Primjena psihologije u marketingu

GIMNAZIJA „MUHSIN RIZVIĆ“

školska 2014/2015

KAKANJ

Kerim Škulj
Pedagoško izborno područje
IV-7

MATURSKI RAD

PSIHOLOGIJE

TEMA: PRIMJENA PSIHOLOGIJE U MARKETINGU

Mentor: Marjana Stanković

Kakanj, april 2015. godine

UVOD

Maturski rad je završni rad tokom našeg srednjoškolskog školovanja i rad u kojem
ostavljamo dio sebe. Temu i predmet iz kojeg radimo maturski, svakako, biramo sami, a ja
sam izabrao psihologiju, tacnije temu primjena psihologije u marketingu. Od početka
učenja o psihologiji i raznim fenomenima koje ta nauka izučava, prošao sam mnogo
perioda, i stekao ogromno znanje iz te nauke. Prošao sam jedan period učenja o psihičkom
razvoju i životu čovjeka, a svakako da je i marketing jedna vrsta „igre“ sa ljudskom
psihom i ko će je bolje prevarit. Svakako da će mi to učenje pomoći u izradi mog
maturskog rada, kao što mi je pomoglo i pri odabiru teme za maturski rad. Naravno i
stečeno znanje psihologije u dvije godine će mi mnogo pomoći pri izradi ovog maturskog
rada. Motiva za izradu ovog maturskog rada neće nedostajati, prvenstveno jer ja volim rad
sa ljudima i sve ono sto je povezano sa ljudima, a marketing je definitivno rad sa ljudima.
Naravno jedan od najvažnijih razloga uzimanja ove teme je što u budućnosti planiram da
studiram ekonomiju i planiram da se bavim ovim poslom i svakako da će mi ovo znanje
pomoći u budućnosti. U svom maturskom ću govoriti o važnosti marketinga u današnjem
svijetu, nastanku marketinga i njegovom razvoju. Govorit ću o značaju psihologije u
marketingu i koliko ljudi trebaju da poznaju psihologiju da bi se mogli baviti marketingom.
Upoznati se s osnovnim pojmovima vezanim za marketing (Šta je marketing ? Čemu služi
marketing ? Kako razmišljati marketinški ? Kako prenijeti filozofiju marketing
razmišljanja u svojoj okolini ? ). Upoznat ćemo se sa nekim osnovnim definicijama
marketinga i njegovim osnovnim značenjem, odnosno objasnit cemo sta je zapravo
marketing

Jednostavno govoreći, marketing je funkcija u poduzeću ili neprofitnoj

ustanovi odgovorna je za usluživanje i servisiranje kupaca te za rad i koordinaciju s
posrednicima i ostalim vanjskim organizacijama, poduzećima kao što su različiti
distributeri roba, proizvoda, materijala, zatim agencije i slične organizacije koje sudjeluju
u različitom gospodarskom okruženju.

Danas se susrećemo s primjenom marketinga na

svim razinama ljudskih djelatnosti: u proizvodnji i razmjeni roba, u zdravstvu, lokalnoj i
državnoj administraciji, u školstvu i umjetnosti. Dakle marketing je društveni proces
kojim-putem stvaranja i razmjene proizvoda i vrijednosti s drugima-pojedinci i grupe
dobivaju ono što im je potrebno ili što žele. Stoga se može zaključiti da je marketing
zapravo kontinuirani proces kreiranja usluge ili proizvoda prema željama i potrebama
kupaca. Napomenut ćemo da se temeljni cilj marketinga sastoji u prepoznavanju potreba
potrošaća i nastojanju da se one zadovolje.
Ta jednostavna logika tjera marketinške stručnjake da u svim važnijim odlukama
pozivajuu pomoć psihologe koji ih savjetuju u pitanjima poput:
1.Zašto potrošaći biraju jedan proizvod, a ne drugi?
2.Što potrošaći misle o proizvodu i pod kojim bi ga uvjetima kupovali?
3.Kojim potrošaćima valja ponuditi koji proizvod?
4.Kako se odvija proces donošenja odluke pri kupnji?
5.Kako treba formulirati propagandne poruke da bi bile učinkovitije?

