Ponasanje potrosaca

1. TIPOVI ODLUKA U KUPOVINI
Pri objašnjenju ponašanja kupaca od bitnog značaja je vrsta i broj nosilaca odluka. Pravi se razlika između ponašanja u kupovini privatnih domaćinstava i preduzeća odnosno javnih institucija i individualnih i kolektivnih odluka o kupovini. Najveća pažnja u istraživanju ponašanja kupaca posvećena je odlukama individualnih potrošača u kupovini na tržištima potrošnih dobara. Mali je broj doprinosa koji istražuju ponašanje pri kupovini u organizacijama i u oblasti poslovnih dobara i usluga. Kolektivno ponašanje u kupovini vode računa o tome da više osoba sa različitim ciljevima učestvuje u procesu odlučivanja. Ovakvo stanje otvara posebne probleme već pri analizi porodičnih odluka u kupovini. Kolektivno odlučivanje u kupovini u preduzećima posebna pažnja se koncentriše na telo za nabavku koji je odgovoran za sprovođenje proces kupovine.
Pored vrste i broja nosilaca odluka o kupovini, bitni su takođe tipovi odlučivanja o kupovini. Za određivanje tipova odluka o kupovini treba uzeti u obzir načine ponašanja koji indikuju kupovinu. To su aktivnosti dobijanja i obrade informacija, koje potrošač preduzima sa svrhom lične transparetnosti o ponudi proizvoda i svojstvima proizvoda.
Mogu se razlikovati četiri tipa ponašanja:
– Pravo, racionalno i ekstenzivno odlučivanje,
– Limitirano,
– Kupovina po navici,
– Impulsivna kupovina.
Prave, racionalne i ekstenzivne odluke su takve odluke o kupovini, kod kojih je veoma velika potreba za informacijama, dugo trajanje odlučivanja, a dominantnu ulogu igra racionalno razmišljanje. Ekstenzivne odluke o kupovini, pre svega, za veoma vredna, dugotrajna potrošna dobra (auto,kompijuter) kod kojih se potrošač ne može osloniti na postojeća iskustva sa proizvodom.
Limitirano odlučivanje o kupovini se oslanja na proverene obrasce rešavanja problema i kriterije odlučivanja, koje je stekao kroz iskustvo u kupovini. Ovde potrošač ima neke informacije o proizvodu ili usluzi, ali ne poznaje određene marke, stilove.. Ova kategorija karakteristiše većinu ponašanja pri odlučivanju.