Pregovaranje i veštine pregovaranja

UVOD

Pregovaranje, posebno poslovno je vještina koju čovjek može naučiti i predstavlja komunikacijski proces sa ciljem racionalnog rješavanja problema ili sukoba interesa između dviju ili više strana
Većina stručnjaka tvrdi da uspješne rezultate pregovora postižu oni ljudi koji posjeduju znanja, vještine i osobne koje su neophodne za pregovaranje, ali i oni koji imaju razrađen plan pregovora. Uzimajući ovo u obzir, svako ko teži postizanju dobrih rezultata u pregovaračkom procesu mora biti upoznat sa cjelokupnim procesom pregovaranja, odnosno sa temeljnim načelima tog procesa.

Predmet ovog seminarskog rada je prikaz osnovnih psiholoških i komunikoloških znanja i vještina koje su potrebne za uspješno vođenje poslovnih pregovora. Cilj rada je objasniti važnost pravilne komunikacije ,ali i takođe posebno sticanje komunikoloških znanja i vještina za uspješno vođenje poslovnih pregovora.
1. POJAM PREGOVARANJA
Pregovaranje je zapravo svakodnevna pojava koju obavljamo bez da i znamo da upravo to radimo. Razni dogovori sa roditeljima, cjenkanje na tržnici, dogovor sa djevojkom ili dečko oko odlaska u kino i mnoštvo sličnih situacija se može smjestiti u pregovaranje. Ali ipak stručna definicija pregoaranje glasi: „Pregovaranje je eksplicitna dobrovoljno dogovorena razmjena između ljudi koji žele nešto jedan od drugog“
Jednostavnije rečeno pregovaranje je dijalog koji za svoj cilj ima rješavanje nesuglasica, odnosno podsticanje dvije strane na kompromis i zadovoljenje vlastitih interesa obe strane koje su uključene u pregovore.
Pregovarači su osobe koje vrše pregovore i često su obučeni i specijalizovani za to. Tako možemo sresti one koji su politički pregovarači, pregovarači u kriznim situacijama , kao i razne poslovne pregovarače.
Mogu se svrstati u sedam različitih tipova i to prema svom stavu i prema nastupu u samim pregovorima.

1.1. KOMUNIKACIJA KAO VJEŠTINA PREGOVARANJA

Uspješno poslovno pregovaranje zavisi od mnogih uslova i razloga i zahtijeva poznavanje više disciplina kojima bi jedan pregovarač trebao vladati kako bi došao u poziciju da njegove pregovaračke aktivnosti dovedu do pozitivnog rezultata.
U cilju svladavanja pregovaračkih vještina neophodno je da se vlada osnovnim principima komunikologije, interdisciplinarne nauke koja svoje korjene vuče iz vještina kao što su retorika, gramatika, filozofija, psihologija, lingvistika i slično. Danas se komunikologija povezuje sa psihoanalizom, neurologijom, informatikom i sociologijom.
Komunikacija je kružni proces u kojem poruke kruže i u kojem se nalaze pošiljatelj i primatelj poruke. U svakoj komunikaciji veliku ulogu imaju povratne informacije. U komunikaciji se mogu pojaviti i šumovi – smetnje koje je tokom kvalitetne komunikacije dobro smanjiti na minimalni nivo.
Način komuniciranja je vještina koja se može naučiti, uvježbati i usavršiti. Budući da teži ostvarivanju humanog, kvalitetnog, estetskog elementa, komunikacija može imati i umjetničke odlike. Vještina komuniciranja predstavlja aktivnost duha koja se sa vremenom i iskustvom mijenja, transformiše, preoblikuje.
Pet je temeljnih elemenata modela komuniciranja: pošiljalac (izvor) poruke, poruka, prijenosnik poruke (kanal, medij), primalac poruke te povratna veza.

Ostvarivanje razmjene ideja podrazumijeva uspostavljanje tzv. komunikacijskih mostova i prelaženje smetnji i barijera. U tom smislu koriste se različite tehnike i metode komuniciranja, u odnosu na različite sfere poslovnog okruženja i društvenog života.

Imajući u vidu teorijsko-istraživačke aspekte stručno polje savremene komunikologije je raznoliko i prožeto interdisciplinarnim pristupom.