1. pronaći pravi asortiman na koga će kupac adekvatno reagovati
2. pronaći proizvode zadovoljavajućeg kvaliteta, prihvatljive cene i druge performanse koje

će zadovoljiti zahteve potrošača

3. stvoriti ili pobuditi kod kupca želju i ubediti ga da mu je odgovarajući proizvod

potreban.

U trgovinskom preduzeću DOO ________ koji se bavi mešovitom prehrambenom robom, vrlo je
teško udovoljiti kupcima. Preduzeće u svom asotrimanu ima između 1000-2000 razičtih artikala,
tako da pronaći pravi asortiman na koga će kupac adekvatno reagovatipotrebno je veliko znanje i
skustvo u radu sa kupcima i prepoznavanju njihovih želja i potreba.

Svi uspešni prodavci imaju 5 zajedničkih osobina:

1. Misle onako kako kupci razmišljaju.
2. Proaktivni su i uvek su korak ispred kupca i konkurencije, a time kontrolišu proces

kupovine/prodaje.

3. Imaju urođenu radoznalost u sebi. Pitaju. Vrhunski prodavci nemaju odlične odgovore

već imaju odlična pitanja.

4. Kvalifikuju kupce iz perspektive kupca. Ako trebaju čuti ne, žele ga čuti čim ranije.

Odgovor “da” je odličan odgovor. Odgovor “ne” je isto tako odličan odgovor. Ono što
ubija prodavce je reč “možda”.

5. Koriste prave alate u pravo vreme. Poseduju na stotine alata i tehnika koje koriste zavisno

od kupca i situacije.

Ako ne verujete u sebe i u proizvode koje prodajete, ne možete se ili ne znate se nositi s
odbijanjem, ili ne znate kako i gde naći kupce - izađite iz prodaje. S druge strane, ako ulažete u
sebe možete doći jako daleko.

Da bi pronašli proizvode zadovoljavajućeg kvaliteta, prihvatljive cene i druge performanse koje
će zadovoljiti zahteve potrošača u DOO ___________ prodavac mora da poseduje dobru moć
poznavanja potreba kupaca.

U prodavnicama nabavka robe i proizvoda funkcioniše tako što: tgovački putnici dolaze da
ponude svoju robu, prodavac mora znati šta treba naručiti( odnos cena –kvalitet), nakon što
odabere robu za koju misli da će izazvati interes kupca i bude prihvatljive cene potvrđuje svoju
poruđzbinu.

Dr. Milačić Dragan: Operativni menađzment,VŠSS Čačak-Beograd,

Dr.Savić Ana:Prateća skripta uz predavanje iz predmeta,Visoka elektrotehnička škola Boegrad, str.1.

Da bi kupci bili srećni uslugom koju dobijaju, moramo prvo razumeti da svaki kupac nije isti, i
da postoje grubo rečeno minimum 4 grupe kupaca, od kojih svaka zahteva poseban tretman.

Slika 1: Podela kupaca

Uzrok nezadovoljstva kupaca najčešće leži u



neispunjenim obećanjima



nepristojnom ili bahatom ponašanju



neefikasnoj usluzi



neusklađenim ili pogrešnim porukama zaposlenih



kašnjenjima i dugim čekanjima



odsustvu komunikacije



nekvalitetnim ili proizvodima sa greškom



kada se zaposleni ponašaju sa nipodaštavanjem ili omalovažavanjem



kada ih smatraju nevažnim ili neinformisanim



kada im govore da nisu u pravu



kada se dovodi u pitanje njihov integritet i poštenje

Ukoliko smo u stanju, kao prodavac da identifikujemo kojoj grupi pripada naš kupac, 70% smo
bliži uspešnoj prodaji. Tretirajući kupce na način na koji oni „očekuju” otvaramo prostor za
kreiranje lojalnih kupaca. Zadovoljan kupac postaje lojalan kupac.

Proizvodi su prolazni, samo su kupci stalni.

Web izvor

http://edukacija.rs/poslovne-vestine/marketing/kupac-razumevanje-i-stvaranje-

potrebe

( preuzeto03.04.2017)