UVOD
Rizik kod pokretanja samostalnog posla je mnogo veći, jer se gotovo uvek posluje naslepo. Kod
franšize, iza Vas stoji moćna mašinerija koja ima znanje i iskustvo. Ulazak u franšizu je kao sklapanje
braka – ulazak u zakonsku vezu na duži vremenski period. Davalac franšize nudi svoj već oprobani sistem
poslovanja, robnu marku, priručnike, opremu, obuku i usluge podrške. S druge stane, primalac plaća
početnu naknadu i naknadu za korišćenje trgovačkog imena i načina poslovanja.
Šta je franšiza?
Franšizno poslovanje je sistem trgovanja dobrima i/ili uslugama i/ili tehnologijom, koje se bazira
na bliskoj i stalnoj saradnji legalno i finansijski samostalnih kompanija vlasnika franšize i njegovih
pojedinačnih korisnika franšize, gde vlasnik garantuje svojim korisnicima pravo i uzima na sebe obavezu
da će voditi posao u skladu s konceptom franšize. Franšiza se pojavljuje kada kompanija (davalac
franšize) ustupa pravo na svoje trgovačko ime (brend) i svoj način rada (sistem poslovanja) određenoj
osobi ili grupi (korisniku/primaocu franšize) koji se slaže da će poslovati u skladu sa uslovima ugovora o
franšizi. Davalac franšize osigurava korisniku franšize podršku i ima određenu kontrolu nad načinom
poslovanja korisnika franšize. Za uzvrat, korisnik franšize plaća davaocu franšize početnu, odnosno
franšiznu naknadu i naknadu za poslovanje (royalty) za korišćenje zaštićenog imena i načina poslovanja.
Tehnički, ugovor koji spaja dve strane je franšiza, ali se taj pojam često koristi kako bi se definisao stvarni
posao pod kojim primalac franšize posluje.
Postoji nekoliko tipova i vrsta franšiznog poslovanja sa kojim se susreću potencijalni primaoci
franšize i koji ih privlači prvenstveno zbog dobijanja proverenog i uhodanog poslovnog koncepta,
prenosa znanja i “know-how’’ davaoca, kao i ostalih savetodavnih usluga pre i tokom poslovanja. Ko su
akteri franšiznog posla? Davalac franšize je pravno lice (ređe fizičko) koje dopušta primaocima franšize
pravo poslovanja pod njegovim trgovačkim imenom. Za uzvrat davalac franšize od primalaca dobija
naknadu. Davaoci mogu biti vlasnici velikih javnih ili privatnih kompanija, bivši primaoci franšize koji su
prerasli svoje davaoce i kupili kompanije, velike multinacionalne kompanije. Davalac franšize je
preduzetnik koji je:
• Vlasnik jedne robne marke i vizuelnog identiteta prepoznatljivog na tržištu
• Ponudio niz proizvoda /usluga/ tehnologija klasičnim distributivnim kanalima
• Razvio metodu prodaje i rada koja je isprobana i ažurirana u pojedinačnim centrima •
U stanju da prenese drugima svoje metode, iskustva i znanja preko obuke i stalnog savetovanja
• Razvio svoju kompaniju, tako da je u stanju da razvija dalje svoje metode i rukovodi franšiznom
mrežom.
Primaoci franšize mogu biti svi preduzetnici (pravna i fizička lica) koji žele da imaju sigurniju
poslovnu budućnost. Primalac franšize je nezavisni trgovac koji posluje u svoje ime i za svoj račun, tako
da ne predstavlja ni agenta ni poslovnicu davaoca franšize.
Potencijalni primaoci franšize su:
• Preduzetnici u fazi rasta koji žele da osvoje nova tržišta svojim prepoznatljivim proizvodom ili
da unaprede poznate marke
• Preduzetnici početnici ili preduzetnici koji žele da prošire svoju marku ili marke
• Nezaposleni koji ulaskom u novi posao, odnosno, samozapošljavanjem žele da reše svoj status
• Zaposleni koji postaju tehnološki višak ili žele da promene posao
• Zaposleni koji su primili otpremnine i žele da započnu novu karijeru u sopstvenom poslu
Šta je franšizni sistem ili franšizna mreža?
Franšizni sistem čine davalac franšize i svi primaoci njegove franšize. Na davaocu franšize je da
osigura rad i rast sistema, te prepoznatljivost i kvalitet marke. Zahvaljujući zajedničkoj marki, franšizni
sistem gradi identitet i reputaciju u očima svojih kupaca. Glavni čuvar reputacije, prepoznatljivosti i
vrednosti je davalac franšize. Franšizni sistemi su izgrađeni na odnosu koji davalac franšize zasniva sa
primaocima franšize. Važno je razumeti, da kao što ni jedan franšizni sistem nije jednak, tako ni jedan
odnos između davalaca i korisnika franšize u svakom sistemu nije jednak. Na taj odnos utiču i promene u
uslovima poslovanja. Franšiznu mrežu čine davalac franšize i jedan ili više vrsta primalaca franšize.
