1
UVOD
Prodajni razgovor je komunikacijska aktivnost u kojoj kupac i prodavač razmjenjuju
informacije. Svaki dolazak prodavača na posao je i izlazak na javnu scenu, pred promatrače, koji
prema izgledu i ponašanju prodavača sude o njegovu radu i o njemu. Isto tako za prodajni
razgovor se trebamo pripremati na više načina.
Dobro pripremljen prodavač djeluje profesionalno, obavlja svoj posao vješto, svjesno i
temeljito. Tako da pripremu prodavača za prodajni razgovor možemo podijeliti na psihičku,
stručnu i tjelesnu pripremu. Tijekom prodajnog razgovora koristimo se:
-
verbalnim komuniciranjem (riječima), tj. osim izgovaranja riječi podrazumijeva i aktivno
slušanje,
-
ne verbalnim komuniciranjem, što podrazumijeva govor tijela, urednost prodavača,
ponašanje u prostoru, ton kojim izgovaramo riječi i sl.
3
2. VRSTE PRIPREME ZA PRODAJNI RAZGOVOR
Profesionalno ponašanje prema kupcu djeluje na zadovoljstvo kupaca. Svrha pripreme za
prodajni razgovor je održavanje i razvijanje visoke razine profesionalne kompetencije prodavača.
Pripremu prodavača dijelimo na psihičku, stručnu i tjelesnu.
2.1 Psihička priprema
Psihička priprema u biti je razmišljanje o sebi, ili razgovor sa samim sobom. Biti psihički
pripremljen znači, drugim riječima, svoja raspoloženja, želje, očekivanja, znanja, navike i
vještine oblikovati i uskladiti da se u ophođenju s kupcima ostvaruje što veći stepen međusobnog
zadovoljstva i prodaje. Treba pozitivno djelovati na svoje ponašanje i raspoloženje. Psihologija
pozitivnog mišljenja zahtijeva postavljanje jasnih ciljeva, dakle onih koji se mogu realizirati. To
je važno u svakom poslu, pa i u zanimanju prodavača. Ako uspješno realiziramo tako zadane
ciljeve stvaramo samopouzdanje pa s vremenom možemo realizirati i teže zadatke. Za
poboljšanje raspoloženja ne smijemo imati negativnih misli od kojih postajemo neprivlačni i
odbojni, moramo pobuditi pozitivna raspoloženja (sigurnost, zadovoljstvo, odvažnost, visoku
motiviranost za djelovanje i komunikaciju s drugima).
2.2 Stručna priprema
U stručnu pripremu prodavača ulaze sve one sastavnice koje ga čine profesionalcem u svom
poslu. Prije svega to je sticanje i razvijanje znanja koja su potrebna u struci, možemo to nazvati
teorijskim sadržajima. Oni se stalno mijenjaju i u tom smislu treba pratiti novine koje se javljaju.
Uspješno školovanje i završetak redovitog obrazovanja nije i ne smije biti kraj vlastitog
usavršavanja. Stručna se priprema odvija i provodi redovitim praćenjem stručne literature,
sudjelovanjem na tečajevima, seminarima, doškolovanjem, razmjenom iskustava, stvaranjem
vlastite stručne dokumentacije itd.
