Odlomak

Uvod
Uspešna prodaja važna je za uspeh u bilo kom poslu. Ukoliko ćete raditi kao mlađi asistent prodaje na prodaji preko interneta ili kao rukovodilac tima prodaje, postizanje najboljih rezultata određuje ne samo vaše znanje o sopstvenom proizvodu/usluzi već i razumevanje klijenata i sposobnost komunikacije kojom se postiže cilj.
Uspešna prodaja obuhvata svaki aspekt procesa prodaje, pruža savete o zauzimanju pravilnog odnosa i stava prema prodaji, samoorganizovanje, razumevanje potreba kupaca i rad sa njima, kao i izgradnja osnovnih veština prezentacije, pregovaranja i timskog rada.
Kontrola predstavlja završnu fazu procesa upravljanja prodajom. Pomoću kontrole se vrši merenje ostvarenih rezultata sa planiranim pokazateljima. Kontrola marketing aktivnosti je sistematsko i kontinualno preispitivanje donesenih planskih odluka i funkcionisanje marketing organizacije za primenu donesenih odluka.
Savremena prodaja svoje aktivnosti bazira na osnovu rezultata naučnog istraživanja tržišta, kompletnog oblikovanja sistema ponude proizvoda ili usluga, uspostavljanja kontakta i komunikacija sa kupcima na dugoročnoj osnovi i drugim aktivnostima u smislu izgrađivanja stabilne pozicije na tržištu.

 
Kontrola prodajnih aktivnosti
Kontrola predstavlja završnu fazu procesa upravljanja prodajom . Kontrola nije čin već proces, koga čini skup međusobno povezanih aktivnosti, neophodnih za sprovođenje kontrole. Kontrola marketing aktivnosti predstavlja sistematsko i kontinuirano preispitivanje donesenih planskih odluka (ciljeva, politike, strategije, programa i planova). Suština kontrole su informacije. U stvari, sistem kontrole nije ništa drugo do organizovani sistem informacija koji omogućava menadžmentu da procenjuje kako je organizacija poslovala i gde su buduće poslovne mogućnosti. Poslovna strategija zahteva niz raznovrsnih informacija o prodaji, troškovima, tržišnom učešću, aktivnostima konkurencije, tržišnim trendovima i okruženju.
S obzirom na brojne promene koje se pojavljuju u toku primene marketing plana, marketing odeljenja moraju kontinuirano da prate i kontrolišu aktivnosti.
Aktivnosti prodaje i distribucije od ključne su važnosti za preduzeće, budući da plasiraju proizvode na tržište, čine ih dostupnim krajnjem potrošaču i motivišu na kupovinu. Na taj način osiguravaju stalan priliv novčanih sredstava u preduzeće. Istovremeno, aktivnosti posebne prodaje angažuju skupe resurse preduzeća, ljudske i finansijske, što čini jednu od najskupljih poslovnih funkcija. Kako bi se u potpunosti kontrolisali troškovi i unapredila efikasnost na terenu, važno je pratiti delatnost radnika na terenu i marketing. Uz podršku moćnih programskih alata za mobilno poslovanje, preduzeća postižu veći učinak u planiranju i kontroli vlastitih prodajno – distributivnih aktivnosti, a kontinuirano praćenje stanja na terenu daje im uvid u nove poslovne mogućnosti.

 

 

 

Vrste marketing kontrole
Domen marketing kontrole obuhvata sledeće oblasti:

  • kontrolu poslovne aktivnosti,
  • kontrolu društvene odgovornosti.

Kontrola poslovne uspešnosti obuhvata kontrolu ostvarenja marketing planova, kontrolu profitabilnosti. Kontrola društvene odgovornosti obuhvata kontrolu stepena zadovoljenja dugoročnih potreba društva, kontrolu korišćenja raspoloživih resursa i kontrolu očuvanja čovekove okoline.
Prema Konler-u razlikujemo četiri vrste marketing kontrole:

  • Kontrola godišnjeg plana – obuhvata proveru ostvarenja tekućeg plana marketinga i ako se uoče odstupanja preduzimaju se korektivne mere.

Da bi se omogućila kontrola godišnjeg plana neophodno je organizovati kontinuirano izveštavanje o ostvarivanju plana marketinga. Izveštaji sastavljeni na osnovu operativne evidencije, računovodstvenih podataka, statistike i permanentnog rezultata su planski. Pri kontroli plana marketinga koriste se sledeće metode:

  • Analiza prodaje – njom se vrši merenje i ocena ostvarene prodaje u odnosu prema utvrđenim zadacima. Praćenje prodajnih rezultata vrši se primenom pokazatelja. Posebno mesto u analizi prodaje imaju računovodstvene informacije. Pažnju treba usmeriti na analizu odnosa obima prodaje i troškova.
  • Analiza troškova marketinga – termin troškova marketinga podrazumeva sve stavke troškova koje se javljaju između kompletiranja proizvoda u skladištu za isporuke proizvođača i stavljanja u ruke potrošača.
  • Analiza tržišnog učešća – pruža sliku o konkurentnosti preduzeća. Prema Kotler-u analiza tržišnog učešća vrši se preko sledećih standarda kontrole:
    • ukupno tržišno učešće, predstavlja procenat ostvarene prodaje preduzeća u odnosu na ukupnu prodaju u industrijskoj grani;
    • učešće na tržištu koje se opslužuje – ostvarena prodaja na datom tržištu u odnosu na ostvarenu prodaju;
    • relativno učešće na tržištu – u odnosu na vodećeg konkurenta.
  • Kontrola profitabilnosti – odnosi se na preduzimanje određenih aktivnosti sa namerom da se ustanovi profitabilnost pojedinih proizvoda, tržišta ili kanala prodaje.
  • Kontrola efikasnosti – sagledava odnos marketing sredstava i izdataka.
  • Strateška kontrola – sastoji se u periodičnom preispitivanju o tome jesu li ciljevi preduzeća usklađeni sa mogućnostima na tržištu.

Jedan broj autora polazi od vrste usvojenih standarda kontrole. Iz toga izvodi dva oblika kontrole:

  • operativnu (tekuću),
  • strategijsku (revizijsku).

No votes yet.
Please wait…

Prijavi se

Detalji dokumenta

Više u Ekonomija

Više u Seminarski radovi

Više u Skripte

Komentari