Poslovno pregovaranje

UVOD – POSLOVNO PREGOVARANJE

Pregovaranje, posebno ono poslovno je veština kojoj se čovek uči i predstavlja komunikacijski proces sa ciljem racionalnog rešavanja problema ili sukoba interesa između dveju ili više strana. Uvek se može postaviti pitanje, da li pregovaramo na zadovoljavajućem nivou, odnosno da li to dobro činimo?

Mnogi stručnjaci tvrde da uspešne rezultate pregovora postižu oni ljudi koji poseduju znanja, veštine i lične karakteristike koje su neophodne za pregovaranje, ali oni koji imaju razrađen plan pregovora. Imajući ovo u vidu, svako ko teži da postigne dobre rezultate u pregovaračkom procesu mora biti upoznat sa celokupnim procesom pregovaranja, odnosno sa temeljnim načelima tog procesa.

Pregovaranje je proces koji obuhvata prevazilaženje razlika (početnih pozicija strana u poslovnim pregovorima) u cilju postizanja međusobne saglasnosti. Pregovaranje je ustvari postizanje ciljeva koje smo postavili.

Pregovori predstavljaju proces u koji su uključene dve ili više strana koje teže postizanju sporazuma ili rešavanja problema. Način ophođenja putem kojeg dve ili više osoba nastoje da unaprede svoje pojedinačne interese zajedničkim delovanjem.

Elementi pregovaranja su:

• Minimum dve strane
• Sukob interesa
• Dobrovoljnost
• Materijalni aspekt
• Psihološki aspekt
• “Cenkanje”

Suština i cilj pregovaranja jeste uspešno dogovoren posao, ili saradnja. To podrazumeva, da su dve ili više strana u pregovorima zadovoljne krajnjim ishodom. Zbog krajnjeg ishoda i posledica koje proizvodi, poslovno pregovaranje i ugovor kao rezultat pregovaranja, mogu bitno odrediti: sudbinu firme, uspešnost njenog poslovanja i dalji opstanak