SADRŽAJ

UVOD.....................................................................................................................................1

2. POJAM I OSNOVNE KARAKTERISTIKE BIZNIS PLANA.............................................2

3. POTREBA ZA KONCEPTUALNIM PLANOM…………………………………………..3

4. PRISTUP IZRADE KONCEPTA I BIZNIS PLANA……………………………………...4

5. FAZE IZRADE BIZNIS PLANA.........................................................................................4

6. PLAN MARKETINGA (PRODAJE)....................................................................................6

6.1. Asortiman, ciljno tržište i njihove osnovne karakteristike......................................6

6.2. Analiza i procena tražnje.........................................................................................7

6.3. Analiza i procena promocije, distribucije i cene.....................................................9

6.4. Analiza i procena ponude......................................................................................12

6.5. SWOT analiza........................................................................................................12

6.6. Projekcija plasmana proizvoda..............................................................................13

7. ZAKLJUČAK.......................................................................................................................14

LITERATURA……………………………………………………………………………….15

UVOD

Biznis (poslovni) plan jeste svaki dokument koji sadrži najbitnije informacije o

planiranim poslovnim aktivnostima i finansijskim efektima istih tih aktivnosti, što će reći da
jedan dokument definišemo kao poslovni plan ako su u njemu sadržane buduće poslovne
aktivnosti. Biznis plan je zapravo napisani rezime prošlih, sadašnjih i budućih aktivnosti
preduzeća-preduzetnika, odnosno najefikasniji način da iz prošlosti (sadašnjosti) stignemo u
budućnost. Biznis planovi se vrlo često ili bolje rečeno, obično, poistovećuju sa novim
investicionim ulaganjima.

Ciklus razvoja jednog investicionog projekta sastoji se od predinvesticionog perioda,

perioda   investiranja,   i   radnog   perioda.   U   predinvesticionom   periodu   celokupna   aktivnost
odvija   se  kroz   nekoliko   faza,   izradom   odgovarajućih   studija:   opportunity   study   (studija
mogućnosti), pre-feasibility study (prethodna studija opravdanosti – predstudija izvodljivosti),
i feasibility study (studija opravdanosti-studija izvodljivosti). Period investiranja karakteriše
izrada investiciono-tehničke dokumentacije, izbor izvođača radova, gradnja, montaža opreme,
ostali investicioni zahvati,  osposobljavanja  kadrova,  puštanje kapaciteta u  rad.  U  radnom
periodu   do   izražaja   dolazi   korišćenje   instaliranih   kapaciteta   i   ostvarenje   proizvodnih   i
finansijskih rezultata. Poslovni efekti koji se postižu u ovom periodu ukazuju na profitabilnost
projekta i opravdanost investiranja.

Biznis (poslovni) plan je značajan univerzalni dokumenat koji se izrađuje u

predinvesticionom periodu i prethodi studiji izvodljivosti. To je dokumenat koji detaljno
opisuje i analizira predstojeći preduzetnički projekat i procenjuje ekonomsku i finansijsku
dimenziju kako bi se razumela izvodljivost i profitabilnost aktivnosti koje se planiraju.

To je

vrsta elaborata kojim se potencijalnim finansijerima predstavlja namera da se realizuje
određeni poslovni poduhvat. On se ne odnosi na preduzeće već na sasvim konkretnu
operaciju.

Razlozi za pisanje biznis plana mogu se posmatrati iz ugla budućeg preduzetnika i

potencijalnog investitora. Zbog toga se može zaključiti da biznis plan ima internu i eksternu
namenu. S obzirom na to da je značajan za širok krug korisnika, sadržina i fokus biznis plana
moraju biti prilagođeni specifičnim očekivanjima i zahtevima ovih korisnika i to tako da se
probaju   zadovoljiti   zahtevi   i   potrebe   svih   korisnika.   Nezavisno   od   toga   ko   je   korisnik
informacija,   kada   se   izrađuje   biznis   plan   moraju   se   uvažiti   bar   naredne   tri   perspektive:
perspektiva   preduzetnika,   tržišna   perspektiva   i   perspektiva   investitora.   Pored   toga   da   bi
izrađeni biznis plan bio kvalitetan on mora biti razumljiv, relevantan, oprezan i pouzdan.

Naučno je utvrđeno i praktično dokazano da svaki preduzetnički projekat treba prvo

pažljivo koncipirati (osmisliti) a zatim ga što objektivnije planirati, ukoliko se teži njegovoj
efikasnoj i efektivnoj realizaciji. Ukoliko krajnji rezultat koncipiranja bude pozitivan,
preduzetnik može pristupiti planiranju svog biznisa i obezbeđivanju materijalnih, kadrovskih,
legalizacionih i drugih uslova za njegovu realizaciju, a ukoliko se pokaže da je odabrana
poslovna ideja neizvodljiva ili tržišno neefektivna preduzetnik se blagovremeno odvraća od
daljih ulaganja.