Najčešća vrsta primaoca franšize uobičajeno se zove “jedinični primalac”, koji obično poseduje i rukovodi
sa jednim do tri franšizna koncepta. Karakteristično je da su franšize za ove delatnosti obično nabavljene
u različito vreme. Drugi vid franšiziranja se naziva “regionalni franšizer”. Tu dalje postoje dva opšta tipa
franšize: “razvojna” i “master” franšiza. Razvojna franšiza daje pravo primaocu franšize da razvije i vodi
određeni (ili neograničen) broj franšiznih poslova lociranih na ekskluzivnoj teritoriji. Davalac se obično
obavezuje da će razviti minimalni broj jedinica tokom svakog pojedinačnog razvojnog perioda (obično je
to jedna godina), inače, drugačije nazvan – razvojna kvota. Primalac razvojne franšize potpisuje
pojedinačne ugovore za svaku jedinicu. Master franšiza se razlikuje od prethodne uglavnom po
dodeljenim pravima od strane davaoca franšize, tj. on primaocu master franšize dodeljuje pravo
podfranšiziranja trećim licima, sa pravom da razvijaju i vode poslove u okviru ekskluzivne teritorije
primaoca master franšize. U nekim slučajevima, kada se radi o master franšizi, ugo- vor o franšizi
potpisuju sve tri strane – davalac franšize, primalac master franšize i primalac podfranšize. Međutim, u
većini mreža, ugovor o podfranšiziranju sklapa se između nosioca master franšize i nocioca podfranšize, a
davalac franšize nema direktni ugovorni odnos sa nosiocem podfranšize i ima samo ona prava, u odnosu
na njega, koja su mu dodeljena ugovorom o master franšizi i podfranšizi. Kako nastaju franšizni sistemi?
Kao davalac franšize najčešće se javlja preduzeće koje je, zahvaljujući dugogodišnjem iskustvu poslovanja
u nekoj delatnosti, uspelo da izgradi svoje ime (brend) i da dođe do uspešnog koncepta poslovanja koji je
moguće preneti na druge. U slučaju da to preduzeće odluči da se širi, za razliku od klasičnog pristupa
otvaranja podružnica, može se odlučiti da na područjima gde želi da otvori podružnice to učini zajedno sa
nekim lokalnim preduzećem dajući mu franšizu. Dajući, odnosno prodajući mu franšizu, ono mu odaje
neophodno neprestano usaglašavanje sa ugovorom i standardima koje propisuje davalac franšize i
franšizni sistem, kao i finansijske obaveze prema davaocu franšize koje primalac mora da plaća, bez
obzira na finansijsko stanje.
Koje vrste franšize postoje
U poslovnom svetu srećemo se sa dva osnovna tipa franšize:
• franšiza distribucije proizvoda (product distribution franchise)
• franšiza poslovnog formata (business format franchise)
Pri franšizi distribucije proizvoda, primalac franšize obično prodaje proizvod koji je proizveden od
strane davaoca. Ono što kupac franšize u ovom slučaju plaća je ime, odnosno brend, i ukoliko se
odlučujete za ovu vrstu franšize morate biti sigurni u snagu imena/brenda koji plaćate - na svojoj
teritoriji. Poznato i renomirano ime u Italiji ili Španiji može biti u potpunosti nepoznato kupcima u Srbiji.
Proizvodi koji se prodaju u franšizama distribucije proizvoda obično zahtevaju neke pripremne radnje od
strane korisnika franšize pre prodaje - kao šta je slučaj sa “Coca-Colom” - ili neke dodatne usluge nakon
prodaje kao što je slučaj sa “Ford Motor Company”. Najznačajnija razlika u franšizi distribucije proizvoda
je u tome što davalac franšize (pro)daje pravo korišćenja svog trgovačkog imena i logotipa korisniku
franšize, ali ne osigurava sistem za poslovanje. Iako franšiza distribucije proizvoda predstavlja najveći
procenat ukupne maloprodaje svih postojećih franšiza, većina dostupnih franšiza danas su franšize
poslovnog formata. Distributeri firmi “Coca-Cola’’, “Goodyear’’, “Ford Motor Company’’ i “John Deere’’
su primeri primalaca franšize distribucije proizvoda. Kod franšize poslovnog formata kupac, osim prava
korišćenja nečijeg imena/brenda, kupuje i poslovni model odnosno recept kako poslovati u toj delatnosti.
