Proces odlučivanja u kupnji na poslovnom tržištu

PROCES ODLUČIVANJA U KUPNJI NA POSLOVNOM TRŽIŠTU

Tržište poslovne potrošnje čine sve organizacije koje nabavljaju robu i usluge  koje zatim koriste za proizvodnju drugih proizvoda i usluga ili s namjerom ponovne prodaje ili iznajmljivanja te robe drugima uz određenu dobit. Tržište poslovne potrošnje je golemo: prodaja tvrtkama je daleko veća od prodaje krajnjim potrošačima i u to je uključena većina tvrtki

Procesi kupnje na poslovnom tržištu nemaju istu razinu složenosti. Jedni su složeniji od drugih, a za realizaciju jednih potrebno je uložiti mnogo više napora u odnosu na druge. Kupci  na poslovnom tržištu ulaze u procese koji se međusobno razlikuju po značenju, energiji koja se ulaže u njihovo provođenje, te broju djelatnika koji su uključeni u njihovu pripremu i zaključivanje.

Najveći dio vremena u procesu kupnje troši se na traženje informacija i ocjenu alternativa vezanih za proizvod/usluge i dobavljače. Kada se npr. kupuje proizvod koji je skuplji, složeniji ili važniji za odvijanje poslovanja, tada se traženju informacija o karakteristikama proizvoda i dobavljača posvećuje veća pažnja, što iziskuje vrijeme. Često se obavljaju i provjere prikupljenih informacija iz više izvora.

Pored traženja informacija značajan dio energije ulaže se u kvalitetnu obradu i ocjenu alternativnih rješenja. Sve navedeno iziskuje vrijeme i novac, što su uvijek nedostatne dimenzije

OBILJEŽJA TRŽIŠTA POSLOVNE POTROŠNJE

1.    Manje kupaca
2.    Veći kupci
3.    Bliska veza između dobavljača i kupaca
4.    Zemljopisno koncentrirani kupci
5.    Izvedena potražnja – izvedena je iz potražnje za krajnje potrošače
6.    Neelastična potražnja – nije vrlo podložna promjenama cijena jer proizvođači ne mogu brzo promijeniti svoje proizvodne metode
7.    Fluktuirajuća potražnja – posebno kod novih pogona i opreme, određeno povećanje potražnje proizvoda krajnje potrošnje može izazvati veliko povećanje potražnje pogona i opreme za tu proizvodnju
8.    Profesionalne nabavke – kupuju izučeni agenti nabave
9.    Više čimbenika koji utječu na kupnju – na kupnju utječe više ljudi
10.    Direktna nabava – obično se ne koriste posrednici