Pri izradi koncepta sopstvenog biznisa i biznis plana za taj poduhvat, preduzetnik se

može opredeliti za jedan od tri pristupa, i to za: individualni, ekspertski ili konsultativni. Ipak
najbolje bi bilo da vlasnici preduzeća uvek sami pišu plan za sebe, uz stučnu pomoć
kvalifikovanih konsultanata.

U poslovnoj praksi u oblasti pisanja biznis plana vlada veliko šarenilo. Sve dok se ne

prihvati jedinstvena metodologija za izradu biznis plana, prilikom izrade za svaki konkretni
slučaj, izrađivači se "obavezno" moraju konsultovati sa svakim davaocem uputstava za
njegovu izradu (uglavnom bankama), radi zajedničkog definisanja svih detalja, čime se
skraćuje vreme njegove izrade i povećava efikasnost rada.

različitih interesnih grupa i motiviše menadžerski tim. Eksterna

namena BP se ogleda u tome

da je on obavezujući dokument ukoliko se želi obezbeđenje dodatnih izvora finansiranja,
pozajmica kapitala od investitora, banaka ili velikih kompanija. Posredstvom biznis plana
spoljni korisnici se upoznaju sa ciljevima, strukturom posla, specifičnostima biznis modela i
očekivanim performansama. Takođe, može da bude namenjen i drugim spoljnim institucijama
kao što su državni organi, komore i sl. koje na bilo koji način učestvuju u realizaciji
poduhvata, iz razloga što predstavlja osnovu za akciju ovih i mnogih drugih regulatornih tela.

U zavisnosti od investitora i njihovih specifičnosti, koji odobravaju finansijska

sredstva za realizaciju konkretnih projekata, oblast pisanja biznis plana odlikuje ogromna
raznolikost. Međutim možemo istaći sledeće elemente kao osnovne elemente BP: naslovna
strana, rezime, opis firme (profil kompanije), analiza tržišta (analiza grane, delatnosti),
program proizvodnje i proizvodi plan, plan ljudskih resursa, prodajni plan, marketing plan,
plan realizacije biznisa (projekta), finansijski plan, ocena efikasnosti biznisa, plan budućeg
razvoja, dodatak.

3. POTREBA ZA KONCEPTUALNIM PLANOM

Naučno je utvrđeno i praktično dokazano da svaki preduzetnički projekat treba prvo

pažljivo koncipirati (osmisliti) a zatim ga što objektivnije planirati, ukoliko se teži njegovoj
efikasnoj i efektivnoj realizaciji.

Zbog unapred nesagledanih uslova i efekata odabranog

poduhvata, njegovi nosioci su često doživljavali neprijatne ekonomske i druge posledice. U
našim uslovima privređivanja, svaki ozbiljan preduzetnik ne bi smeo da osnuje novu ili da
poslovno preusmeri postojeću firmu u novu delatnost, ukoliko prethodno ne koncipira i zatim
planira novi poduhvat. U tom procesu, ukoliko krajnji rezultat koncipiranja bude pozitivan,
preduzetnik   može   pristupiti   planiranju   biznisa   i   obezbeđivanju   materijalnih,   kadrovskih,
legalizacionih i drugih uslova za njegovu realizaciju. Kroz koncipiranje se vrši racionalizacija
preduzetničkih   troškova,   jer   ga   ono   blagovremeno   odvraća  od   daljih   ulaganja   ukoliko   se
pokaže da je odabrana poslovna ideja neizvodljiva ili tržišno neefektivna. Zato koncipiranje
novog   poduhvata   predstavlja   prvu   i   nezaobilaznu   fazu   savremenog   preduzetništva   i
eliminatorni   uslov   za   prihvatanje   ili   napuštanje   odabrane   poslovne   ideje.   Savremeno
koncipiranje   novog   biznisa   karakterišu   sledeće   faze:   idejno   koncipiranje   novog   biznisa,
razrada   faktora   novog   biznisa   i   procena   efektivnosti   koncipiranog   biznisa,   kao   što   je
prikazano na slici 1.

Sadržaji ovih faza su komplementarni i međusobno uslovljeni, a njihovo

zajedničko dejstvo vodi do prihvatanja ili odbacivanja razmatranog poduhvata.

Slika 1.

Faze koncipiranja preduzetničkog poduhvata

izvor:Radovanović, T.,

Osnivanje i vođenje malog biznisa,

Nacionalna služba za zapošljavanje, Beograd, 2004.

Jovanović, A.,

Upravljanje projektima,

autorizovana predavanja, Bor, 2003. god.

Grupa autora:

Biznis obuka i izrada poslovnih planova,

Fakultet za menadžment, Novi Sad, 2002. god.

