Vođenje poslovnog razgovora

Uvod

Prodajni razgovor je aktivnost u pordajno – kupovnom procesu između prodavača i kupca; sastoji se od nekoliko fata: priprema za prodajni razgovor, uspostavljanje kontakta sa kupcem, definiranje potreba kupca, prodajna prezentacija, rješavanje prigovora i reklamacija i zaključivanje prodajnog razgovora.

Osnova učinkovitog vođenja prodajnog razgovora su jedinstvo i partnerstvo. To znači da u razgovoru moramo biti ono što jesmo da te mjere koje nam dozvoljava kupac. Moramo biti svjesni kupca prema istoj stvari te kroz prodajni razgovor čitavo vrijeme graditi poštovanje prema kupcu. Ako ćemo ih znati koristiti u pravo vrijeme, s pravom osobom, na pravi način, svaki ćemo razgovor voditi uspješno od početka do kraja.

Velike se prodaje razlikuju od malih u odnosu na psihologiju kupca. Kao rezultat, one zahtijevaju različite prodajne vještine. Gotovo svi prodajni razgovori, od najjednostavnijeg donajsloženijeg, prolaze kroz 5 različitih faza:

– priprema prodajnog razgovora

– uspostavljanje kontakta sa kupcem

– prezentacija ponude

– način rješavanja prigovora i reklamacija

– zaključivanje prodajnog razgovora

Priprema za vođenje prodajnog razgovora

Priprema za prodaju nam omogućava postizanje naših ciljeva. Sposobnost postavljanja ciljeva i planiranja aktivnosti danas je jedna od presudnih vještina koju trebaju savladati svi prodavači ukoliko žele biti uspješni. Planiranje prodajnih aktivnosti te izvještavanje o provođenju istih, poboljšava protok informacija za sve one koje je potrebno informirati.
Imamo psihičku, tjelesnu i stručnu pripremu za vođenje prodajnog razgovora.

– svrha psihičke pripreme je utjecanje prodavača na svoje ponašanje prema kupcu

– tjelesne pripreme služe da bismo djelovali zdravo, odmorno i snalažljivo

– sručna pripremazahtijeva usvajanje znanja i vještina za određeni proizvod.
Npr. kada dođe kupac u knjižaru nešto kupiti moram znati što više o tom proizvodu. Pripremu vršim tako da sam psihički pripremljen to jest da svjesno utječem na svoje ponašanje. Isto tako trebam biti stručno pripremljen da znam određene podatke o određenom proizvodu, u ovom slučaju o bojanci. Dok kupcu prezentiram neki proizvod također moram biti tjelesno pripremljen to jest odmoran da kupac vidi da volim svoj posao i da sam spreman pomoći.