SADRŽAJ
1. Pojam kanala i distribucije----------------------------------------------strana2
1.1. Kanali prodaje kao element marketing miksa-----------------------------------
strana2
1.2. Odluke vezane za kanale prodaje-------------------------------------------------strana3
2. Izbor kanala distribucije-------------------------------------------------strana5
2.1. Odlučivanje o izboru kanala distribucije------------------------------------------strana5
2.2. Faktori koji utiču na izbor kanala distribucije------------------------------------strana5
3. Inenzitet pokrivenosti tržišta-------------------------------------------strana6
3.1. Metod intenzivne distribucije--------------------------------------------------------strana7
3.2. Metod selektivne distribucije--------------------------------------------------------strana7
3.3. Metod ekskluzivne distribucije------------------------------------------------------strana7
4. Integracija u okviru kanala prodaje-----------------------------------strana7
4.1. Horizontalna integracija--------------------------------------------------------------strana8
4.2. Vertikalna integracija------------------------------------------------------------------strana8
5. Fizička distribucija (Logika marketinga)-----------------------------strana8
5.1. Izbor lokacije i funkcije skladišnih objekata-------------------------------------strana9
5.2. Transport proizvoda i pakovanje za potrebe transporta---------------------strana9
5.3. Kontrola i alokacija zaliha------------------------------------------------------------strana9
5.4. Sistem komuniciranja fizičke distribucije---------------------------------------strana10
6. Saradnja proizvođača i kanala prodaje----------------------------strana10
7. Kanali prodaje i distribucija u preduzeću B-export-------------strana11
7.1. Fizički tok-------------------------------------------------------------------------------strana11
7.2. Asortiman proizvoda-----------------------------------------------------------------strana11
7.3. Tokovi plaćanja-----------------------------------------------------------------------strana11
7.4. Promocija-------------------------------------------------------------------------------strana12
LITERATURA---------------------------------------------------------------strana13
Samostalni rad Marketing
KANALI PRODAJE I DISTRIBUCIJA
1. Pojam kanala prodaje i distribucije
1.1. Kanali prodaje kao element marketing miksa
U savremenom marketingu svih preduzeća, a posebno industrijskih
izuzetno je značajan marketing miks. Marketing miks predstavlja kombinovanje
pojedinih instrumenata marketinga (strategija). Marketinh strategija sastoji se od
više elemenata marketinga. Cilj marketinga nije optimalna izgradanja ovih
pojedinačnih elemenata, već celovite marketing strategije.
Instrumenti marketinga su:
Proizvod (
p
roduct)
Prodajna cena (
p
rice)
Kanali (mesto) prodaje (
p
lace)
Promocija (
p
romotion)
Prema profesoru Kulitonu to su takozvana četiri P. Svi ovi instrumenti
marketinga se integrišu (povezuju) i usmeravaju ka potrošaču. Njihovim
kombinovanjem ostvaruje se snažniji uticaj na kupce. Najpovoljnija je ona
marketing strategija koja uz zadovoljavanje potreba potrošača, privrede i društva
omogućava i maksimiziranje profita preduzeća. Uspeh neće izostati ako se na
potrošača deluje proizvodom koji mora biti prilagođen njegovom ukusu i cenom
njegovoj kupovnoj moći. Brže i potpunije se vrši distribucija proizvoda putem
određenih kanala distribucije, a putem promocije će se uspostaviti potrebna veza
između proizvođača i potrošača.
Kanali prodaje predstavljaju instrument marketing miksa, koji preduzeća
koriste kao jedan od elemenata prodajne politike. Sam naziv ’’kanali prodaje’’
potiče od francuske reči ’’canal’’, koji odgovara stvarnom toku događaja u privredi,
jer da bi proizvođač stupio u kontakt sa potrošačima koristi posrednika pa proizvod
ima kanalisani tok od proizvođača do korisnika.
Poznato je da se proizvedena roba, da bi njena proizvodnja bila ekonomski
opravdana, mora potrošiti. Pod potrošačima se mogu podrazumevati ili
proizvođači (kod reprodukcione robe) ili stanovništvo (kod potrošne robe). Pod
terminom ’’distribucioni kanali’’ se u literaturi obično označava prodajni put kojim
roba ide od proizvođača do potrošača.
Preduzeće koristi, kao instrument marketing-mixa kanale prodaje sa ciljem
da dođe u kontakt sa nosiocima potreba, to jest kupcima datog proizvoda. Svako
preduzeće mora sebi postaviti cilj, a taj cilj bi trebalo da bude istraživanje,
definisanje i zadovoljavanje potreba potrošača, to jest kupaca. Da bi se taj cilj
realizovao potrebno je, uz odgovarajući kvalitet, cenu, privrednu popagandu,
uspostaviti određenu vezu, odnosno, sponu sa kupcima proizvoda. U savremenoj
privredi proizvođač je osuđen na gubitak kontakta sa tržištem, jer je usresređen na
samu proizvodnju i organizaciju proizvodnje.
2
Samostalni rad Marketing
S druge strane, prednosti se ogledaju u tome da se proizvođaču
omogućava da njegovi poizvodi dođu do potrošača na široj teritoriji. Preduzeće,
koje želi da koristi kanale prodaje, mora biti svesno da vremenom dolazi do
promena u institucijama koje vrše funkciju u oblasti prometa.
Proizvođač treba da se orjentiše na prave kanale prodaje i to one koji
vremenom dobijaju na značaju. Samtra se da su u prednosti oni kanali koji, pored
funkcije skladištenja i alociranja robe, daju i druge prodajne usluge kupcima kao
potrošačima.
Iz svega dosad navedenog može se konstatovati da je za uspešnu
strategiju marketinga važno, ali nije dovoljno nuditi potrošaču dobar proizvod po
razumnoj ceni. Menadžeri marketinga moraju takođe znati da potrošaču
prezentiraju proizvod u traženoj količini i po dinamici kakvoj on želi.
Da bi se potrošačima izašlo u susret, neophodna je efikasna distribucija,
koja podrazumeva specijalizovane posrednike, kao i odgovarajuće transportne i
skladišne sisteme.
Odluke koje se donose u oblasti distribucije su veoma značajne strategijske
odluke. Karakter strategijskih odluka u oblasti distribucije može se sagledati kroz
šemu datu na sledećoj slici.
4
