Poslovni pregovori

POSLOVNI PREGOVORI
Jedan od najvažnijih poslova ekonomskog diplomate, odnosno ekonomskog predstavnika u inostranstvu, jeste – poslovno pregovaranje. To je uvod i obavezni put dolaženja do konačnog poslovnog sporazuma sa privrednim partnerom, bilo da se radi o prodaji ili kupovini robe, poslovnoj ili naučno-tehničkoj saradnji, zajedničkim ulaganjima, odobravanju kredita ili razmeni ekonomskih informacija.

Poslovni razgovori ili pregovori sa privrednim partnerima se, po složenosti i tematici, u principu mogu podeliti na:

1. trgovinske razgovore (o kupovini/prodaji robe)
2. razgovore o različitim vrstama poslovne saradnje
3. privredne pregovore.

Tehnike vođenja svih ovih vrsta poslovnih razgovora se, u razvijenim zemljama, izučavaju na posebnim školama ili specijalizacijama za po-slovne ljude – pregovarače. Osim opštih zakonitosti, vezanih za korektno, obostrano tolerantno i solidarno, odgovorno vodenje razgovora dve strane. za vođenje poslovnih razgovora je neophodno ispunjavanje niza drugih zahteva.

Neophodno je da pregovarač poseduje :

1. Visoku kompetentnost u onome o čemu pregovara. Bez ovog elementa, nema ozbiljnog poslovnog razgovora, a posebno je nemoguće privredno pregovaranje. Učesnik u poslovnom pregovaranju mora da zna o čemu priča, koje su osobine proizvodnje, proizvoda ili liste proizvoda o kojima se razgovara, o predloženom programu saradnje, o količinama, cenama, osobinama materijala i dr.
2. Pregovarač mora da poseduje validno i proverljivo ovlašćenjeda može da vodi pregovore
3. Pregovarač mora da poseduje visoke pregovaračke kvalitete isposobnosti. Ovo podrazumeva stalno učenje i usavršavanje svojih racionalnih metoda, obogaćivanje liste odgovora na razlidte situacije u pregovaranju. Dobar pregovarač mora da vlada različitim tehnikama i metodama pregovaranja.
4. Pregovarač mora sve vreme da vlada sadržajem i odvijanjem poslovnog pregovaranja. To podrazumeva da mora dobro da se pripremi pre početka pregovora. Pripreme za pregovararnje se sastoje iz pribavljanja i analize detaljnih informacija o sagovorniku, njegovoj kompaniji ili zemlji koju predstavlja; poznavanja njegovih kompetencija i ovlašćenja u pregovorima; poznavanja njegovih ličnih i poslovnih osobina i sklonosti; poznavanja njegovih tehnika pregovaranja.Pregovarač u toku priprema treba da pripremi plan pregovaranja, podeljen u faze razvoja od opšteg do konkretnog, od nespornog ka spornom da bude spreman da u razgovoru uverljivo razradi svoju argumentaciju; da bude spreman da čuje i suprotno mišljenje i da, u toj skuaciji, pređe na argumentaciju ubeđivanja, osporavanja suprotnih argumenata;da ima razvijenu tehniku slušanja sagovornika. Osnovna slabost i glavni razlog neuspeha pregovora su ako pregovarač ume da sluša samo sebe, a ne i sagovornika.