Strategije u pregovaranju

1. UVOD

Određenje pojma „pregovaranje“

Pregovaranje je kontrolisani komunikacioni proces koji za cilj ima rešavanje sukoba interesa dveju ili više pregovaračkih strana. Snaga pregovaranja leži u sposobnosti uticanja na nečiju odluku. Ukoliko jedna strana ne može blokirati postizanje ciljeva druge strane, tada nije reč o pregovaranju. Pregovori se mogu smatrati uspešnim samo onda kada su obe pregovaračke strane zadovoljne ishodom. Pregovaranje se obično smatra kompromisom kojim se dolazi do dogovora o nekoj stvari ili predmetu razgovora, a koji nam koristi koliko god je to moguće. Komunikacija je uvek tehnika koja se koristi u pregovaranju, bilo da se radi o komunikaciji licem u lice, preko telefona, ili pisanim putem. Pregovaranje se ne vrši uvek između dvoje ljudi, već može uključivati nekoliko članova sa različitih strana.

Pregovaranje je nešto što radimo svakodnevno u životu i ne koristi se samo u poslovnom smislu. Npr. pregovaranje koristimo u socijalnom životu kada se dogovaramo gde ćemo se i u koje vreme naći s prijateljima.

Cilj pregovora

Svaki iskusni pregovarač mora znati svoje ciljeve i svoje mogućnosti da bi mogao odrediti i svoja očekivanja. Pregovaranje nije nametanje svoje volje, niti je isključivo ispunjavanje vlastitih ciljeva. Taktika pregovaranja ne sme biti negativna niti se svoditi na nagovaranje. Cilj pregovaranja treba biti zajednički dogovor. Samo saradnjom i kompromisom dolazi se do zaključka prihvatljivog za sve učesnike pregovaranja. Stoga se ponekad kaže da je pregovaranje umetnost prilagođavanja.