Cilj ovog rada je opisati vezu između marketinga i psihologije, objasniti važnost
marketinga u današnjem svijetu i koliku ulogu igra psihologija u marketingu. Upoznat ću
nas sa temeljnim ciljem marketinga, te vezom između ove ekonomske grane i psihologije.
U ovom radu ćemo objasniti osnovne ciljeve marketinga i kako on zadovoljava psihološke
potrebe neke ličnosti, te objasniti utjecaj marketinga na potrosaca i koliki znacaj ima dobra
reklama ili logo pri kupovini nekog predmeta za potrosaca.
Svakako, mnogo opsirnije cu reci u nastavku ovog rada.
Naravno da bi pisali o necemu i da bi mogli nesto povezivati, te objasnjavati koliki utjecaj
ima jedno na drugo, treba da znamo definicije tih pojmova i pojmova koji se vezuju za taj
problem.

DEFINICIJE

Psihologija

je sistematsko izucavanje psihickog zivota ljudi na osnovu naucnog

istrazivanja i neposrednog iskustva.
Psihologija licnosti je teorijska, fundamentalna psiholoska disciplina koja proucava
pojedinca kao celovit i neponovljiv sklop razlicitih psihickih osobina.
Ličnost je organizovani i relativno trajni skup psiholoških crta i mehanizama unutar
pojedinca koji utiče na njegove interakcije i adaptacije na fizičku i socijalnu okolinu.
Ličnost je dinamička organizacija psihofizičkih sistema unutar idividue koji određuje njeno
karakteristično ponašanje i mišljenje.
Psihologija rada je ogranak psihologije koji proučava zavinost uspjeha u radu od različitih
psihičkih faktora, kao i utjecaj pojedinih vrsta poslova i radnih uslova na psihički život
onih koji rade.
Marketing psihologija je naučna psihologija, odnosno grana primjenjene psihologije koja
se bavi ponudom i potražnjom kao psihološkim elementom na tržištu.
Psihologija tržišta odnosi se na procese donošenja odluka i njihovog izvršavanja.
Tržište je mjesto na kojem se nalazi kupci i prodavci u namjeri da razmijenu robu ili usluge
uz obavezno prisustvo novca.
Marketing psihologija se bavi motivacijskim faktorima koji determinišu upravljanje
tržišnim poslovanjem.
Marketing

je društveni i upravljački proces kojim putem stvaranja,ponude i razmjene

prozivoda usluga vrijednosti s drugim, pojedinci grupe dobijaju ono što im je potrebno.
Marketing je proces planiranja i izvršavanja određene kocnepcije formiranja cijena,
promocije i distribucije ideja, roba i usluga radi stvaranja razmjene koja zadovoljava
ciljeve pojedinca i organizacije.
Marketing je oraganizacijska funkcija i proces kreiranja, komuniciranja i isporuke

Grčki „psiho“=duh,duša,um

logos=govor,rasudjivanje

Anglosaksonski „market“= tržište,pijaca

vrijednosti klijentima i upravljanje odnosa s potrošačima na zadovoljstvo organizacije
njenih vlasnika.

"Marketing je ljudska aktivnost usmerena ka zadovoljavanju potreba i želja posredstvom
procesa razmene."

"Marketing je upravljački proces koji je odgovoran za prepoznavanje, predviđanje i
profitabilno zadovoljanje potreba potrošača."

Stav je tendencija da se reaguje pozitivno ili negativno prema nekim osobinama,
situacijama ili objektima.

NASTANAK I RAZVOJ MARKETINGA

Marketing kao specifičan koncept i proces postao je neophodan prije pedesetak godina
preduzećima u biznisu, pošto je to postao najbolji način da se steknu određene
konkurentske prednosti na tržištu,gdje je konkurencija postajala sve veća, a kupci sve
zahtjevniji.Kod sve većeg broja proizvoda i usluga ponuda je postajala veća od tražnje, pa
su preduzeća kojato na vrijeme nisu shvatila, gubila svoje kupce i bankrotirala.Smatra se
da postoji pet faza u razvoju marketinga, koje su vremenski slijedile jedna drugu odpočetka
do danas.