U slučaju kupovine ove vrste franšize nije nužno da je ime/brend koji kupujete poznato na vašem tržištu.
Ukoliko je način poslovanja koji je sastavni deo franšiznog paketa inovativan i osigurava konkurentsku
prednost na vašem tržištu, ne morate se brinuti o poznatosti brenda, jer ćete ga u tom slučaju izgraditi
sami. Koliko je rašireno franšizno poslovanje u svetu, Evropi i regionu? Tokom 2000. godine većina
analitičara je procenila da se kroz franšizu zarađuje više od 80% maloprodaje u SAD. Industrijski
analitičari smatraju da franšize zapošljavaju više od 8 miliona ljudi, a svakih 8 minuta se otvori nova
franšizna lokacija u SAD, i otprilike jedna od 12 maloprodajnih lokacija je franšizna. U Evropi je tokom
2003. godine poslovalo oko 3.700 davalaca franšize na preko 145.000 lokacija. Ostvareni godišnji promet
iznosio je oko 75 milijardi eura, a u franšiznom poslovanju zaposleno je oko 1,3 miliona ljudi. Što se tiče
zemalja u tranziciji, na vrhu je Mađarska koja ima 400 franšiznih lanaca, od kojih je 50% domaćih. Nakon
Mađarske su Poljska i Slovenija sa oko 120 franšiza, i to 55,7% domaćih. U Hrvatskoj trenutno postoji oko
120 davalaca franšize od kojih je 30 domaćih. Iza Hrvatske sledi Češka koja ima oko 55 franšiza. U Srbiji
posluje veliki broj domaćih franšiza (Roma Company, ComTrade Group, Jolly Travel, AMC - Afrodite
Mode Collection i dr.), a takođe i veliki broj stranih (Re/Max, Office1Superstore, Costa Coffie, KFC i dr.).
O čemu je potrebno voditi računa prilikom kupovine franšize?
Prilikom kupovine franšize potrebno je voditi računa o sledećem:
• iznosu početne naknade koja se plaća davaocu franšize
• visini potrebnih inicijalnih sredstava da bi se franšizna jedinica osposobila za rad
• iskustvu davaoca franšize u poslu za koji daje franšizu
• uslugama koje davalac franšize osigurava korisniku franšize u početku i tokom poslovanja
• opštoj stabilnosti delatnosti u kojoj davalac franšize posluje
• finansijskoj snazi davaoca franšize i franšiznog sistema u celini
• uslovima pod kojim se franšizni odnos može raskinuti ili obnoviti
Preporučuje se i angažovanje advokata koji će ispitati ugovor. Važno je da se radi o advokatu koji
razume franšizno poslovanje, a naročito zakone protiv monopola, zakone o zaštiti intelektualnog
vlasništva, franšizna pravila i ostale primenljive državne zakone. Druga preporuka se odnosi na
angažovanje računovođe koji će ispitati uslove ugovora o franšizi i franšizni prospekt ili ponudu, pre nego
što potpišete ugovor.
Kakvi odnosi vladaju unutar franšize
Postoje tri vrste odnosa između davaoca i primaoca franšize:
• partnerstvo
• roditeljstvo
• diktatura / tiranija
U franšiznom odnosu, davalac i primalac su na neki način partneri. Oba učesnika imaju svoje
uloge u franšiznom odnosu. U partnerskom odnosu unutar franšize samo jedan partner donosi odluke
vezane za sistem i to je davalac. Osnova partnerskog odnosa je u tome što davalac osigurava sistem
poslovanja, a primaoci osiguravaju kapital i radnu snagu. U razvijenim franšiznim sistemima, partneri
raspravljaju pojedinačne probleme jedan na jedan i zajednički, preko franšiznih savetodavnih veća. U
franšizama je moguće primetiti i roditeljski odnos, jer davaoci franšize primaocima osiguravaju vođstvo
neophodno za rast poslovanja primalaca. Oni osiguravaju i sigurnosnu mrežu u vidu pružanja obuke u
početku rada primalaca i nude razne mehanizme potpore, ukoliko se primaoci nađu pred problemima u
poslovanju. Davaoci su nepresušan izvor saveta i ideja koje mogu pomoći primaocu u trenucima kada
njegovo poslovanje započinje. Konačno, odnos unutar franšize se može opisati i kao diktatorski. Kako bi
održao stabilnost unutar čitavog sistema, davalac mora da donese odluke o tome kako da sprovodi
poslovanje globalno i kako da se ponaša prema kupcima. Oko ovih odluka nema rasprave, jer onda se
