1
Uvod
Preduzimanje svakog poslovnog poduhvata (preduzetništvo) zahteva određena
ulaganja kapitala, rada, sredstava u različitim oblicima. Jedno od prvih pitanja koje se pri
tome nameće jeste da li se taj poslovni poduhvat isplati. Narodnim jezikom rečeno, imamo li
«računicu» da u neki posao (bisnis) investiramo-uložimo? Ta računica u savremenom
finansijskom rečniku zove se biznis plan. U računici se možemo i prevariti ako ne uzmemo u
obzir sve elemente od kojih zavisi ostvarivanje očekivanih rezultata. Zato je važno
«računicu» staviti na papir, odnosno sačiniti biznis plan pre donošenja svake odluke o
ozbiljnijem ulaganju. Time smanjujemo rizik i povećavamo izvesnost da će se neko ulaganje
isplatiti. Naravno, može se destiti da biznis plan pokaže i suprotno- da se ulaganje ne isplati,
u kojem slučaju ćemo odustati od odluke. I to je dobro jer se nećemo izložiti nepotrebnim
troškovima i gubicima ne samo sredstava nego i vremena, kao resursa koji se ne može
nadoknaditi.
Poslovna, odnosno preduztnička delatnost, se u skladu sa važećim propisima, može
organizovati u različitim oblicima, samostalno ili sa drugim licima. Svejedno je o kojem se
obliku organizovanja radi, osnovni cilj tog organizovanja, cilj preduztništva je šta je to prema
sada važećim propisima. To je preduzeće i radnja, i jednočlano i višečlano društvo, i društvo
kapitala i društvo lica i zadruga sve što ima za cilj ostvarivanje dobiti na tržištu.
2
I Priprema za izradu biznis plana
Biznis planom se u vidu elaborata i na bazi unapred određene metodologije prezentira
analiza realnih razvojnih mogućnosti i sposobnosti investitora, analiza tržišta u svim
aspektima i što je najvažnije ekonomsko finansijska analiza isplativosti i profitabilnosti kao
krajnjeg cilja nameravanog projekta, bez obzira na izvore finansiranja. Poznato je da banke i
druge finansijske institucije imaju detaljno razrađenu metodologiju za pripremu biznis
planova, koja uključuje i kriterijume za ocenu ekonomske opravdanosti i efikasnosti
investiranja u pojedine delatnosti i namene, sa proračunatim elementima rizika. Ta
metodologija nije zakonski propisana. Ona se utvrđuje prema programima banaka i drugih
institucija, organizacije koje podstiču razvoj plasmanima preko domaćih banaka i sl. U tim
programima po pravilu su određeni namena sredstava i uslovi kreditiranja. Metodologija
pojedinih kreditora je različita u formi, obimu i detaljima pa bi bilo neracionalno opisivati
svaku od tih metodologija. Međutim, u osnovnim elementima metodi i postupci koji
opredeljuju i sadržinu biznis plana, bez obzira na navedene razlike, uvek su usmereni na
glavni cilj-dokazivanje ekonomske opravdanosti, odnosno isplativosti konkretnost projekta.
Bez obzira na to da li se radi o formiranju novog preduzeća ili o prestrukturiranju,
povećanju ili usklađivanju kapaciteta, statusnoj promeni i sl. Kreditora, pre pripreme biznis
plana koji bi bio osnova za odobravanje investicionog kredita obično putem upitnika traže
određene prethodne podatke o preduzeću, odnosno ekonomskom subjektu koji namerava da
podnese zahtev za odobravanje investicionog kredita. To je neophodno ako se ima u vidu da
izrada biznis plana povlači odrešene izdatke. Bilo bi neracionalno ulagati sredstva u izradu
tog dokumenta ako se na osnovu prethodnih podataka oceni da nameravana investicija,
primera radi, nije u funkciji određenog razvojnog koncepta ili da ne odgovora kriterijumima
koje uslovljava kreditor.
