Sadržaj
Uvod............................................................................................................ 1.
1. Funkcija prodaje................................................................................. 2.
1.1. Pojam i značaj prodajne funkcije........................................ 2.
1.2. Zadaci prodaje....................................................................... 2.
1.3. Organizacija prodaje............................................................. 3.
1.4. Politika prodaje...................................................................... 5.
1.4.1. Načela prodajne politike............................................ 5.
1.4.2. Instrumenti prodajne politike................................... 6.
1.5. Istraživanje tržišta prodaje................................................. 8.
1.6. Planiranje prodaje.............................................................. 9.
1.6.1. Postavljanje plana prodaje....................................... 10.
1.6.2. Razrada plana prodaje............................................. 10.
1.7. Direktna i indirektna prodaja............................................ 11.
1.7.1. Direktna prodaja....................................................... 11.
1.7.2. Indirektna prodaja.................................................... 12.
1.8. Kalkulacija prodajnih cijena.............................................. 13.
1.9. Pregovaranje i zaključivanje kupoprodaje........................ 14.
1.10. Dokumentacija i evidencija u prodaji................................. 16.
Zaključak.................................................................................................. 31.
Literatura................................................................................................. 32.
1
U okviru izvrsne funkcije ,kao sekundarne funkcije,pojavljuju se:
-
funkcija istraživanja i razvoja,
-
funkcija planiranja,
-
funkcija nabavke,
-
funkcija prozvodnje,
-
funkcija
prodaje,
-
funkcija skladištenja,
-
finansijska funkcija,
-
funkcija informisanja,
-
kadrovska funkcija,
-
funkcija kontrole.
Ove funkcije nastale su kao rezultat
horizontalne podjele funkcija
. Njihov obim i način
povezivanja nisu univerzalno dati, već zavise od djelatnosti preduzeća, veličine,
kadrovskih mogućnosti, nasleđene organizacije i sl.
U daljem dijelu najviše će biti riječi o finkciji prodaje i skladištenja, što je i ujedno
tema ovog stručnog rada.
1. Funkcija prodaje
2
Izvršavanjem ovih zadataka obezbjeđuje se postizanje jednog od osnovnih ciljeva
preduzeće, a to je prodaja proizvoda i usluga. Proizvodi se proizvode za tržište, a ne za
skladišta. Siguran put za tržišni uspjeh i dobitak preduzeća je orijentacija na potrošače, a to
znači da poslovne aktivnosti preduzeće počinju od razumijevanja potreba potrošača, a
završavaju se isporučivanjem očekivane vrijednosti.
1.3. Organizacija prodaje
Radi racionalnog obavljanja složenih zadataka prodajne funkcije, neophodno je kod
svakog poslovnog subjekta organizovati posebno odjeljenje- sektor ili divizion koji će te
zadatke obavljati.
Polazeći od specifičnosti preduzeća prodajna funkcija se najčešće organizuje kao:
-
funkcionalna organizaciona struktura,
-
diviziona organizaciona dtruktura i
-
matrična organizaciona struktura
.
Funkcionalna organizaciona strukrura
je rezultat podjele rada i specijalizacije, jer
se kadrovi grupišu u organizacione jedinice prema zajedničkim vještinama, iskustvu,
korišćenju resursa i sličnosti aktivnosti koje obavljaju. Svi radnici koji obavljaju slične
funkcije upućuju se u ista odjeljenja-proizvodnju, nabavku, prodaju, finansije, istraživanje i
razvoj. Ova struktura je pogodna za mala i srednja preduzeća i stabilne uslove privređivanja.
Primjer funkcionalne organizacione strukture prikazan je u prilogu br. 1. Na čelu svake
funkcije nalazi se funkcionalni menadžer – na primjer direktor prodaje koji je odgovoran top
menadžmentu.
Prilog br.1-
Funkcionalna organizaciona struktura
Diviziona organizaciona struktura
primjenjuje se kod većih organizacija koje imaju
više poslova, imaju više proizvoda i usluga, nastupaju na više različitih tržišta i zadovoljavaju
4
potrebe većeg broja potrošača. U ovom obliku stvaraju se posebne organizacione jedinice –
divizije koje imaju visok stepen samostalnosti. One su sposobne u potpunosti da obavljaju
određene djelatnosti i svaka objedinjava više poslovnih funkcija. Primjer divizione
organizacione strukture možemo vidjeti u prilogu br.2.
Prilog br.2.-
Diviziona organizciona struktura
Postoji više kriterijuma za kreiranje divizija:
-
prema proizvodima ili uslugama
-svaka
divizija obuhvata jedan proizvod ili uslugu,
na primjer divizija 1 obuhvata proizvodnju jednog proizvoda, divizija 2 drugog
proizvoda, a divizija 3 trećeg proizvoda. Kao što se vidi iz priloga br. 2. Svaka
divizija ima nabavku, proizvodnju, prodaju, finansije koje su specijalizovane za tu
vrstu proizvoda;
-
prema potrošačima
–svaka divizija opslužuje posebnu vrstu potrošača, na primjer,
jedna divizija je zadužena za potrošače koji su spremni da plate višu cijenu za
ekskluzivnu robu, a druga za potrošače sa prosječnom kupovnom snagom;
-
prema geografskom principu
– svaka divizija je zadužena za jedno geografsko
područje, a to može da bude jedan grad, region, zemlja, više zemalja ili kontinent.
Matrična organizaciona struktura
je oblik kombinovanja funkcionalne i divizione
organizacione strukture, kako bi se iskoristile njihove prednosti, a eliminisale određene
slabosti. Materična organizaciona struktura je pogodna za one organizacije koje imaju
projektni princip rada . Primjer materične organizacije rada prikazan je u primjeru br. 3.
5
