Odlomak

UVOD

U svetu živi preko šest milijardi ljudi, u Srbiji preko šest miliona, a svako od nas ima svoj sopstveni identitet, nešto, ili mnogo štošta što nas razlikuje od ostalih. Na Web-u već ima na stotine miliona poslovnih Web prezentacija. Da bi ste imali i najmanju šansu da se na njemu pročujete, neophodno je da vaša prezentacija ima sopstvenu ličnost, svoj poseban identitet.
Danas je u svetu malo firmi koje nemaju svoju Internet prezentaciju. Smatra se, da one koje nisu na Internetu i ne postoje na tržištu. Zbog sve većeg broja i svakodnevnog pojavljivanja na stotine hiljada novih sajtova, potrebno je na kvalitetan način nastupiti na Internetu kako bi se vaš sajt izdvojio od ostalih i pridobio pažnju posetilaca, koje treba pridobiti za kupce i zadržati ih tj. pretvoriti ih u lojalne kupce.
Najveći uticaj na posetioce se ostvaruje kada oni već dođu na sajt. Pored mnogobrojnih uticaja koje bi ste želeli da ostvarite na vaše posetioce, prilikom posete, (da koriste navigaciju, ili da kupe nešto), sigurno je da bi ste želeli da utičete na njih da vaš sajt zapamte i da se na njega ponovo vrate. Jedno od najsigurnijih merila uspešnosti vašeg sajta je saznanje da se vašim posetiocima sviđa, i da ga redovno posećuju. Ukoliko ne uspete da kreirate svoju redovnu publiku, odnosno posetioce koji će vaš sajt smatrati kao nešto posebno, vredno ponovne posete, vaš sajt se nikada neće izdići iznad ostalih, i ostvariti svoju željenu funkciju, bilo informativnu ili prodajnu.
Praćenje statistike posećenosti web-prezentacije predstavlja oblast kojoj se u elektronskom poslovanju posvećuje značajna pažnja. Saznanja o tome ko, zašto i sa koliko uspešnosti posećuje prezentaciju vlasnika predstavlja dobru osnovu u daljim marketinškim i drugim poslovnim istraživanjima. Dobijeni podaci mogu se iskoristiti za dalji razvoj prezentacije i nastupa prema tržištu.
Statistika posećenosti je veoma bitan elemenat i u analizi kvaliteta web prezentacije. Informacije o analizi saobraćaja na sajtu i praćenja posetilaca nalaze se u posebnim fajlovima, lociranim na Web serveru, koji se nazivaju ”Log Files” (Log fajlovi).

Postoje dve relevantne tehnike praćenja statistika posećenosti sajtova a to su:

  • tehnika log-fajla
  • tehnika HitBox-ove analize posetilaca

 

 

DEFINICIJA KUPCA I ODNOS SA KUPCEM (CRM)
Definicija kupca
Neophodno je definisati pojam kupca na nivou cele organizacije(a ne samo na osnovu jedne funkcije ili organizacione celine) .Kupac je komitent (stranka) koji je uključen u proces sticanja imovine (bogaćenja) kompanije u vidu kupovine roba i usluga i koji je od interesa za kompaniju .Lica koja koriste proizvode ili uživaju u uslugama takođe nisu pravi kupci. Za njih naručivanje možda obavljaju neki drugi, a plaćaju neki treći, zato za njih obično malo ko zna. No oni, ako su zadovoljni dobijenom robom ili uslugom mogu postati pravi kupci i zbog toga se ne sme zaboraviti na njih.Kupac kao pojam pokriva fizička i pravna lica koja naručuju, poseduju i koriste proizvode i/ili usluge. Treba, međutim, generalno istaći da skoro i ne postoje kupci koji bi se mogli svrstavati u samo jednu od gore navedenih kategorija. To svakako nije problem, jer se, po pravilu, razlikuju podaci koji se memorišu o kupcima različitih kategorija
Klasifikacija kupaca(partnera)

1. Agent
2. Korisnik (beneficije)
3. Platilac računa
4. Kupac
5. Konkurent
6. Službenik (radnik firme)
7. Jamac
8. Domaćinstvo
9. Potencijalni kupac
10. Dobavljač

Agent nije kupac u pravom smislu reči, jer on ne kupuje robu, ali je zadužen da nagleda i pospešuje saradnju sa organizacijama i pojedincima koji kupuju proizvode. On potpomaže prodaju i stvara uslove za povećanje dinamike iste . Korisnik (beneficije) lica koja koriste proizvode ili uživaju u uslugama takođe nisu pravi kupci. Za njih naručivanje možda obavljaju neki drugi, a plaćaju neki treći, zato za njih obično malo ko zna. No oni, ako su zadovoljni dobijenom robom ili uslugom mogu postati pravi kupci i zbog toga se ne sme zaboraviti na njih.
Platilac racuna Slično prethodnoj klasi kupaca u širem smislu platilac računa nije kupa užem smisu reči. U nekim situacijama je međutim, jako korisno imati podatke i o ovoj vrsti kupca (naplata potraživanja).

