Poslovni pregovori

POSLOVNI PREGOVORI

Jedan od najvažnijih poslova ekonomskog diplomate, odnosno 

ekonomskog   predstavnika   u   inostranstvu,   jeste   -   poslovno 

pregovaranje. To je uvod i obavezni put dolaženja do konačnog 

poslovnog sporazuma sa privrednim partnerom, bilo da se radi 

o   prodaji   ili   kupovini   robe,   poslovnoj   ili   naučno-tehničkoj 

saradnji,   zajedničkim   ulaganjima,   odobravanju   kredita   ili 

razmeni ekonomskih informacija.
Poslovni razgovori ili pregovori sa privrednim partnerima se, 

po složenosti i tematici, u principu mogu podeliti na:
1.trgovinske razgovore (o kupovini/prodaji robe)

2.razgovore o različitim vrstama poslovne saradnje

3.privredne pregovore.
Tehnike vođenja svih ovih vrsta poslovnih razgovora se, u 

razvijenim zemljama, izučavaju na posebnim školama ili 

specijalizacijama za po-slovne ljude - pregovarače. Osim opštih 

zakonitosti, vezanih za korektno, obostrano tolerantno i 

solidarno, odgovorno vodenje razgovora dve strane. za vođenje 

poslovnih razgovora je neophodno ispunjavanje niza drugih 

zahteva.
Neophodno je da pregovarač poseduje :

1.Visoku kompetentnost u onome o čemu pregovara

.

Bez ovog elementa, nema ozbiljnog poslovnog razgovora, a 

posebno je nemoguće privredno pregovaranje. Učesnik u 

poslovnom pregovaranju mora da zna o čemu priča, koje su 

osobine proizvodnje, proizvoda ili liste proizvoda o kojima se 

razgovara, o predloženom programu saradnje, o količinama, 

cenama, osobinama materijala i dr.
     2. Pregovarač mora da poseduje validno i proverljivo 

ovlašćenje

da može da vodi pregovore

 3.Pregovarač mora da poseduje visoke pregovaračke kvalitete 

i

sposobnosti.
Ovo podrazumeva stalno učenje i usavršavanje svojih 

racionalnih metoda, obogaćivanje liste odgovora na razlidte 

situacije u pregovaranju. Dobar pregovarač mora da vlada 

različitim tehnikama i metodama pregovaranja.

      4.Pregovarač mora sve vreme da vlada sadržajem i odvijanjem

   poslovnog pregovaranja.

To podrazumeva da mora dobro da se pripremi pre početka 

pregovora. Pripreme za pregovararnje se sastoje iz pribavljanja i 

analize detaljnih informacija o sagovorniku, njegovoj kompaniji 

ili zemlji koju predstavlja; poznavanja njegovih kompetencija i 

ovlašćenja u pregovorima; poznavanja njegovih ličnih i 

poslovnih osobina i sklonosti; poznavanja njegovih tehnika 

pregovaranja.Pregovarač u toku priprema treba da pripremi 

plan pregovaranja, podeljen u faze razvoja od opšteg do 

konkretnog, od nespornog ka spornom da bude spreman da u 

razgovoru uverljivo razradi svoju argumentaciju; da bude 

spreman da čuje i suprotno mišljenje i da

, 

u toj

skuaciji, pređe 

na argumentaciju ubeđivanja, osporavanja suprotnih 

argumenata;da ima razvijenu tehniku slušanja sagovornika. 

Osnovna slabost i glavni razlog neuspeha pregovora su ako 

pregovarač ume da sluša samo sebe, a ne i sagovornika. 

Pregovarač mora da bude jasan, ubedljiv,

siguran, ali ne 

arogantan, kom-petentan, ali i šarmantan, da ume da ostavi 

urisak na sagovornika ali da ne izaziva odbojnost.

Rezultat,   koji   je   cilj   svakog  poslovnog   pregovaranja,   mora 

proizaći iz zajedničkog, srednjeg i  kompromisnog rešenja. Bez 

toga   nema   ni   sklapanja   posla,   niti   njegove   finansijske 

valorizacije.

           METODE I TEHNIKE PREGOVARANJA

Svaki pregovarač, zemlja, kompanija ili poslovna škola, 

imaju svoje

tehnike pregovaranja koje su se u praksi pokazale efikasnim.

1. Prihvati odmah sve, a zateži pri kraju pregovora

 To je psihološki privlačna taktika, koja garantuje dobro 

raspoloženje sagovornika i nastavak pregovora. Sagovorniku se čini 

da je već na početku postigao sve ciljeve pregovora. Pregovarač koji 

u počecku sve prihvata je u psihološkoj  prednosti, pa kada, pri 

kraju pregovora, počne da zateže i postavlja dodatne uslove, 

postoje veliki izgledi da oni budu prihvaćeni, jer je za partnera ulog 

veliki.