Standardni dokumenti u postupku donošenja o odobravanju i realizaciji investicionih
kredita su:
-
Upitnik
- prijava za evidentiranje nameravane investicije, koji se priprema na obrascu
kredita banke ili druge finansijske organizacije. Taj dokument sadrži osnovne podatke koji su
neophodni za izradu biznis plana i prilagođen je tako da se iz tih podataka može
preliminarno oceniti opravdanost investicije i pristupiti izradi biznis plana;
-
Biznis (poslovni) plan
predstavlja suštinu investicionog programa sa egzaktnim
analizama o uverljivosti njegove rentabilnosti. Priprema se tek ako je prihvaćeno da
se na njemu radi na osnovu pozitivne ocene podataka iz upitnika dostavljenog
kreditoru.
-
Izveštaj o proveri biznis plana
sa predlogom odluke, koji po pravilu, sačinjavaju
eksperti kreditora uz eventualnu saradnju sa ekspertima koji su pripremili biznis plan;
-
Izveštaj o izvođenju
investicionog projekta i
-
Izveštaj o praćenju
efekata završene investicije.
Poslednja dva dokumenta sastavljaju se sukcesivno nakon što je kredit stavljen u
korišćenje pa ih ovom prilikom nećemo komentarisati, s obzirom na to da je predmet našeg
razmatranja pre svega biznis plan. Inače svi navedeni dokumenti predstavljaju celinu stručne
osnove za donošenje i realizaciju investicionih odluka, uključujući i odluke koje donosi sam
investitor o ulasku u odgovarajući investicioni program, uz odgovarajuće zaduženje putem
investicionog kredita.
Prirodno je da veličina i vrednost investicije opredeljuju i sveobuhvatnost dokumenata
potrebnih za razmatranje zahteva i odlučivanje o kreditiranju, odnosno o finansiranju
4
opravdavaju ulazak u takav poduhvat. Ukoliko postoje objektivna ograničenja na koje nije
moguće uticati, kao što su nepovoljni opšti uslovi privređivanja, treba navesti u kojoj meri se
uticaj tih ograničenja na poslovanje i razvoj nosioca programa želi otkloniti ili ublažiti novim
investicionim projektom.
Pri oceni biznis plana za kreditora nije zanemarljivo po kojoj metodologiji je taj plan
sačinjen i ko su autori njegove izrade, što takođe treba naglasiti u uvodnom delu. Preduzeća
najčešće angažuju specijalizovane organizacije, institute, konsalting firme, ili grupu
nezavisnih eksperata za pripremu biznis plana na bazi ideja menadžmenta. Međutim, učešće
sopstvenih stručnjaka preduzeća u tome je veoma bitno jer oni najbolje osećaju perspektivu
realizacije biznis plana, a posebno što su materijalno zainteresovani da ta realizacija bude što
uspešnija. U tom smislu bi i u uvodnom delu biznis plana trebalo navesti sve učesnike u
njegovoj izradi.
II.2. Rezime biznis plana
Rezime biznis plana daje su formi obrasca koji sadrži rekapitulirane odgovore na
pitanja koja biznis plan detaljno obrađuje. Zato su taj, kao i uvodni deo biznis plana, u suštini
posedni na kojima treba raditi. Razumljivo je da obrazac nije uniforman jer ga kreditori
formiraju u skladu sa konkretnim programom finansiranja. Opis rezimea biznis plana dajemo
na jednom konkretnom projektu koji je izrađen na bazi zahteva investitora i metodologije
kreditora sa ciljem da ukažemo na osnovne principe, okvirnu metodologiju i sadržinu biznis
plana, pre svega za preduzetnike, kao za mala i srednja preduzeća.
Rezime sadrži kratak prikaz svih osnovnih parametara biznis plana i to:
1. Podaci o projektu - naziv i cilj projekta, na primer, proširenje sirovinske osnove i
nabavka prateće opreme za potpunije korišćenje kapaciteta za proizvodnju koja ima
obezbeđen plasman; uvođenje proizvodnog programa na bazi novih tehnologija koje
obezbeđuju konkurentno nastupanje na tržištu; osnivanje preduzeća za proizvodnju i plasman
na domaćem tržištu, ili za izvoz, supstituciju uvoza, proizvodnju ekološki čistih proizvoda i
dr.
2. Predstavljanje investitora - njegov naziv, sedište, delatnost (predmet poslovanja)
prikaz osnovnih elemenata organizacije, uključujući organizacionu šemu;
3. Terminski plan realizacije projekta-početak izgradnje, završetak izgradnje, početak
probne proizvodnje, početak redovne proizvodnje, predviđeni ekonomski vek trajanja
projekta, cene po kojima su rađeni obračuni u biznis planu (stalne, tekuće ili u deviznoj
protivvrednosti).
