Семинарски рад
Предмет:
Пословно преговарање
Тема:
Од конфликта до сарадње: Значај
„Win-Win“
преговарања у савременом бизнису
Ментор:
Студент:
Проф. др Тања Вујовић Никола Перенић
М11/24М
Косовска Митровица, 2025.
2
УВОД
У савременом пословном окружењу, обележеном интензивном
конкуренцијом, динамичним променама тржишта и растућом
комплексношћу пословних односа, способност за успешно преговарање
представља једну од кључних компетенција сваког појединца и
организације. Преговарање није само процес постизања договора између
две стране – оно је вештина комуникације, разумевања и изградње односа
који могу обезбедити дугорочну сарадњу и међусобно поверење. У том
контексту, концепт „win-win“ преговарања, који се заснива на идеји да обе
стране могу бити добитници, постаје централна парадигма савремених
пословних односа и стратегија управљања конфликтима.
Традиционално, преговарање се често посматрало као борба интереса
у којој једна страна мора изгубити да би друга добила („win-lose“ приступ).
Међутим, модерни трендови у менаџменту, лидерству и организационој
култури показују да су такви модели краткорочни и неефикасни, јер доводе
до нарушавања односа, смањења мотивације запослених и губитка
пословних партнера. С друге стране, „win-win“ приступ полази од
претпоставке да је могуће пронаћи решење које задовољава интересе обе
стране, кроз сарадњу, отворену комуникацију и међусобно разумевање.
Такав приступ не само да доприноси бољој атмосфери у тиму и
организацији, већ и гради основу за дугорочне пословне односе, засноване
на поштовању и заједничким циљевима.
Конфликт, као природни део сваке интеракције између људи, у
пословном контексту не мора нужно имати негативну конотацију.
4
Напротив, када се њиме правилно управља, он може бити извор иновација,
напретка и бољег разумевања различитих перспектива. У том смислу,
прелазак „од конфликта до сарадње“ представља суштину ефикасног
преговарања. Кроз процес у коме се сукоб интереса претвара у
конструктивни дијалог, организације могу развити културу узајамног
поверења и партнерства, што је предуслов за успешан и одржив бизнис у
21. веку.
Поред тога, у ери глобализације и дигиталне трансформације,
преговарачке ситуације постају све сложеније, а значај међукултурне
комуникације и емоционалне интелигенције расте. „Win-win“ преговарање
подразумева не само логичку аргументацију и рационалност, већ и
емпатију, активну слушање и способност разумевања туђих потреба и
мотива. Такви преговарачи нису усмерени на краткорочну добит, већ на
стварање вредности која ће дугорочно користити свим учесницима у
процесу.
Сврха овог семинарског рада је да се истражи значај „win-win“
приступа у савременом пословању, као и да се анализирају основни
принципи, технике и предности које овај модел доноси у односу на
традиционалне форме преговарања. Посебна пажња биће посвећена улози
комуникационих вештина, решавању конфликата, као и практичним
примерима примене „win-win“ стратегија у реалном пословном окружењу.
Рад настоји да покаже да је прелазак од конфликта ка сарадњи не само
пожељан, већ и неопходан корак ка стварању успешних и стабилних
пословних односа у савременом свету.
5
