Menadžment prodaje

UVOD
Kvalitetna i uspješna prodaja važna je za uspjeh u bilo kojem poslovanju i opstanku preduzeća. Ako je u pitanju da prodaja obavlja preko mlađeg asistenta prodaje ili da se prodaja vrši preko interneta odnosno da se prodaja vrši preko rukovodilaca tima prodaje, u svim slučajevima, postizanje najboljih rezultata prodaje pokazuje ne samo znanje o prodaji i kvalitetu ličnog proizvoda već i shvatanje kupaca i sposobnost komunikacije kojom se postiže traženi cilj. Da bi prodaja bila uspješna, ona mora da obuhvati svaki mogući zamišljeni aspekt procesa prodaje, kao i da pruža savjete o stavovima pravilnog odnosa i stava prema prodaji, organizovanje, shvatanje potreba svakog kupca kao i rad sa njima, odnosno izgradnja osnovnih vještina prezentacije, pregovaranja i kao najbitnije timskog rada.
Kada je u pitanju prodaja savremenog doba, ona svoje aktivnosti bazira na osnovu rezultata naučnog ili istraživačkog rada, kompletnog oblikovanja sistema ponude proizvoda ili usluga, uspostavljanja kontakta i ispravna komunikacija sa kupcima kao i drugim aktivnostima u smislu formiranja određene pozicije na tržištu. Na našim prostorima u poslednjih nekoliko godina primjećena je potražnja za edukovanim i stručnim kadrovima iz oblasti prodaje na pozicijama menadžera prodaje, agenata prodaje, osoba za tehničku podršku prodaji, prodavaca na terenu i sl. Kada je u pitanju marketing tu postoji potreba na poziciji marketing menadžera, asistenta marketing menadžera, account menadžera, brend menadžera i menadžera proizvoda.
Kada su u pitanju prodajna mjesta tu se s prodajom susrećemo svakodnevno. Prodaja nam otvara put do svega što želimo da kupimo i što nam je potrebno, nezavisno od toga je li kupujemo kao pojedinac ili kao neko preduzeće. Kada se pogleda s ekonomskog stajališta, način na koji možemo reći da je prodaja, smatra se sledeće: „prodaja se može definisati kao prenos vlasništva ili nekog prava na vlasništvo s jednog na drugi komitent, za neku odgovarajuću cijenu izraženu u novcu.“ Poduzeće koje se bavi isključivo prodajom bitno je da prati svoju uspješnost u tom poslu, za koje se opredjelilo, te s tim u vezi je važna definicija prodaje, jer na taj način poduzeće može uvidjeti svoje prednosti ali i nedostatke.
Svi potrebni elementi koji su neophodni da bi prodaja korisno funkcionisala stvara pravovremeno prilagođavanje, kako ljudi tako i procesa zakonitostima tržišta, te lakše vođenje prodajnog postupka. Kada je u pitanju da u prodaji učestvuje i prodavač, on posjeduje posebne i prilagođene vještine koje su prodavaču potrebne u samoj prodaji. Uz same prodavače se uključuje i ljude koji u različitim službama osiguravaju podršku prodaji, ljude koji novače prodavače i obučavatelje prodavača. Sve one osobe koje su zadužene za razvoj prodaje, trebaju i moraju brinuti kao i edukovati se kako bi ispunjavali određenim zahtjevima, različitih i zahtjevnih kupaca.
Definicija same prodaje pomaže poduzećima da unaprijede svoju prodaju, da podignu svoju ljestvicu, jer dobra definicija prodaje veoma utiče na samu učinkovitost prodaje. Ima puno definicija prodaje, ali ne zavisno o kojoj definiciji govorili prodaja je sastavni dio u našem svakidašnjem životu i jedna od najstarijih i najuzbudljivijih ljudskih aktivnosti.
1. MANADŽMENT PRODAJE
Postoji više definicija pojma menadžmenta prodaje, a koje su niže i navedene u daljem tekstu. Menadžment prodaje je rukovođenje prodajom; proces planiranja, realizacije i nadzora prodajne funkcije organizacije; rukovodeća marketinška aktivnost planiranja, organizacije, rukovonenja i nadzora napora pojedinaca u oblasti prodaje .
Menadžment prodaje je veština postizanja ciljeva prodajnog osoblja na efikasan i efektivan način kroz planiranje, kadrovanje, obuku, vođenje i kontrolu organizacionih resursa.
Menadžment prodaje se definiše kao planiranje, organizovanje, vođenje i kontrola personalnih programa koji su kreirani da bi se postigli ciljevi prodaje i profitne ciljevi kompanije. Menadžment prodaje fokusiran je na funkciju prodaje kompanije. Definiše se kao proces analiziranja, planiranja, rukovođenja i kontrolisanja prodajnih aktivnosti kompanije, odnosno nekog preduzeća. U osnovi menadžment prodaje se svodi na “planiranje, realizovanje i kontrolu programa personalnih kontakta, dizajniranih u pravcu ostvarivanja prodajnih i profitnih ciljeva kompanije.” Menadžment prodaje se koncentriše na strategijske odluke preduzeća i težište stavlja na izgradnju odgovarajućih strategijskih programa prodaje.