4. Terminski plan ulaganja-datum početka ulaganja, dinamika ulaganja, završetak
ulaganja i početak probnog rada finansijskog objekta:
5. Struktura ukupnih ulaganja koja su predviđena biznis planom iznosi i procenti
učešća ulaganja u nematerijalna ulaganja, u osnovna sredstva, ulaganja u obrtna sredstva i
ostale namene, kao i učešće domaćih i uvoznih komponenti;
6. Izvori finansiranja predviđeni biznis planom u pogledu iznosa i strukture sredstva
(sopstvena sredstva, krediti, ostali izvori, nepovratna sredstva, donacije i dr.), gde takođe
treba odrediti način iskazivanja cena (stalne, domaće ili devizna protivvrednost);
7. Osnovni pokazatelji poslovnih rezultata i njihova komparacija za određeni broj
godina pre i posle ulaganja-povećanje kapaciteta, porast ili smanjenje broja zaposlenih
poslovni prihodi, dobit, koeficijent rentabilnosti i likvidnosti, projektovana akumulacija,
korišćena diskontna stopa posle ulaganja i dr;
5
Rezime biznis plana je značajan jer po pravilu sadrži dovoljno elemenata za
preliminarnu ocenu podobnosti projekta za kreditiranje pri čemu svaki kreditor ima svoje
kriterijume i zahteve u zavisnosti od programa finansiranja kao i mogućnosti i uslova koje
može ponuditi korisnicima kredita.
Ono što je karakteristično kod većine kreditora je da kriterijumi za ocenu i izbor
projekta, uz ispunjavanje drugih uslova (pozitivni rezultati poslovanja, likvidnost, odnosno
bonitet klijenta, pozitivan priliv novčanog toga i sl) polaze od toga da projekat obezbeđuje
rentabilnost najmanje na nivou prosečne realne kamatne stope na sve izvore koji se koriste u
realizaciji projekta. Za izbor najpovoljnijih od više ponuđenih projekata, kriterijum je viša
interna stopa rentabilnosti. Iz tih razloga detaljnije se u tabelarnom smislu obrađuju pitanja
finansijske analize i analize rentabilnosti jer se u tim pitanjima i prilikom ocene opravdanosti
investiranja posvećuje najveća pažnja. Reč je o analizi isplativosti investicionog projekta koja
daje uverenje da će i investitor i kreditori biti sigurni u to da će povratiti uložena sredstva
uvećana za odgovarajuće prinose.
II.3. Analiza razvojnih sposobnosti investitora
Ovaj deo biznis plana kroz analizu poslovanja u proteklom periodu i na osnovu ocene
razvojnih mogućnosti,
treba da uspostavi vezu sa novom investicijom ukazujući na
osnovne probleme i rezultate poslovanja i na taj način naznači ključne zadatke razvoja
obuhvaćene novim investicionim programom.
Analizu razvojnih sposobnosti investitora
treba prilagoditi vrsti i karakteru investicionog projekta.
Osim opštih podataka i podataka o
obliku organizovanja firme (akcionarsko društvo, društvo sa ograničenom
odgovornošću, komanditno društvo, ortačko društvo, preduzetnik), treba dati podatke o
iznosu kapitala i njegovoj strukturi, kao i podatke o većim vlasnicima, npr. koji imaju
pet i više procenata učešća u kapitalu.
Takođe treba opisati organizacionu strukturu koja
trenutno funkcioniše
analizu kadrovskih potencijala, broj i kvalifikacionu strukturu
zaposlenih sa prosečnom starošću, vremenom provedenom u firmi i slično, pri čemu
posebno treba analizirati strukturu menadžmenta uprave.
Važno je navesti i broj kao i
kvalifikacionu strukturu novih radnika za koje je predviđeno da se zaposle realizacijom
investicionog programa.
Uobičajeno je da se ukratko predstavi razvojni put investitora od njegovog osnivanja
kako u pogledu statusnih promena (ukoliko je bilo spajanja, razdvajanja i sl), tako i u
pogledu svojinske transformacije promene strukture vlasništva i oblika organizovanja.
