UNIVERZITET CRNE GORE
FAKULTET ZA TURIZAM I HOTELIJERSTVO
SEMINARSKI RAD
Predmet:
Marketing komuniciranje u turizmu
Tema: Pojam i specifičnosti lične prodaje u turizmu
Predmetni profesor:
Studenti:
Oktobar 2012, Kotor
Sadržaj
Uvod...........................................................................................................................................3
1. Definisanje i značaj lične prodaje.......................................................................................4
1.1. Definisanje lične prodaje..............................................................................................5
1.2.
Ciljevi i strategije lične prodaje...........................................................................5
2. Proces lične prodaje.............................................................................................................7
3. Specifičnosti lične prodaje...................................................................................................9
3.1. Aktivnosti lične prodaje............................................................................................10
3.2.Efekti lične prodaje.............................................................................................10
4. Prednosti i nedostaci lične prodaje..................................................................................11
Zaključak..................................................................................................................................13
1.Definisanje i značaj lične prodaje
Lična prodaja je jedan od osnovnih oblika marketinškog komuniciranja. Istovremeno,
to je jedini alat komuniciranja koji je zasnovan na interpersonalnoj komunikaciji. U ličnoj
prodaji do izražaja dolaze svi značajni aspekti komunikacije: dvosmjernost, simetričnost,
verbalni i neverbalni govor. Navedeni aspekti komuniciranja su posebno značajni jer
doprinose razumijevanju među učesnicima u procesu komuniciranja.
1
Kod velikog broja proizvoda lična prodaja kao oblik promocije često ima presudnu
ulogu, prije svega kao skup vještina i tehnika kojima se ličnim kontaktom nastoje podstaći
potrošači da se odluče za kupovinu. Lična prodaja ili prodaja putem prodajnog osoblja, tretira
se sa stanovišta marketinga kao dio komunikacije preduzeća sa tržištem, odnosno kao jedna
od promotivnih metoda.
Lična prodaja se sastoji u ličnoj individualnoj komunikaciji, nasuprot masovnoj
relativno neličnoj komunikaciji koju predstavljaju privredna propaganda, unapređenje
prodaje i ostale promotivne aktivnosti.
Lična prodaja predstavlja važan instrument komunikacijskog miksa sa osobinom
interpersonalne komunikacije koja ga čini jednim od najefikasnijih elemenata u određenim
fazama kupovine, posebno kada je riječ o uvjeravanju kupaca i samog čina kupovine.
Lična prodaja ima nekoliko jedinstvenih osobina:
uključuje ličnu interakciju između dvoje ili više ljudi tako da svaki od učesnika
ove interakcije može da posmatra i uočava potrebe one druge strane, pa se na taj
način postiže visoki stepen razumijevanja među učesnicima u procesu
komuniciranja,
to je oblik komunciranja koji stvara dobre preduslove za donošenje odluke o
kupovini.
Kao direktan lični kontakt među prodavcem i kupcem, lična prodaja preferira kontakte
među ljudima kao zainteresovanim stranama u odnosu na nepresonalnu masovnu
komunikaciju što je jedan od razloga da se ona okarakterise kao najbolji način da se ostvari
komunikacijasa potencijalnim kupcem. Ona omogućava da se slijedi zahtjev kupaca, stavovi i
prijedlozi.
2
1
Ognjanov G., „Integrisane marketinške komunikacije“, Beograd 2009., 72str
2
Mihailović B., „Marketing u turizmu“, Podgorica 2011., 404 str
1.1.Definisanje lične prodaje
Lična prodaja je specifična marketing komunikacija kao izraz posebnog oblika
promocije proizvoda (usluge) da se izađe u susret potencijalnom kupcu kroz informisanje i
uticaj na njegovo ponašanje usmjerno na kupovinu i njeno pretvaranje u kontinuirani proces
(ponovljena kupovina).
3
Lična prodaja se u literaturi definiše kao interakcija licem u lice sa jednim ili vise
potencijalnih kupaca u cilju prezentiranja ponude, davanja odgovora na pitanja i dobijanja
narudžbine.
Ovaj oblik komuniciranja nužno podrazumijeva uspostavljanje ličnog kontakta između
prodavca i kupca. Jedan od osnovnih ciljeva je da se utiče na potrošača da donese odluku o
kupovini. Nije teško zaključiti da ovaj vid komuniciranja neophodno dovodi do ličnog
kontakta između prodavca i kupca, a sve u cilju postizanja uticaja na potrošača da dođe do
čina kupovine.
Ova komunikativna aktivnost ima višestruko značenje. S jedne strane, riječ je o
informisanju potrošača o svim karakteristikama, korisnošću proizvoda i na taj način, sticanje
uvjerenja da će taj proizvod riješiti probleme potrošača. Nemojmo zaboraviti da proizvod
predstavlja „upakovanu uslugu koja rješava neki problem“. Stoga ne začuđuje stav da je za
kupce lična prodaja jedan od najvažnijih izvora informisanja na osnovu kojeg donose odluku
o kupovini.
Definicije lične prodaje u prvi plan ističu osobenost interpretativnog komuniciranja i na
tim osnovama zasnovanu osobinu informisanja tokom kojeg prodavac vodi kupca ka samom
činu kupovine. Ali, ovakav ishod komunikacije i informisanja, dovodi i do generisanja
kompanijskih prihoda, što predstavlja značajnu prednost lične prodaje u odnosu na druge
vidove promocije.
Ipak, novije definicije lične prodaje sve više u prvi plan ističu uticaj koji lična prodaja
ima ne samo na pokretanje kupca na akciju, već i na uspostavljanje dugoročnih odnosa sa
potrošačima.
4
3
Mihailović B., „Marketing u turizmu“, Podgorica 2011., 404 str
4
Ognjanov G., „Integrisane marketinške komunikacije“, Beograd 2009., 74str
