Sociološki faktori koji utiču na ponašanje potrošača

1.UVOD

Savremeni potrošač zahteva poštovanje – svoje kulture, religije, porodice, statusa i uloge u društvu,
svojih godina, finansija, svoje ličnosti, svoga radnog i slobodnog vremena.
Poštujući potrošača preduzeće stiče njegovo poverenje, koje pretvoreno u lojalnost postaje važan faktor uspešnosti preduzeća.
Ponašanje potrošača je jedna od centralnih kategorija u upravljanju marketingom. Precizno, pravovremeno i kontinuirano praćenje procesa kupovine, identifikovanje faktora u tom procesu i razlikovanju između posebnih vrsta odluka u kupovini su od esencijalnog značaja za uspeh svakog preduzeća.
Zadovoljene potrebe i želje potrošača, reflektovane u ostvarenom profitu i uvećanoj vrednosti za
vlasnike preduzeća, predstavlja osnovni cilj preduzeća koje je usvojilo marketing kao poslovnu
koncepciju.

U današnje vreme potrošač je izložen različitim heterogenim faktorima predstavljenim ne samo egzogenom promenljivom dinamikom i tržištem koja se brzo razvijaju, trgovci moraju znati sve što mogu o potrošačima – šta žele, šta misle, kako rade i kako provode slobodno vreme. Moraju da razumeju lične i grupne uticaje koji utiču na odluke potrošača i kako se te odluke donose.

Kroz primenu sociologije, psihologije i demografije, trgovci mogu početi da razumeju zašto potrošači formiraju stavove i donose odluke o kupovini. Studije ponašanja potrošača informišu prodavce, oglašivače i javne agencije kako na izbor proizvoda i usluga utiču ličnost, percepcija, vrednosti i uverenja.

2.UTICAJ FAKTORA NA PONAŠANJE POTROŠAČA

Čovek – potrošač je složeno biće čije ponašanje je stimulisano I motivisano brojnim ekonomskim, psihološkim, sociološkim, demografskim I drugim faktorima. Veliki broj fakotra iz okruženja može uticati I naafektivni I kognitivni sistem potrošača, a I na njegovo ponašanje. Osnovna podela ovih faktora je sačinjena na eksterne I interne faktore.
Na preduzeću je odgovornost da pažljivom analizom utvrdi šta je to što najznačajnije utiče na ponašanje potrošača prema njegovim proizvodima i uslugama.

2.1.Eksterni (spoljni) faktori deluju iz okruženja na potrošače i mogu biti opšti i vrlo specifični po karakteru. Među opšte faktore ubrajaju se geografki i demografski faktori, kultura, podkultura, ekonomski sistem i uslovi privređivanja i dr., a zajednička osobina im je da relativno jednako deluju na sve potrošače. Ovi faktori odnose se na interpersonalne komunikacije među potrošačima i javljaju se kao rezultat uticaja raznih društvenih i referentnih grupa, prihvatanja određenog stila života, prihoda, sklonosti u potrošnji i dr. Uticaj ovih faktora se analizira na nivou mikrookruženja.

Slika 1. Okruženje potrošača

2.2.Interni (psihološki) faktori prepisuju se mentalnom stanju i osobinama ličnosti. Utiču na formiranje stavova, mišljenja, motiva i dr., pod snažnim su uticajem eksternih faktora, a ispoljavaju se individualno. Za razliku od eksternih teži su objašnjenje i razumevanje, a samim tim i za predviđanje. Interni faktori se analiziraju na nivou pojedinaca, tj. potrošača, a poslednjih godina u tome dosta uspeha imaju motivaciona istraživanja.