SADRŽAJ………………………………………………………......
UVOD…………………………………………………………….2
1. LIDERI (VOĐE) KROZ HISTORIJU…………………….....4
2. POJAM LIDERSTVA……………..…………………………5
3. KARAKTERISTIKE LIDERA………………………………8
4. OSNOVNI TIPIVI LIDERSTVA…………………………….9
4.1. AUTOKRATSKI STIL…………………………………….9
4.2. DEMOKRATSKI STIL……………………………………9
4.3. LIBERALNI STIL………………………………………..10
5. PRIMJER AUTOKRATKOG I DEMOKRATKOG STILA
VOĐENJA……………………………………………………….11
6. LIDERSKO PONAŠANJE I AKTIVNOSTI LIDERA……..12
7. SAVREMENI STILOVI LIDERSTVA……….……………13
7.1. ZNAČAJ I KARAKTERISTIKE LIDERA………………14
7.2. LIDERSTVO KAO ETIČKI OSJETLJIVO PITANJE......15
7.3. LIDERSTVO I PRODAJNA ETIKA.................................16
ZAKLJUČAK................................................................................18
U V O D
Menadžeri su ljudi koji čine stvar pravilno,
dok su vođe ljudi koji čine pravu stvar.
Warren Bennis
U današnjem kompleksnom poslovnom svijetu, dobro poslovno vođenje postaje temeljna
komponenta uspiješnog biznisa. Iako se i teorija i praksa već 60-ak godina bave
objašnjenjem poslovnog vođenja, jedina definicija u kojoj su svi eksperti saglasni govori
sledeće:
1)
Poslovno vođenje je kompleksni fenomen koji uključuje primenu neke vrste
uticaja i moći u organizaciji na splet različitih ljudi, procesa i situacija;
2)
Dobre vođe se ne rađaju nego stvaraju kroz iskustvo i rad na sebi (edukacija,
treninzi, usavršavanja);
3)
Biti dobar menadžer nije isto što i biti dobar vođa. Menadžer izvršava ciljeve,
vođa stvara ciljeve.
“Menadžer potpaljuje vatru ispod nogu zaposlenika, vođa je potpaljuje u njihovim
srcima.
”
Čak i kada menadžment osigura preduzeću dobar poslovni početak, nema garancija da će
se organizacijski uspeh i nastaviti. Menadžerske tehnike koje su dovele do uspeha u
prošlosti ne znači da će dovesti do uspeha i u budućnosti.
Vrlo često se postavlja pitanje da li je iskustvo iz prošlosti dobar učitelj procesa
budućnosti. Garancije ne postoje zato što je budućnost nesigurna, teško predvidiva i
promenjiva.
Bitan faktor u takvom nestalnom okruženju postaje spremnost kompanija i preduzeća
na stalne promjene i prilagođavanja. Jedino na taj način one mogu odgovoriti zahtjevima
koje promenjivost i nestalnost okruženja od njih zahteva.
Izazov za svaki menadžment postaje ne samo uspešno postizanje strateških i operativnih
ciljeva, nego i zadržavanje na tom nivou uspjeha.
Dobro obaviješteni menadžeri su svjesni ogromnog jaza između teorija upravljanja u
akademskim udžbenicima i prakse u savremenim složenim uslovima poslovanja. Istinsku
vrijednost za njih imaju informacije koje predstavljaju kombinaciju iskustva stvarnih
životnih situacija i provjerenih rezultata obimnih istraživanja.
Većina autora iz oblasti menadžmenta je saglasna da
liderstvo
(vođenje ili predvođenje)
ima za pretpostavku odnose između ljudi, korišćenje uticaja jednih na druge, a sve u
svrhu postizanja nekih ciljeva. Iz toga proizilazi i definicija liderstva kao sposobnosti
uticaja pojedinaca na druge ljude, kako bi se realizovali njihovi ciljevi.
2
1. LIDERI (VOĐE) KROZ HISTORIJU
Za vrijeme Građanskog rata,
general Džo Huker (Joe Hooker)
komandovao je
vojskom Unije u bici kod Čanselorsvila 1863. godine. Trebalo je da on bude jedan
od velikih američkih vojskovođa. I sam je bila sigurna u to, njegovi vojnici su
tako mislili, a i predsednik Linkoln je bio u to ubeđen. Međutim, protivnički
general, Robert Lee je u toj bici staviom Hukera u položaj da mora pokazati šta
zna i pokazalo se da on nije bio dorastao tom zadatku. U pogledu stručnog znanja
i obrazovanja, Huker je bio odličan general, ali kad se našao na odlučujućem
ispitu, do izražaja su došli nedostaci njegovog karaktera, zbog čega su njegove
trupe pretrpjele velike gubitke.
