U V O D
Menadžeri su ljudi koji čine stvar pravilno,
dok su vođe ljudi koji čine pravu stvar.
Warren Bennis
U današnjem kompleksnom poslovnom svetu, dobro poslovno vođenje
postaje temeljna komponenta uspešnog biznisa. Iako se i teorija i praksa
već 60-ak godina bave objašnjenjem poslovnog vođenja, jedina definicija
u kojoj su svi eksperti saglasni govori sledeće:
1)
Poslovno vođenje je kompleksni fenomen koji uključuje primenu
neke vrste uticaja i moći u organizaciji na splet različitih ljudi, procesa i
situacija;
2)
Dobre vođe se ne rađaju nego stvaraju kroz iskustvo i rad na
sebi (edukacija, treninzi, usavršavanja);
3)
Biti dobar menadžer nije isto što i biti dobar vođa. Menadžer
izvršava ciljeve, vođa stvara ciljeve.
“Menadžer potpaljuje vatru ispod nogu zaposlenika, vođa je
potpaljuje u njihovim srcima.
”
Čak i kada menadžment osigura preduzeću dobar poslovni početak, nema
garancija da će se organizacijski uspeh i nastaviti. Menadžerske tehnike
koje su dovele do uspeha u prošlosti ne znači da će dovesti do uspeha i u
budućnosti.
Vrlo često se postavlja pitanje da li je iskustvo iz prošlosti dobar učitelj
procesa budućnosti. Garancije ne postoje zato što je budućnost nesigurna,
teško predvidiva i promenjiva.
Bitan faktor u takvom nestalnom okruženju postaje spremnost kompanija
i preduzeća
na stalne promene i prilagođavanja. Jedino na taj način one mogu
odgovoriti zahtevima koje promenjivost i nestalnost okruženja od njih
zahteva.
Izazov za svaki menadžment postaje ne samo uspešno postizanje
strateških i operativnih ciljeva, nego i zadržavanje na tom nivou uspeha.
1
Dobro obavešteni menadžeri su svesni ogromnog jaza između teorija
upravljanja u akademskim udžbenicima i prakse u savremenim složenim
uslovima poslovanja. Istinsku vrednost za njih imaju informacije koje
predstavljaju kombinaciju iskustva stvarnih životnih situacija i
proverenih rezultata obimnih istraživanja.
Većina autora iz oblasti menadžmenta je saglasna da
liderstvo
(vođenje
ili predvođenje) ima za pretpostavku odnose između ljudi, korišćenje
uticaja jednih na druge, a sve u svrhu postizanja nekih ciljeva. Iz toga
proizilazi i definicija liderstva kao sposobnosti uticaja pojedinaca na
druge ljude, kako bi se realizovali njihovi ciljevi.
Za razliku od administrativnog rukovođenja čije su glavne odlike
naredbe, uputstva i dokumenta, liderstvo karakteriše
neposredna
okrenutost ljudima.
Menadžeri prodaje
su pojedinci čiji su zadaci rukovođenje prodajnim
resursima – ljudima i budžetima. Liderstvo ili predvođenje je deo
usmeravajuće funkcije menadžera prodaje. Ono što današnja,
visokokonkurentna i globalna tržišta zahtevaju, jeste da menadžeri
prodaje trebaju imati sposobnost veće od onih koje poseduju tradicionalni
menadžeri. Te osobe moraju biti lideri sa odlikama koje nadmašuju
klasične menadžerske tehnike.
Lideri
znaju da motivišu ljude tako da oni u svom poslu pružaju više nego
što se to uobičajeno očekuje. Oni podižu svest zaposlenih o novim
proizvodima i uslugama i inspirišu ih da se uzdignu iznad individualnih
interesa i rade u korist svojih sektora (službi, odeljenja) i organizacija.
Lideri su često nepredvidivi jer kreiraju atmosferu i lansiraju vizionarske
ideje koje prosto „nose“ njihove saradnike i podstiču ih na vrhunska
pregalaštva. Sve to je vezano za emocije i uverenja da je realizovanje
vizionarskih ideja moguće i da će doneti više blagodeti njima i njihovim
organizacijama.
Lideri (vođe) kroz istoriju
Za vreme Građanskog rata,
general Džo Huker (Joe Hooker)
komandovao je vojskom Unije u bici kod Čanselorsvila 1863. godine.
Trebalo je da on bude jedan od velikih američkih vojskovođa. I sam
je bio siguran u to, njegovi vojnici su tako mislili, a i predsednik
Linkoln je bio u to ubeđen. Međutim, protivnički general, Robert
Lee je u toj bici staviom Hukera u položaj da mora pokazati šta zna
i pokazalo se da on nije bio dorastao tom zadatku. U pogledu
2
