Odlomak

UVOD

Bez obzira da li volite da pregovarate ili ne i da li ste toga svesni ili ne, pregovaranje je jedna od aktivnosti koju najčešće obavljate, što je čini jednom od najvažnijih veština u komunikaciji sa drugim ljudima, podjednako važnom u poslovnom kao i u privatnom životu. Veliki broj ljudi, međutim, nije svestan da se ovaj proces svakodnevno i gotovo neprekidno dešava.

U istraživanju koje je nedavno sprovedeno na San Diego State University, na pitanje: “Koliko često pregovarate?”, čak 36% ispitanika je odgovorilo retko ili nikada. Tačan odgovor bi trebao da glasi: sve vreme, jer je sve u životu, u svakom trenutku i pod bilo kojim uslovima – stvar pregovora: od toga ko će od vaših ukućana ujutro da iznese đubre iz kuće, kako ćete u vreme saobraćajnog “špica” da se uključite u drugu saobraćajnu traku, u koji ćete restoran da odete sa prijateljima, pa sve do važnih poslovnih tema kao što je razgovor sa šefom oko povećanja plate, dogovor sa kolegama oko vremenskih faza određenog projekta ili razgovor sa kupcem oko cene ili vremena isporuke proizvoda ili usluga vaše kompanije.

Uprkos tome što nijedan dan u našem životu ne prođe bez neke vrste pregovaranja, o ovom važnom i vitalnom sredstvu komunikacije nije nikada bilo reci tokom godina ili decenija našeg školovanja, što zaista predstavlja paradoks.
Rezultat je da su ljudi prepušteni sami sebi, svojoj intuiciji i procenama, svojim iskustvima i pokušajima, svojim čestim i skupim greškama. To ima za posledicu da su mnogi ljudi zbog nepoznavanja procesa pregovaranja nespremni, opterećeni, čak i užasnuti kada treba da pregovaraju.

Ophrvani mislima da neće postići ono što žele, da će biti iskorišteni, da će dobiti negativan odgovor, prožeti osećajem nelagodnosti, oni smanjuju svoje ambicije i u pregovore ulaze “podignutih ruku”, odričući se mogućnosti da utiču na predmet pregovora. Umesto tog defanzivnog i pasivnog stava, treba upoznati osnovne principe i pravila procesa pregovaranja, biti svestan da ono nije rezervisano samo za stručnjake, i hrabro i osmišljeno krenuti u ostvarenje svojih ambicioznih, ali realnih i ostvarivih ciljeva.

Gerard i. Nierenberg, autor prve knjige o procesu pregovaranja, pod nazivom “Umetnost pregovaranja” i predsednik Instituta za pregovaranje sa sedištem u New Yorku, definiše pregovaranje kao proces u kome dve osobe razmenjuju misli sa ciljem da promene međusobne odnose. Konsultant Ed Brodom, pak, kaže da potreba za pregovorima nastaje kada postoji neslaganje između dve strane. Zbog toga on definiše pregovaranje kao proces koji se sastoji u prevazilaženju prepreka (početnih pozicija strana u pregovorima) u cilju postizanja međusobne saglasnosti.

Poslovi se ne stvaraju sami od sebe. Oni su ishod pregovora – uglavnom dugih, teških pregovora koji uvek troše značajna materijalna, ljudska i emotivna sredstva. 1

Pregovaranje je stalno prisutno u životima ljudi, i prema nekima predstavlja jednu od veština koje su potrebne za opstanak. 2 Latinski koren reči negotiatus znači „obavljati posao“, odakle današnja reč u španskom jeziku negocio što znači posao.

Pregovaranje je način na koji ljudi rešavaju međusobne razlike i mnoge probleme sa kojima se susreću. Uopšte govoreći, pregovaranje je jedan od osnovnih oblika ljudske komunikacije, koji se često koristi i kada toga nismo svesni. To je interaktivni proces komunikacije koji može da se dogodi kad god želimo nešto od drugih ili drugi žele nešto od nas. Bez obzira da li se radi o usaglašavanju stavova između političkih stranaka u vladi, o rešavanju pitanja između sindikata i rukovodstva kompanije, o kupoprodaji automobila, ili o svakodnevnim situacijama u porodici, rešenje se obično traži putem razgovora. Pregovarati znači tražiti sporazum putem dijaloga.

Današnji menadžeri provode mnogo vremena u svom svakodnevnom radu upravo pregovarajući, sa zaposlenima, sa nadređenima, ili sa spoljnim interesnim grupama. Često se radi o podeli ograničenih resursa, pa pregovrač mora da koristi taktike kompetitivnog pregovaranja da bi ostvario što bolji rezultat. Ipak, u većini situacija pregovaranjem je moguće doći do novih i boljih rešenja kojima bi bili zadovoljeni interesi svih uključenih strana. Pregovaranje je način na koji ljudi izlaze na kraj sa međusobnim razlikama.3 Brojne su situacije u kojima dolazi do pregovora u poslovnom okruženju.

Osnovni faktor pregovaračkog uspeha je priprema. Ako imamo dovoljno vremena za pripremu, imaćemo više poverenja u sebe i bolje ćemo sprovesti pregovore. Priprema znači razumevanje sopstvne pozicije i interesa druge strane ili strana, pitanja o kojima se pregovara i alternativna rešenja. To znači prikupljanje informacija o alternativama koje imamo, o najnižoj/najvišoj ceni koju smo spremni da prihvatimo, kao i alternativama druge strane i granici na koju su spremni da pristanu. Uprkos tome većina menadžera se danas ne priprema dovoljno za pregovore. Istraživanja pokazuju da velika većina menadžera u svetu ne priprema ni jedan element pregovora, a i pregovarači u Srbiji se malo razlikuju od pregovarača van zemlje.

 

No votes yet.
Please wait…

Prijavi se

Detalji dokumenta

Više u Menadžment

Više u Skripte

Komentari

Click to access the login or register cheese