Interna kontrola u prodaji

UVOD

Interna kontrola, s obzirom na njen karakter, predstavlja osnovni i najvažniji oblik kontrole u preduzeću. “Sistem interne kontrole” oznаčаvа sve političke postupke (interne kontrole) koje je rukovodstvo preduzećа prihvаtilo rаdi pomoći u postizаnju svojih ciljevа u smislu obezbeđenjа dа se, u meri u kojoj je to moguće, uredno i efikаsno odvijа poslovаnje preduzećа, što uključuje pridržаvаnje politike rukovodstvа, očuvаnje integritetа sredstаvа, sprečаvаnje i otkrivаnje kriminаlnih rаdnji i grešаkа, tаčnost i potpunost rаčunovodstvenih evidencijа i blаgovremeno sаstаvljаnje pouzdаnih finаnsijskih informаcijа.

Interna kontrola u prodaji

Na bazi očekivane tražnje i prognoze prodaje sačinjava se definitivni plan prodaje za nastupajući period koji se, zbog potreba finansijske kontrole i analize, raščlanjava na pojedine segmente ukupne prodaje, kao što su: vrste proizvoda, prodajne teritorije, homogene grupe kupaca, kanali distribucije, prodavci i sl. Pošto se računovodstveno izvršenje plana prodaje evidentira na isti način, postiže se puna uporednost između plana i njegovog izvršenja, što omogućuje organima upravljanja da tekuće kontrolišu pojedine segmente ukupne prodaje. To predpostavlja, sa svoje strane, da se sva odstupanja od planskih procena obračunavaju i lokalizuju po odnosnim segmentima u momentu njihovog nastanka s obzirom da se jedino na taj način mogu učiti neželjene devijacije koje zahtevaju neodložnu korektivnu akciju. Ako rukovodilac prodaje otkrije, na primer da prodaja nekog proizvoda na jednoj od prodajnih teritorija znatno zaostaje za planom, neophodno je preduzeti mere da se takva situacija popravi ili, pak, da se što pre izvrši rebalans plana toga segmenta i ukupnog plana prodaje.
Sasvim je verovatno, svakako, da se planirani bruto prihodi neće realizovati u celini, čak ni u slučaju da izvršenje prodaje ne odstupa od planiranog obima, asortimana i cena. Neki kupci će vratiti isporučene proizvode ili će tražiti naknadne popuste na kupovini iz ovog ili onog razloga. Drugi, pak, kupci odbiće da plate svoje dugove, tako da će njihova potraživanja morati da se utužuju i otpisuju kao nenaplativa. Vraćeni proizvodi, naknadni popusti, nenaplativa potraživanja i slično, predstavljaju, prema tome, nužne odbitke od bruto prihoda koje jedino moguće proceniti na bazi iskustva iz prethodnih perioda. Troškovi prodaje, distribucije i promocije, ili jednostavno troškovi prodaje, planiraju se na gotovo isti način kao i troškovi proizvodnje. Mada se, kao što je poznato, troškovi prodaje ne tretiraju kao troškovi proizvoda za svrhe bilansiranja, njihova alokacija po vrstama proizvoda, prodajnim teritorijama, kupcima, prodavnicama, ili sličnim kalkulativnim jedinicama, smatra se neophodnim sa stanovišta politike, kontrole i analize prodajnih aktivnosti.