Prva faza odnosi se na davni period u razvoju čovječanstva, kada su ljudi umjesto da sami
pro-izvode i troše sve što im treba, otpočeli sa nekom vrstom specijalizacije na određenu
proizvodnju, a višak razmjenjivali sa susjedima.Taj period naziva se FAZA
JEDNOSTAVNE TRGOVINE u kojem su porodice višak proizvoda prodavale lokalnim
trgovcima. Ti trgovci su zatim to preprodavali drugim kupcima ili većim trgovcima. Ovo je
bio period rane uloge marketinga i trajao je sve do industrijske revolucije koji je otpočeo u
osamnaestom vijeku, kada su nastajale veće fabrike.Od industrijske revolucije pa do
dvadesetih godina prošlog vijeka većina preduzeća je bila u FAZI PROIZVODNJE u kojoj
je najveća pažnja posvećivana proizvodnji određenih vrsta proizvoda za kojima je tražnja
bila veća od ponude. Menadžeri u preduzećima tada su smatrali da sve što je moguće
proizvoditi, može se lako i prodati. Već tridesetih godina prošlog vijeka većina preduzeća
je imala kapacitete koji su mogli da proizvode velike količine proizvoda. Tada problem
nije više bio samo kako proizvesti, već i kako pobijediti konkurente i pridobiti kupce da se
odluče za kupovinu naših proizvoda i usluga. Tada većina preduzeća ulazi u FAZU
PRODAJE u kojoj je pravi izazov kako uspjeti uprkos sve većoj konkurenciji na
tržištu.Pedesetih godina prošlog vijeka konkurencija na tržištu postaje toliko intenzivna da
menadžeriu preduzećima počinju razmišljati kako objediniti sve aktivnosti, kao što su
istraživanje, nabava, proizvodnja, fizička distribucija i prodaja. Tada otpočinje FAZA

Philip Kotler „Upravljanje marketingom“, Zagreb, 2014., str.34

Institut za marketing, London

–    razvoj biznisa
–    internacionalizacija i globalizacija proizvodnje u cilju osvajanja tržišta
–    povećanje dohodka potrošača

ZNAČAJ MARKETINGA

Dobar markting nije slučajan, već je rezultat pažljivog planiranja i realizacije. Primena
marketinga stalno se menja i usavršava praktično u svim delatnostima u cilju povećanja
šansi za uspeh na tržištu, ali izuzetan marketign retka je pojava i teško ga je postići.
Marketing je istovremeno ,, umetnost,, i ,, nauka,, - postoji stalna tenzija između
determinisanog dela marketinga i njegove kreativne strane.
Doneti prave odluke nije uvek lako. Marketing menadžeri moraju donositi ključne odluke
poput onih kako oblikovati novi proizvod, koje cene ponuditi kupcima, gde prodavati
proizvode, koliko potrošiti na propagandu ili prodaju i moraju detaljno odlučiti o sadržini
teksta ili boji nove ambalaže.
Na tržištu se pojavljuje marketar, to je onaj ko traži odgovor ( pažnju, kupovinu, glas,
donaciju ) od druge strane, koje se naziva potencijalni kupac. Ukoliko obe strane žele da
prodaju nešto jedna drugoj, obe nazivamo marketarima. Postoji osam vrsta tražnje:
Negativna tražnja – potrošačima se proizvod ne dopada i spremni su i da plate kako bi ga
izbegli;
Nepostojeća tražnja – potrošači nisu svesni postojanja proizvoda ili nisu za njega
zainteresovani;
Latentna tražnja – potrošači mogu imati veliku potrebu koju postojeći proizvod ne može da
zadovolji;
Opadajuća tražnja – potrošači počinju da kupuju proizvod sve ređe ili ga uopšte ne kupuju;
Neredovna tražnja – kupovina varira u zavisnosti od godišnjeg doba, meseca, nedelje, dana
ili sata;
Puna tražnja – kupuju se svi proizvodi koji se iznesu na tržište;
Prekomerna tražnja – više potrošača želi da kupi proizvod nego što se može zadovoljiti;
Nezdrava tražnja – potrošače mogu privući proizvodi koji imaju nepoželjne društvene
posledice.
Negativna tražnja gde je naglašen segment tržišta kao mana proizvoda za koju treba platiti.
Ovo je posebno bilo naglašeno u tzv. JAT

prilikom prodaje avio karata krajem 1999.

godine kada je mnogo putnika odustalo od puta plašeći se posljedica koje može donijeti
sistem prilikom prelaska na 2000. godinu. Tada su avio kompanije i turističke agencije,
svjesno i na svoju štetu nudile razne popuste, nagrade i pogodnosti.
To je stanje tražnje za proizvodima organizacije kada svi važni segmenti ne žele proizvod
(izbegavaju ga) ili bi čak platili razumnu cenu da ih izbegnu. Uloga marketinga je da utvrdi
zašto potrošači izbegavaju proizvod, da li je to zbog uverenja, vrednosti, emocija ili
troškova i da li je moguće odgovarajućim marketing aktivnostima ta uverenja i stavove
promeniti. I to redizajnom proizvoda, nižim cenama i promocijom. Još neki primeri

Niskotarifna avionska kompanija sa sjedištem u Londonu