ORGANIZACIJI
REZIME
Mnoštvo informacija i bezgranična dostupnost proizvoda ili usluge, stvorile su neku
novu vrstu prodaje. Danas je prodaja usmjerena ka izgradnji odnosa između kupaca i
prodavača te dugoročnoj potrebi kupaca i prodavača. Osim navedenog važno je i stvaranje
novih mogućnosti povezivanjem potrebe kupaca sa sposobnostima prodavača.
Usavršavanje i unapređivanje znanja zaposlenih predstavlja jedan od ključnih faktora
razvoja ljudskih resursa, kao i sticanja i održavanja konkurentske prednosti, što ga čini
jednom od najvažnijih aktivnosti upravljanja prodajnim snagama kompanije.
Ključne riječi:
zaposleni, preduzeće, upravljanje, prodaja, marketing
SUMMARY
The variety of information and limitless availability of a product or service has
created a new type of sales. Today, sales are aimed at building relationships between buyers
and sellers and the long-term need of buyers and sellers. In addition, it is also important to
create new opportunities by linking the needs of buyers with the abilities of the seller.
Improving and improving the knowledge of employees is one of the key factors in the
development of human resources, as well as the acquisition and maintenance of a competitive
advantage, which makes it one of the most important activities of human resources
management.
Keywords:
Employees, Companies, Management, Sales, Marketing
UVOD
Metode prodaje predstavljaju načine prodaje. One obuhvataju način postupanja s
kupcima, način prezentovanja ponude, ugovaranja prodaje i način komuniciranja. Metode
prodaje zavise od vrste proizvoda koje se prodaje, kome se prodaje, koliko se prodaje, i
slično. Metoda prodaje se često mješa sa kanalima prodaje, odnosno distribucije, to se
očituje u literaturi kao i u praksi. Kanali prodaje predstavljaju puteve prodaje i moguće je u
prodaji koristiti jednu ili više metoda prodaje bez obzira na to koji se kanal prodaje koristi.
Upravljanje prodajnim snagama je izuzetno težak i zahtjevan posao u okviru sektora
marketinga i prodaje u kompaniji. Od postupka regrutovanja prodajnih snaga do kontrole i
nadzora nad ostvarenim prodajnim rezultatima predstavljaju sveobuhvatnost ovog procesa
što ćemo predstaviti u ovom radu uz korištenje dostupnih sekundarnih podataka iz dostupne
literature. Radi što boljeg razumijevanja značaja upravljanja zaposlenih u savremenim
organizacijama kao i upravljanja ljudskim resursima u organizaciji, pored toga što će u radu
biti opisano upravljanje zaposlenima, još ću opisati njihovu ulogu u savremenoj organizaciji.
Potreba upravljanja zaposlenih u savremenim organizacijama je sve neophodnija.
Organizacije uviđaju potrebu da podstiču zaposlene da stalno uče i razvijaju svoje znanje, da
bi se tranformisali u prave stručnjake i profesionalce. Efekti obučavanja su samo
privremenog karaktera, pa je neophodno stalno usavršavanje da bi se postigli dobri rezultati.
Prodaja je jedna od najstarijih zanimanja kojima se čovjek bavio tokom svojeg društveno-
socijalnog razvoja. Postoje brojne definicije lične prodaje koje se odnose na pojedina
razdoblja i faza, te vremena u kojem djeluju pojedini autori.
„Lična prodaja je proces informisanja i uvjeravanja kupaca da kupe proizvode
organizacije“ (Tomašević Lišanin, M., 2010., str.21).
„ Lična prodaja je međuljudski komunikacijski proces u kojem prodavač otkriva i
zadovoljava potrebe kupca s ciljem ostvarenja uzajamnih dugoročnih koristi za obje
strane“(Tomašević Lišanin, M., 2010., str.21).
„Lična prodaja je proces razvijanja odnosa s kupcima, otkrivanje kupčevih potreba,
usklađivanja odgovarajućih proizvoda s tim potrebama te priopštavanja koristi putem
prezentacije o zadovoljavanju potreba“ (Manning, G. L., Reece, B. L., 2008., str.5)
3
Definisanje problema i predmet istraživanja
Prema Buble (2009) i Mihić (2008), upravljanje prodajnim osobljem predstavlja skup
međusobno povezanih aktivnosti kojima se nastoje zadovoljiti postavljeni ciljevi poduzeća.
Bez kvalitetnog prodajnog osoblja, preduzeće ne bi moglo dugoročno opstati na tržištu.
Zbog te svojevažnosti, ovaj proces zauzima bitnu ulogu u strateškom planiranju i
organizaciji preduzeća. Predmet ovog istraživanja je prikazati na koji način preduzeće
provodi aktivnosti procesa upravljanja prodajnim resursima. Problem istraživanja se odnosi
na izbor, unapređenje i motivisanje zaposlenih.
Ciljevi i struktura rada
Ciljevi ovog rada su utvrditi ulogu i značaj lične prodaje, te upravljanje prodajnim osobljem,
analizirati upravljanje prodajnim osobljem na primjeru preduzeća i dati prijedloge na osnovu
stečenih uvida. Završni rad se sastoji iz pet međusobno hronološki povezanih cjelina.
5