2. Na početku odbijaj 

     sve

, 

  a      

  popuštaj 

     pri

  kraju 

     pregovora

U početku se  stvara zategnuta klima i neprijatan osećaj, uz rizik 

da pregovori zastanu na startu i prekinu se. Diplomata velikim 

ubeđivačkim naporom i pregovaračkim umećem, može  da 

odvede pregovore u „mirnije vode". Onda dolazi do psihološkog 

obrta, koji može pomoći ukupnom pozitivnom rezultatu. Kada 

partner bude pomislio da je sve propalo, diplomata prihvatita 

njegov važan uslov i pregovori počinju da teku pozitivnim tokom, 

popravlja se raspoloženje suparnika i njegova spremnost da 

prihvati i diplomatine protivargumente. Diplomata zatim prihvata 

jedan po jedan od njegovih uslova, koje je  svojim planom 

1

Ugovor znači saglasnost izjava volja kojom se postiže neko 

obligaciono pravno dejstvo.

Ugovori privrednog poslovanja su ugovori koje među sobom 

zaključuju preduzeća i drugi privredni subjekti kao 

privrednopravne poslove u obavljanju svoje delatnosti ili u vezi sa 

njenim obavljanjem... Ugovori privrednog poslovanja su najvažniji 

pravni izraz samostalnosti privrednih subjekata i njihove slobode 

u uspostavljanju medusobnih

odnosa u pravnom prometu na 

tržištu.    

Poslovni protokol

je završetak faze koja prethodi potpisivanju po-

slovnog ugovora, u kojoj se u pismenoj formi navode osnovne 

poslovne intenije i elementi budućeg ugovora izmedu dva 

privredna subjekta, koje imaju snagu načelnog dogovora, ali bez 

privrednopravnog dejstva.

Potpisivanju poslovnog protokola često prethodi dostavljanje 

pi

   sma o

  namerama

privrednom partneru. Ono predstavlja 

najavu osnovnih namera budućeg pregovarača, sa još manjim 

stepenom obaveznosti.

Sve ove faze poslovnog pregovaranja, u međunarodnim 

razmerama, obezbeduju se posredstvom ekonomskih diplomata ili 

ekonomskih pred-stavnika u inostranstvu.
Najvažnija faza u nastupu jedne kompanije na svetskom tržištu 

jeste   zaključivanje   povoljnih   poslovnih   ugovora,   na   bazi 

uspešnog poslovnog pregovaranja. Da bi poslovni pregovori bili 

uspešni, nužno je imati kvalifikovane, kompetentne i ovlašćene 

pregovarače,   koji   imaju   precizno  određene   zadatke   u 

pregovaranju, ozbiljne namere kompanije koju pred-stavljaju 

da   zaključi   odredeni   posao,   instrukcije   „centrale"   tokom 

odvijanja pregovora i ovlašćenje da u toku pregovora mogu da 

donesu odluku  i potpišu usaglašeni poslovni ugovor.O svemu 

tome, u privrednom (po-slovnom) pravu postoje scriktna pravila 

i   predviđene   su   sankcije   za   njihovo   kršenje   ili   neposlovno 

ponašanje pregovarača, odnosno ugovornih strana, pre i posle 

potpisivanja ugovora i u toku njegove realizacije.

Da bi poslovno 

pregovaranje   bilo   zaista   uspešno,   osim   početnog   poverenja 

pregovarača   zasnovanom   na   ozbiljnosti   njihovih   namera, 

potrebno   je   da   se   pregovori   odvijaju   u   dobroj   poslovnoj 

atmosferi i u korektnom tonu.

Uspešnost poslovnih pregovora je 

uslovljena, takođe, znatnim poslovnim iskustvom pregovarača, 

savršenim vladanjem svetskim jezikom na kome se pregovori 

vode   i   vladanjem   osnovnim   metodama   i   tehnikama 

pregovaranja.

3

POSLOVNI SPOROVI I PARNIČENJA

Strane potpisnice ugovora o privrednom poslovanju dužne su da 

savesno izvršavaju svoje obaveze po ugovoru i odgovorne su za 

njihovo ispunjenje.

Povreda ugovorne obaveze (breach of obligation) sastoji se u 

njenom neispunjenju ili u neurednom ispunjenju (u pogledu 

roka   ili   kakvoće   ispunjenja).

Povreda   ugovora   povlači 

odgovarajuću odgovornost, koja može biti ugovorna, zakonska 

ili moralna odgovornost.

