Висока пословна школа струковних студија Блаце
СЕМИНАРСКИ РАД
Из предмета Маркетинг
TEMA: Дистрибуција као инструмент маркетинг микса
Ментор: Студент:
Мр Мирјана Аџић Јелена Петровић, бр.индекса54/06 III
Блаце, 2012
1
САДРЖАЈ
Увод..............................................................................................1
1.Дистрибуција( појам )..............................................................3
2.Избор канала дистрибуције.....................................................6
3.Интезитет покривености тржишта..........................................7
4.Интеграција у оквиру канала продаје.....................................8
4.1. Хоризонтална интеграција..............................................8
4.2.Вертикална интеграција..................................................8
4.3.Понашање чланова канала дистрибуције......................9
4.4.Конфликти у оквиру канала...........................................10
4.4.Лидери у каналима дистрибуције..................................10
5.Физичка дистрибуција(логистика маркетинга )....................11
5.1.Основне функције дистрибутивног центра...................11
5.2.Систем физичке дистрибуције.......................................12
5.3Сарадња произвођача и канала продаје..........................14
Закључак ......................................................................................15
Литература ...................................................................................16
2
Пошто донесете стратешку одлуку о тржишту у ширем смислу (територији продаје
и купцима којима ћете продавати своје производе), треба испитати све технолошке и
организационе могућности пласмана, које вам у датим условима стоје на располагању. У
дистрибутивној анализи коју спроводите, треба пре свега да пружите одговор на следећа
питања:
- Коме
ћете продавати своје производе?
- Како
ћете ваше производе допремати до циљних купаца?
- Колики
ће бити простор и интензитет покривања вашег циљног тржишта?
- Које
ћете методе и средства физичке дистрибуције користити?
-
Када
ћете извршити планирани пласман?
Правилним одговором на наведена питања, што није једнократно доношење одлуке,
већ процес континуираног одлучивања, створили сте неопходне претпоставке успешног
рада у домену физичке дистрибуције и пословне логистике, које су у предузетничком
бизнису веома важне.
(1)
Купци
ваших производа могу бити непосредни потрошачи (велики -
правна
лица или мали - физичка лица), а такође и разни агенти посредници - који ће купљене
производе даље дистрибуирати; затим гросисти, детаљисти, примаоци ваше франшизе и
сви други, за које процените да их артикли које пласирате могу интересовати.
(2)
Начини отпреме
продатих артикала у пракси могу бити веома различити.
Зависно од система продаје који примењујете, продату робу можете отпремати: из
складишта вашег добављача (тзв. продаја у транзиту); из вашег
складишта; из ваше
продавнице; из складишта или продавнице ваших детаљиста, агената или других
посредника, итд.
(3)
Простор и интензитет покривања циљног тржишта
такође треба да буду
предмет ваше пажње, јер ће одлуке које у том домену будете доносили, утицати не само на
остварени промет већ и на појединачне и укупне трошкове вашег бизниса. Анализом
односа: трошкови – резултати (тзв. cost-benefit анализа), треба да утврдите оптималан
однос између наведених величина на разним нивоима покривености тржишта у датим
условима пословања.
(4)
Системи транспорта, складишни системи чувања робе и други аспекти и
средства пословне логистике,
за које се определите, такође су релевантан садржај микса
дистрибуције. Да ли ћете у конкретној ситуацији користити сопствени превоз или
закупљени камион, вагон, брод, авион, или неко друго транспортно средство, треба да буде
опредељено, пре свега, интересом ваших купаца, али свакако и вашим интересом, што у
свакој конкретној ситуацији треба посебно да утврдите. Резултат вашег одлучивања је
микс дистрибуције, који треба умешно да креирате. Креација овог типа такође представља
врхунско маркетиншко умеће, које треба што пре да савладате.
4
1. ДИСТРИБУЦИЈА
- појам –
Котлер за појам дистрибуције узима израз маркетинг канал. Милисављевић канале
продаје и дистрибуцију узима као синониме.
Дистрибуција је скуп мера, активности и функција које се морају обавити да би
производ (услуга) дошао од почетне сировине (производње) до конзумне зрелости
(потрошње).
Котлер дистрибуцију дефинише на следећи начин: „Канал дистрибуције
подразумева скуп институција које обављају све оне активности (функције) које се користе
у кретању производа и његовог власништва од производње до потрошње.“
Калинић методе продаје дефинише као инструмент маркетинг микса: „У појму
метода продаје сублимирани су расположиви путеви који стоје трговинском предузећу на
располагању у процесу реализације производа и услуга производним и крајњим
потрошачима.“
Из датих дефиниција може се видети да се користи неколико израза за исти појам –
дистрибуција има исто значење као и „путеви продаје“, „канали продаје“, „фазе
дистрибуције“ и др.
Када предузеће производног карактера доноси одлуку о укупној дистрибуцији то
значи да се у оквиру дистрибуције мора донети одлука о избору канала продаје производа
и одлука о физичкој дистрибуцији производа или маркетинг логистици.
Котлер сматра да укупна дистрибуција у себи садржи једанаест функција које
морају бити међисобно повезане и координиране како би производи стигли на време и на
право место. Он тај систем назива „једанаест зупчаника.“
Познато је да се произведена роба, да би њена производња била економски
оправдана, мора потрошити. Као потрошачи се третирају или произвођачи (за
репродукциону робу) или становништво (за потрошну робу). Продајни пут којим роба иде
од произвођача до свог потрошача, у литератури се обично означава термином
„дистрибуциони канали“.
5