Radovanović, T.,

Osnivanje i vođenje malog biznisa,

Nacionalna služba za zapošljavanje, Beograd, 2004. god.

Koncipiranje

preduzetničkog

biznisa

1. Idejno

koncipiranje biznisa

2. Razrada

faktora biznisa

3. Procena

efekata biznisa

Kada potencijalni preduzetnici nameravaju da osnuju i vode male firme, poželjno je da

elaboriran koncept svog budućeg poduhvata adekvatno verifikuju. To mogu učiniti tako što će
o   elaboriranom   konceptu   tražiti   mišljenje   od   kvalifikovanog   stručnjaka   za   datu   oblast
poslovanja. Tako dobijeno mišljenje ne obavezuje preduzetnika, ali mu svakako može dobro
poslužiti kao potvrda ispravnosti njegovih poslovnih namera ili kao putokaz za korigovanje
koncipiranog   budućeg   malog   biznisa.   Elaboriran   koncept   biznisa,   predstavlja   osnovu   za
izradu poslovnog plana. U takvoj situaciji, planiranje biznisa se svodi na detaljnu i konkretnu
razradu koncipiranog biznisa. Drugi pristup u izradi je korišćenje neelaboriranog koncepta
koji   obuhvata   korišćenje   neproverene   poslovne   ideje.

Njegovi nosioci su potencijalni i

aktuelni preduzetnici, uz neobavezno sadejstvo saradnika. Stoga ovaj konceptualni pristup
planiranju biznisa, u odnosu na elaborirani, ima značajne nedostatke pa ga zato treba
izbegavati.

4. PRISTUP IZRADE KONCEPTA I BIZNIS PLANA

Pri izradi koncepta sopstvenog biznisa i BP za taj poduhvat, preduzetnik se može

opredeliti za jedan od tri pristupa, i to za: individualni, ekspertski ili konsultativni.

Individualni pristup

podrazumeva situaciju u kojoj potencijalni preduzetnik potpuno

samostalno priprema koncept svog biznisa, a nakon toga i izradu BP. Kod ovakvog pristupa
se podrazumeva da preduzetnik raspolaže dovoljnim fondom znanja iz koncipiranja biznisa i
izrade BP i da uz to dobro poznaje strukturu i karakter odabranog poduhvata. Ovakav pristup
se ne preporučuje preduzetniku prvenstveno zbog realne opasnosti subjektivne obrade i
pojačanog rizika u realizaciji tako postavljenog poduhvata. Ekspertski pristup

podrazumeva

da potencijalni preduzetnik prepušta da, za njegove potrebe, koncept malog biznisa i izradu
BP   sačine   odabrani   spoljni   saradnici.   I   ovaj   pristup   se   ne   preporučuje   potencijalnom
preduzetniku, prvenstveno zato što se on stavlja u neprirodnu ulogu verifikatora dokumenta
koji su za njega pripremili spoljni saradnici kao eksperti. Spoljašnji konsultant nikada neće
razumeti preduzeće kao njegov vlasnik, i samim tim plan će biti od male koristi. Ovakav
pristup   ima   značaj   kada   se   radi   o   projektima   gde   je   potrebno   visokostručno   poznavanje
konkretnih zadataka koje preduzetnik ne razume i za koje nije kvalifikovan.  Konsultativni
pristup

se odnosi na neposrednu izradu od strane samog potencijalnog preduzetnika, uz

instrukcije i smernice od strane kvalifikovanih konsultanata. U ovom slučaju potencijalni
preduzetnik se stavlja u ulogu neposrednog tvorca koncepta sopstvenog poduhvata i BP, a
konsultanti služe kao navigatori i verifikatori. Ovaj pristup ima prednosti u odnosu na
prethodna dva pristupa, pa se zato često preporučuje.

5. FAZE IZRADE BIZNIS PLANA

Proces izrade biznis plana prolazi kroz nekoliko faza (slika 2), odnosno sačinjen je iz

nekoliko koraka koji imaju precizno definisan redosled. Glavni koraci u izradi biznis plana
su, respektivno: organizacija planiranja, dijagnoza stanja, definisanje ciljeva, izrada
nefinansijskih planova, izrada finansijskog plana (budžeta), izrada finalnog dokumenta.

Prilikom izrade biznis plana veoma značajnu ulogu ima planska služba. Njena uloga

ogleda se u tome da je zadužena za definisanje metodologije planiranja, pored toga vrši
kontrolu primene iste u pojedinačnim strategijskim poslovnim jedinicama i na kraju, ali ne i
po značaju, konsoliduje pojedinačne biznis planove u cilju dobijanja biznis plana preduzeća
kao celine.

Isto

Radovanović, T.,

Menadžment malog preduzeća,

Prometej, Novi Sad, 2005. god.