Odgovornost za povredu ugovora privrednog poslovanja 

ispoljava se u međusobnoj imovinsko-pravnoj odgovornosci 

ugovornih strana... Po osnovu ove odgovornosti nastaje 

obaveza odgovarajuće naknade pričinjene štete.

Ukoliko dođe do povrede poslovnog ugovora, i ako rešenje nije 

nađeno vansudskim poravnanjem, oštećena strana podnosi 

tužbu nadležnom sudu (navedenom u ugovoru), sa zahtevom za 

nadoknadu štete izazvane nesprovođenjem ugovornih obaveza. 

Tako nastaje poslovni spor

  između strana potpisnica poslovnog 

ugovora

.

Ugovorne strane bi trebalo da poslovni spor reše 

usaglašavanjem, posredovanjem ili na drugi vansudski način. 

Međutim, ukoliko se ustanovi da je to nemoguće, poslovni spor 

se rešava pred odgovarajućim nadležnim sudom ili, ako je u 

pitanju međunarodni poslovni ugovor, pred međunarodnom 

arbitražom

.

Poslovni sporovi se rešavaju na sledeće načine : 

1. vansudskim poravnanjem

2. sudskim poravnanjem

3. sudskim rešenjem spora

4. međunarodnom arbitražom

Suština modernog privrednog poslovanja i uloga ekonomskog 

diplomate (ekonomskog predstavnika u inostranstvu) jeste da 

se učini sve kako bi se ispoštovao međunarodni poslovni 

ugovor, odnosno izbeglo kršenje njegovih odredbi.

U mnogim zemljama, sudske presude u poslovnim sporovima 

(čak i moralne osude suda časti kod privrednih komora), 

objavljuju se u naj-uglednijim dnevnim i specijalizovanim 

listovima. Ovakva javna blamaža jedne kompaniie. uz 

navođenje motiva i iznosa kazne u određenom po-slovnom 

sporu, nanosi ozbiljan udarac kredibilitetu te kompanije u toj 

sredini i na svecskom tržištu. Sa elektronskim komunikacijama 

i bankama podataka, sve te mrlje u „ličnoj karti" kompanije više 

se ne mogu sakriti.

MEĐUNARODNA ARBITRAŽA

4

DIPLOMATIJA KAO PROFESIJA

Činjenica da diplomatija, naročito savremena diplomatska 

delatnost, obuhvata jedan veoma širok broj ljudi, od šefova 

država i vlada do svih nivoa službenika i stručnjaka najrazličitijih 

resora u pojedinim državama, dakle ljudi kojima diplomatija nije 

svakodnevni i isključivi posao, ni u kom slučaju ne bi mogla da 

služi kao argument da diplomatska profesija ne postoji ili da ona 

nije ni potrebna.

Uprkos svim ovim konstatacijama o razvoju i širenju diplomatije 

kao delatnosti i na ogroman krug „laika“ i „amatera“, diplomatija 

postoji kao struka, kao profesija u skoro svim državama sveta.

Krug ljudi koje obuhvata diplomatija kao profesija, čini se, znatno 

je širi od kruga ljudi koje u žargonu nazivaju „diplomatama od 

karijere“ ili „karijernim diplomatama“. Jer, ponekad ljudi, 

dolazeći posle duže prakse u nekoj drugoj struci, ulaze u 

diplomatsku službu i u njoj provode jedan duži period ili čak čitav 

preostali deo svog radnog veka, te bi bilo krajnje neosnovano, pa i 

nekorektno nazvati ih ljudima „van profesije“. Ali srž (ne 

obavezno i vrh) skoro svake nacionalne diplomatije čine 

profesionalci, ljudi koji su čitav svoj život posvetili diplomatskoj 

struci, od početnog mesta pripravnika atašea pa do završnog 

nivoa kojim su ih njihova sposobnost, prilježnost, ali i mnoge 

druge okolnosti van njihovih subjektivnih mogućnosti, doveli.

Za svaku struku, pa i diplomatsku, postoje kriterijumi koji nisu 

vezani samo za inteligenciju i obrazovanje, već i za mnoga druga 

svojstva, počev od mentalnog i fizičkog zdravlja, sposobnosti 

izražavanja i snalaženja u raznim situacijama, neodavanju 

porocima koji bi ga mogli kompromitovati ili dovesti u položaj 

zavisnosti, lojalnosti prema državi koju treba da zastupa. Sve ovo 

je teško utvrditi kod jednog dvadesetogodišnjaka za čitav život, 

odnosno radni vek, te ponekad nastaju obostrana razočarenja. 

Nobelovac Ivo Andrić, naš veliki poslanik u literaturi i diplomatiji 

6