Uvod
Potraživanja od kupaca su dažbine prema kupcima i ostalima za novcem, dobrima ili uslugama.
Za potrebe finansijskih izvještaja potraživanja se grupišu kao kratkoročna ili dugoročna.
Kratkoročna potraživanja od kupaca su ona za koje se očekuje da će biti naplaćena u roku godine
dana ili tokom tekućeg poslovnog ciklusa, zavisno o tome koje je razdoblje duže. Sva druga
potraživanja svrstavaju se u dugoročna. Potraživanja se u bilansu nadalje dele na trgovinska i
netrgovinska potraživanja. Trgovinska potraživanja su iznosi koje duguju kupci za prodatu robu i
pružene usluge kao deo uobičajenih poslovnih aktivnosti. Potraživanja od kupaca, usmeno
obećanje kupca da će platiti kupljenu robu i pružene usluge, uobičajeno su naplativa u roku 30
do 60 dana te predstavljaju “otvorene račun”. Primljene zadužnice od kupaca su pisana obećanja
izdavatelja zadužnice da će platiti određeni novčani iznos na određeni datum u budućnosti, a
mogu nastati kao rezultat prodaje, financiranja ili drugih poslovnih događaja. Netrgovinska
potraživanja mogu proizaći iz različitih poslovnih događaja, a mogu biti pismena obećanja kako
plaćanja tako i isporuke. Neki primjeri ovakvih potraživanja jesu: predujmovi službenicima i
zaposlenima; predujmovi društvu-kćeri; depoziti za pokrivanje potencijalnih šteta i gubitaka;
depoziti koji služe kao jamstvo izvedbe ili plaćanja; potraživanja za dividende i kamate i sl. Zbog
svojih osobitih svojstava, netrgovinska se potraživanja općenito klasificiraju i iskazuju kao
posebne stavke bilance.
POTRAŽIVANJA OD KUPACA
„Potraživanja od kupaca predstavljaju kredit na otvoren račun koji preduzeće odobrava kupcima
njegovih proizvoda i usluga“. Velika većina preduzeća prodaje robu na kredit. Uslovi i politika
kreditiranja kupca je različita. Svako preduzeće ima svoju politiku kreditiranja kupaca. Ona je
različita zavisno od toga šta menadžment preduzeća ima za cilj. Zavisno od kratkoročnih i
dugoročnih planova preduzeća. Uglavnom su politike kreditiranja kupaca slične po privednim
grana. Logično je da preduzeće prati tržište i konkurenciju. Specifičnosti privredne grane
određuju pravila I kreditne uslove. Polazi se od pretpostavke da će potraživanja od kupaca biti
naplaćena do isteka ugovorenog roka. Ipak se mora imati u vidu da neće svi kupci platiti svoj
dug u predviđenom roku. Većina potraživanja se konvertuje u gotovinu u krajnjem roku od šest
meseci do godinu dana. Zbog veličine koje potraživanje od kupaca čine u ukupnim poslovnim
sredstvima preduzeća, svesni smo značaja koje upravljanje potraživanjima imaju u strategiji
preduzeća. Menadžment preduzeća zbog svega ovoga mora razmotriti sve elemente vezane za
upravljanje potraživanjima. Menadžment preduzeća bi trebalo da pri donošenju politike
upravljanja potraživanjima ima kompletnu sliku preduzeća, njegovih ciljeva, tržišta,
konkurencije, perspektive privedne grane, potencijala, mogućnosti i pretnji. On donosi strategiju
upravljanja i naplate potraživanja, politiku kreditiranja kupaca i kreditne uslove. Menadžment
preduzeća radi lakšeg praćenja potraživanja od kupaca, definiše načine izveštavanja u svom
preduzeću ili u kompaniji, ukoliko je reč o multinacionalnoj kompaniji. Zakonska regulativa je u
svakoj zemlji različita. To se odnosi i na mogućnost otpisa potraživanja. Za interne potrebe, ako
je reč o multinacionalnoj kompaniji, finansijski menadžment uvodi standarde internog otpisa
potraživanja radi lakšeg praćenja potraživanja u svim svojim preduzećima širom sveta. Time ima
uvid u realna, takoreći zdrava potraživanja u odnosu na ona potraživanja koja sa protekom
vremena imaju sve manju šanu da budu naplaćena. Menadžment definiše procenat otpisa
potraživanja shodno starosti potraživanja. Na primer, ako je roba data na 30 dana odloženog
plaćanja a od isteka valute plaćanje je proteklo od 31 do 60 dana procenat otpisa potraživanja
iznosi 10%. Ako je proteklo od 61 do 180 dana otpisuje se 25% a ako je proteklo više od 180
dana procenat otpisa je 100%. Polazi se od pretpostavke da je jako mala verovatnoća naplate tih
potraživanja. Odnosno da se verovatnoća naplate potraživanja smanjuje sa dužinom vremena
isteklim od datog roka plaćanja. Otpis se knjiži na trošak, najčešće se naziva „bad debt“ i utiče
na smanjenje dobitka. Ukoliko dođe do naplate otpisanih potraživanja „bad debt“ koji je
kumulativan i nema veze sa zvaničnim zakonskim bilansom stanja i uspeha, već sa internim
izveštajima, se smanjuje i za taj iznos povećava dobitak. Ovo jeste rigorozan načina prikazivanja
potraživanja od kupaca. Međutim pojedine kompanije žele da imaju uvid u potraživanja koja po
svojoj suštini jesu brzo naplativa i izvesno naplativa. Time mogu da predvide naplatu
potraživanja i novčane tokove. Kreditnom politikom menadžment preduzeća definiše uslove pod
