MEGATREND UNIVEZITET
FAKULTET ZA MENADŽMENT ZAJEČAR
BIZNIS I MENADŽMENT
Seminarski rad iz predmeta: Interkulturalni menadžment
Tema: Pregovaranje i uvažavanje kulture
Mentor: Student:
doc. Srđan Žikić
Lazar Rajak A/299/15
Niš, 2019.
1. POJAM PREGOVARANJA
Pregovaranje je komunikacija u kojoj dve strane, suprostavljenih interesa pokušavaju
da dođu do rešenja prihvatljivog za obe strane. Pregovaranje se u nekoliko razlikuje od
običnog komunikacijskog procesa. Njega pre svega karakteriše situacija u kojoj bilo koja od
strana može blokirati ceo proces. Glavni cilj pregovaranja je da iz njega izvučete maksimalnu
dobit, ili maksimalno smanjite potencijalni gubitak. Praktično, to znači da pregovaranje nije
uvek usmereno na postizanje cilja koji nosi rezultat koji vam je uvek po volji. Uspešni
pregovori su zapravo i onda kada su obe pregovaračke strane zadovoljne ishodom.
Pregovaranje je način rešavanja konflikta interesa, ili razlika kroz strukturisan proces
komuniciranja pokušavajući da postignu sporazum koji je prihvatljivo rešenje za sve.
Upravo zato, svako pravo pregovaranje mora imati detaljno pripremljenu strategiju u
kojoj su jasno definisani ciljevi koje želimo postići, metodologija pregovaranja, segmenti
koje je moguće pregovarati ili popustiti suprotnoj strani u svrhu postizanja kompromisnog
rešenja. Svaki pregovarač mora znati svoje ciljeve i biti svestan manevarskog prostora kojim
raspolaže i pre nego uđe u pregovore. Ovo je i jedini način da se u datoj situaciji ostvari
maksimalni rezultat.
Neretko, pregovaranje se pogrešno shvata kao isključivo nametanje svojih ciljeva ili
veština nepopustljivosti u pregovorima. Upravo tu leži i glavna zamka pregovaranja, jer se
ovakav stav često u osnovi pogrešno postavi pregovaračku taktiku. Ključni princip
pregovaranja je zajednički dogovor, zasnovan na saradnji i kompromisu, koji u najvećoj
mogućoj meri predstavlja prihvatljivo rešenje za sve učesnike pregovaranja.
Takođe, važno je eliminisati sve potencijalne smetnje, ograničenja, koja se često
nesvesno nametnu, a predstavljaju ozbiljnu prepreku u maksimiziranju rezultata pregovora.
Predrasude, bilo kod karaktera, npr. predrasude vezane za pol, nacionalnost, imovinsko
stanje, godine, mogu značajno uticati na pregovarački potencijal i ishod pregovaračke
komunikacije. Neke od predrasuda i stereotipi duboko su usađane u naše promišljanje i
razumevanje sveta, pa su često one istovremeno važan oslonac u odnošenju prema društvu i
pojedincima u njemu. Upravo zbog toga, jedna od najvažnijih odlika pregovarača mora biti
fleksibilnost i spremnost na uvažavanje drugačijeg, otvorenost za različitost i tolerantnost za
postojanje tih razlika. Zbog toga je važno umanjiti dejstvo predrasuda i sa uvažavanjem
posmatrati sagovornika.
1
1
http://www.link-university.com/lekcija/Uvod-u-pregovaranje/3089
2. KULTURA NARODA
Kultura je nevidljiva veza koja spaja ljude. Odnosi se na oblike ljudskih aktivnosti.
Umetnost, književnost, jezik i religija zajednice čine njenu kulturu.
Naše kulturne vrednosti i verovanja se izražavaju kroz naš način života. Naše moralne
vrednosti predstavljaju našu kulturu. Značaj kulture leži u njenoj bliskoj vezi sa načinima
razmišljanja i života. Razlike u kulturi vode ka različitosti među ljudima iz različitih delova
sveta.
2
Ona je povezana sa razvitkom naših stavova. Naše kulturne vrednosti utiču na naš
stav prema životu. Sudeći po bihejviorističkoj definiciji kulture, radi se o najvišem sistemu
kontrole društva gde ljudi nadgledaju sopstvene standarde i ponašanje. Naše kulturne
vrednosti služe kao osnovni principi naših života. One oblikuju naše razmišljanje, ponašanje i
ličnost.
Naše veštine rasuđivanja, unapred poznati pojmovi, stavovi i osećanja umnogome
utiču na to kako sagledavamo stvari. Ti faktori su blisko povezani sa našom kulturom.
Prilikom ocenjivanja nečega kao dobro ili loše, naši stavovi i razmišljanje igraju bitnu ulogu.
Kada nešto doživimo kao lako ili teško, naši stavovi i nivo motivacije utiču na krajnju sliku.
Naša kultura utiče na strukturu našeg razmišljanja, što utiče na naša opažanja.
Ljudi koji pripadaju kulturama koje ističu individualizam sagledaće samo glavne
aspekte date situacije, dok će oni iz kultura koje akcenat stavljaju na zajedništvo uzeti u obzir
i detalje.
Američka kultura je izrazito individualistička, ističući pravo na slobodu izbora koje je
dato ljudima od malih nogu. Japanska kultura, pak, drži do zajednice, pa zato ohrabruje
roditelje/starije osobe da biraju umesto njihove dece. Ovo je primer različitog poimanja
roditeljstva usled razlika u kulturi. Slično tome, ljudi sa Istokasmatraju da je uspeh rezultat
zajedničkog truda, dok Amerikanci smatraju da je uspeh plod individualnog rada.
Naša kultura oblikuje naše misli i ponašanje. Ideje koje su ukorenjene u našim
umovima utiču na naše sagledavanje ljudi i situacija. Na primer, žene iz patrijarhalnog
društva smatraju da su muškarci superiorniji. Žene iz kultura koje im nalažu da pokriju čitavo
telo, pa čak i lice, mogu misliti da su suknje ili kraće haljine provokativne.
2
https://www.iserbia.rs/biznis-i-edukacija/zasto-je-kultura-tako-znacajna-3637