Vinston Čerčil (Winston Churchill)
je na izvanredan način odgovorio
potrebama Britanije u situaciji koja je, za vreme II Svjetskog rata, bila na ivici
očaja, da bi u doba mira pretrpio neuspijeh i morao da ustupi mjesto svom
nasledniku, čoveku osrednjih sposobnosti.
Mahatma Gandi
je primer mnogo šire vrste liderstva od do sada pomenutih. Ono
je poteklo od buntovnih i antikolonijalističkih osećanja njegovih sljedbenika i
njihove želje za nezavišnošću, i dostiglo je vrhunac u još jačem pozivu na
očuvanje dostojanstva i samosvojstva Indusa.
Većina velikih vođa u ljudskoj historiji, ako ne i svi, istakli su se u doba jakih sukoba.
Zato su mnogi od onih koji su ostali u lijepom sjećanju bili vojskovođe. Proučavanje
velikih bitki i velikih ratova, trijumfa, poraza i historijskih prekretnica ukazuje na
značajnu ulogu onih koji su bili odabrani da budu vođe. Bez pretjerivanja se može reći da
je liderstvo u poslovanju
Conditio Sine Qua Non.
Zbog svog izuzetnog značaja, ponašanje menadžera i pitanje liderstva (vođenja) odavno
je predmet intenzivnog i detaljnog proučavanja, naročito posljednjih godina. Tom
problematikom bavili su se mnogi autori i objavljen je velik broj radova.
Međutim, i pored velikog istraživačkog interesa; kad se govori o stilu vođenja, naučno
saznanje je relativno skromno. Takvo stanje ima za posledicu i to da se u literaturi isti
sadržaji nazivaju različitim, a različiti sadržaji istim imenima.
Nažalost, zaključci tih istraživanja su nepovezani, često kontradiktorni i nisu uvijek
poučni.
4
2. POJAM LIDERSTVA
Pojmovi kao što su vođenje i lider su neraskidivo vezani za pojmove kao što su menadžer
i menadžment, ali su menadžeri samo ponekad i lideri. Među različitim autorima postoji
visok stepen saglasnosti da su menadžeri
dobri vojnici
koji rade stvari na pravi način, tj.
utiču na efikasnost. Lideri su zagledani u budućnost i orjentisani da rade prave stvari, tj.
utiču na efektivnost. Praksa je pokazala da samo mali broj menadžera u organizaciji
poseduje kvalitet lidera.
Neke od najznačajnijih karakteristika lidera su :
-
oni se ne rađaju, oni se stvaraju;
-
po pravilu su harizmatične osobe;
-
oni moraju biti neumoljivi, a istovremeno puni poverenja i tolerancije u
odnosu na podređene;
-
oni kontrolišu i manipulišu saradnicima.
Postavlja se pitanje
kako onda prepoznati dobrog lidera i kako postati dobar lider?
Postoji mišljenje da je tajna uspešnog lidera u njegovim ličnim karakteristikama. Iako
praksa nije potvrdila ovakav pristup, mnoge organizacije ga koriste prilikom odabira
kadrova.
Lične karakteristike lidera se svrstavaju u nekoliko kategorija :
-
fizičke karakteristike;
-
biografski podaci;
-
inteligencija;
-
karakter;
-
ambicioznost;
-
društvenost
Liderstvo
je veoma kompleksan proces, jer je veoma teško da pojedinac kao lider
poznaje i razume sve činioce koji utiču na motivaciju ljudi. Pa ipak, nesumnjivo je da
ponašanje i aktivnosti menadžera prodaje direktno utiču na radnu motivaciju njihovih
saradnika.
Prema
Ch. Futrellu¹,
integrativni model liderstva uključuje šest faktora, i to :
1) Menadžere prodaje;
2) Ponašanje i aktivnosti menadžera prodaje;
3) Prodavce;
4) Prodajne grupe;
5) Prodajne institucije;
6) Ponašanje prodavaca.
5