Konkurent se u novije doba sve češće pojavljuje i kao kupac u pravom smislu reči (lična je informacija da se đonovi sportskih cipela marke Nike ponekad izrađuju u proizvodnim halama firme Adidas i/ili obrnuto). Službenik (radnik firme) predstavlja vrstu kupca sličnu agentu sa jednom značajnom razlikom. Agenti ne moraju biti uvek radnici organizacije, sa jedne strane, a službenici imaju beneficije da mogu kupovati proizvode sopstvene organizacije sa popustom, i te proizvode legalno preprodavati. Neke organizacije su zainteresovane za takve aktivnosti u cilju povećanja profita.
Jamac kao pojam nastaje kod kupovine proizvoda i/ili usluga veće vrednosti kada organizacija želi da se obezbedi, odnosno da smanji rizik kod naplate predmetnog proizvoda ili usluge. Prateći aktivnosti i stanje jamaca organizacija može da predvidi buduća kretanja kupaca pojedinih jamaca. Domaćinstvo se pojavljuje kao ekonomska jedinica koja redovno predstavlja veću kupovnu moć od svakog njegovog člana ponaosob. Troškovi marketinga za domaćinstvo su svakako niži od trškova marketinga za članove porodice pojedinačno.
Potencijalni kupac je pravno ili fizičko lice koje se pojavilo na nekim mailing listama za prodaju konkretnog proizvoda i/ili usluga.Prati se I analizira njihovo ponašanje dabi se zaključilošta je zajedničko za one koji stvarno kupuju, a šta za one koji samo nameravaju kupovati, ali ne realizuju kupovinu predmetne robe. Dobavljač spada u najmanjem procentu među kupce u gornjem nabrajanju, ali neke organizacije ipak vode i o njima podatke (istina specifične) kao i o ostalim kupcima. Dobavljač može biti jednako važan kao kupac ako je sposoban zadovoljiti intenzivno promenljive zahteve organizacije u zadovoljavajuće kratkom.
Procena optimalnog broja kupaca

1.Potrošač postaje potencijalni kupac u trenutku kad uvidi da se neka njegova potreba može zadovoljiti nekim proizvodom ili uslugom.
2.U sledećem koraku (stanju) potencijalnom kupcu postaje jasno da postoji neko konkretno preduzeće koje može zadovoljiti njegovu novootkrivenu potrebu.
3.Sledeća faza počinje interesovanjem za konkretno preduzeće I njegove proizvode.
4.Naredno stanje označava razmatranje proizvoda I usluga dotičnog preduzeća satačke gledišta zadovoljavanjanje govih potreba.
5.Sledistanje vrednovanja podobnosti I kvaliteta proizvoda I usluga naspram proizvoda I usluga konkurenata.
6.Najzad,odluka o kupovini (narudžba) pretvara potencijalno gkupca u pravog, aktuelnog kupca.
7.Nabavka jestanje u kojem se realizuje prvi kontakt između kupca I preduzeća posle donošenja odluke o kupovini.
8.Korišćenje proizvoda ili usluge obuhvata period koji predstavlja presek životnog veka proizvoda ili usluge I perioda vlasništva nad proizvodom l uslugom.

Ako je kupac bio zadovoljan proizvodom ili uslugom kao i posluživanjem u celokupnom životnom ciklusu, on će biti spreman za ponovni ulazak u sledeći ciklus. Troškovi za pridobijanje novog kupca su po istraživanjima od 7 do 10 puta veći nego zadržavanje postojećeg. Zato je pametnije razmišljati o pronalaženju novih proizvoda za postojeće kupce nego tražiti kupce za nove proizvode.

No votes yet.
Please wait…

Prijavi se

Detalji dokumenta

Više u Elektrotehnika

Više u Seminarski radovi

Više u Skripte

Komentari