Treba
detaljno navesti registrovane delatnosti kojim se investitor bavi osnovne, pomoćne i
sporedne, sa posebnim naglaskom na osnovnu delatnost.
Postojeći proizvodni program,
kapacitete i stepen njihovog korišćenja u analiziranom periodu, kao i eventualne oscilacije u
strukturi i kretanju ukupnog obima proizvodnje i prodaje.
Pored kvalitativnog opisa tehnološkog procesa, kao i tehničkih i organizacionih
rešenja u proizvodnji i prodaji,
korisno je grafički ili tabelarno ilustrovati kretanja
karakteristična za protekli period za asortiman proizvoda koji čine pretežni deo
postojećeg proizvodnog programa.
Analiza razvojnih mogućnosti i sposobnosti investitora
treba da sadrži kratak opis tehnologije proizvodnog procesa i opreme kao i drugih
resursa kao što su korišćene zemljišta, građevinski subjekti, opreme, kao i drugih
resursa kao što su korišćenje zemljišta, građevinski subjekti, oprema, skladišta,
transportni park i dr.
Pri tome je važno istaći
stanje opreme, transportnih sredstava i
drugih osnovnih sredstava
koja su u upotrebi sa stanovišta njihove zastarelosti u poređenju
sa savremenim sredstvima i potrebu eventualne modernizacije postojećih sredstava u
kontekstu novog razvojnog programa.
7
Projekcija realizacije
u 000
din
Red.
broj
Pozicije
Bazna
godina
Projekcija
Godina
1
Godina
2
Godina
3
Godina
4
Godina
5
1
2
3
4
5
6
7
8
1.
Prihod od prodaje
robe
-
-
-
-
-
-
2.
Prihod od prodaje
postojećih
proizvoda (2.1. +
2.2)
30.000
37.000
41.000
41.000
45.000
45.000
2.1
U zemlji
20.000
25.000
26.000
26.000
30.000
30.000
2.2
U inostranstvu
10.000
12.000
15.000
15.000
15.000
15.000
3.
Prihod od prodaje
novog proizvoda
(3.1 + 3.2)
-
63.000
85.000
110.000
120.000
140.000
3.1.
U zemlji
-
60.000
80.000
100.000
100.000
120.000
3.2.
U inostranstvu
-
3.000
5.000
10.000
20.000
20.000
4.
Ukupno poslovni
prihodi (1+2+3)
30.000
100.000
126.000
151.000
165.000
185.000
U ovom delu biznis plana potrebno je potkrepiti osnovanost izvršenog planiranja
prodaje za svaku godinu u projekciji. Drugim rečima ovde se kreditor mora ubediti da će se
ostvariti planirana prodaja. Pretpostavke na kojima je sastavljen plan prodaje mogu biti
dugoročni ugovori za kupovinu proizvoda, buduća planirana zajednička ulaganja, eventualna
strateška partnerstva sa kupcima iz zemlje i inostranstva, aktivnosti koje će se preduzeti da bi
se osnažila prepoznatljivost novih proizvoda (planirane promocije, sajmovi, obuka
komercijalne službe i slično).
III. 6. Marketinška strategija
Potencijalnog kreditora potrebno je uveriti da biznis plan daje rešenja kako da se
podmiri postojanja realna potražnja za određenim proizvodima ili uslugama. Iz ovog razloga
marketinška strategija može da bude jedan od najznačajnijih delova biznis plana. Zato je
treba izložiti jasno, vremenski određeno i koncizno. Potrebno je jasno naznačiti koliko se npr.
želi povećati prodaja, u kojem periodu se to planira ostvariti i u kojem se projektuje
povećanje prihoda iz ovih aktivnosti.
U okviru marketinške strategije treba predstaviti na koji način će novi proizvod biti
lako prepoznatljiv na tržištu i koje su njegove glavne karakteristike kao i koje su vrednosti
novog proizvoda u odnosu na postojanje proizvode iz perspektive kupca. Tako ovde treba
istaći koje su glavne karakteristike proizvoda koje ga izdvajaju od konkurentskih proizvoda i
zbog čega bi kupci radije kupili taj proizvod u odnosu na konkurentski. Pored toga, potrebno
je opisati planiranu politiku cena i kolike su mogućnosti samog proizvođača da utiče na cenu
proizvoda na tržišnu.
