Odlomak

KANALI PRODAJE I DISTRIBUCIJA
1. Pojam kanala prodaje i distribucije
1.1. Kanali prodaje kao element marketing miksa

U savremenom marketingu svih preduzeća, a posebno industrijskih izuzetno je značajan marketing miks. Marketing miks predstavlja kombinovanje pojedinih instrumenata marketinga (strategija). Marketinh strategija sastoji se od više elemenata marketinga. Cilj marketinga nije optimalna izgradanja ovih pojedinačnih elemenata, već celovite marketing strategije.

Instrumenti marketinga su:
 Proizvod (product)
 Prodajna cena (price)
 Kanali (mesto) prodaje (place)
 Promocija (promotion)

Prema profesoru Kulitonu to su takozvana četiri P. Svi ovi instrumenti marketinga se integrišu (povezuju) i usmeravaju ka potrošaču. Njihovim kombinovanjem ostvaruje se snažniji uticaj na kupce. Najpovoljnija je ona marketing strategija koja uz zadovoljavanje potreba potrošača, privrede i društva omogućava i maksimiziranje profita preduzeća. Uspeh neće izostati ako se na potrošača deluje proizvodom koji mora biti prilagođen njegovom ukusu i cenom njegovoj kupovnoj moći. Brže i potpunije se vrši distribucija proizvoda putem određenih kanala distribucije, a putem promocije će se uspostaviti potrebna veza između proizvođača i potrošača.

Kanali prodaje predstavljaju instrument marketing miksa, koji preduzeća koriste kao jedan od elemenata prodajne politike. Sam naziv ’’kanali prodaje’’ potiče od francuske reči ’’canal’’, koji odgovara stvarnom toku događaja u privredi, jer da bi proizvođač stupio u kontakt sa potrošačima koristi posrednika pa proizvod ima kanalisani tok od proizvođača do korisnika.

Poznato je da se proizvedena roba, da bi njena proizvodnja bila ekonomski opravdana, mora potrošiti. Pod potrošačima se mogu podrazumevati ili proizvođači (kod reprodukcione robe) ili stanovništvo (kod potrošne robe). Pod terminom ’’distribucioni kanali’’ se u literaturi obično označava prodajni put kojim roba ide od proizvođača do potrošača.

Preduzeće koristi, kao instrument marketing-mixa kanale prodaje sa ciljem da dođe u kontakt sa nosiocima potreba, to jest kupcima datog proizvoda. Svako preduzeće mora sebi postaviti cilj, a taj cilj bi trebalo da bude istraživanje, definisanje i zadovoljavanje potreba potrošača, to jest kupaca. Da bi se taj cilj realizovao potrebno je, uz odgovarajući kvalitet, cenu, privrednu popagandu, uspostaviti određenu vezu, odnosno, sponu sa kupcima proizvoda. U savremenoj privredi proizvođač je osuđen na gubitak kontakta sa tržištem, jer je usresređen na samu proizvodnju i organizaciju proizvodnje.
Samim tim, preduzeće je upućeno na kanale prodaje. Ono samo nema uslova da pokrije potrebe potrošača na svakom mestu, jer potražnje ima svuda i to je posebno slučaj kod robe široke potrošnje.

Svrha kanala prodaje je da omogući robi da, od proizvođača do nosioca potreba, odnosno, potrošača dođe na vreme, na mestu i u formi pogodnoj za racionalnu upotrebu.

Kanali prodaje moraju osigurati takav asortiman i kvalitet proizvoda kakav potrošači troše i takvu cenu koju su oni spremni da plate. Pri izboru kanala prodaje preduzeće treba da se koristi, s jedne strane, zahtevom da proizvod preduzeća dođe do kupca na vreme, u mesto, na način i u formi koji odgovaraju potrošaču, a, sa druge strane, prodavati po ceni koja odgovara kupovnoj snazi potrošača.

No votes yet.
Please wait…

Prijavi se

Detalji dokumenta

Više u Menadžment

Više u Seminarski radovi

Više u Skripte

Komentari

Click to access the login or register cheese