Izbor i analiza tržišta

1. Uvod

Ukoliko se ne raspolaže sa dovoljnim novčanim sredstvima, za pokretanje novog posla ili proširenje postojećeg javlja se potreba obraćanja financijskim institucijama ili drugim subjektima koji pod određenim uslovima su spremni uložiti sredstva.

Prema Zakonu o obveznim odnosima zajmodavatelj može biti svaka fizička i pravna osoba, a ne samo banka. Zajmodavatelj određuje uslove pod kojima će dati zajam. Jedan o važnih i najčešćih uslova, jest prilaganje poslovnog plana, odnosno Investicijskog projekta.

Investicijski projekt ili poslovni plan, nije samo puka formalnost, već je temeljna okosnica svakog poduzetničkog pothvata, jer tek detaljnim i pažljivim planiranjem i analiziranjem svih segmenata budućeg pothvata, može se uvidjeti da li je opravdano i realno pristupiti realizaciji ideje.
Analiza tržišta i plan marketinga predstavljaju jedan od najvažnijih dijelova poslovnog plana jer od tačne analize tržišta i kvalitetnog marketinga ovisi i sam uspjeh poslovne zamisli.
2. Izbor i analiza tržišta

Analiza tržišta jedna je od najvažnijih analiza u sklopu poslovnog plana (Business plan), odnosno investicijskog projekta. Rezultati analize tržišta su osnova za ocjenu mogućnosti uspjeha projekta na tržištu. Ukoliko rezultati analize tržišta ukažu na uspjeh projekta, tada treba nastaviti daljnji rad na pripremi projekta.
Ukoliko analiza tržišta pokaže da projekt ne može uspjeti, tada je manja šteta odustati od projekta, nego nastaviti u pogrešnom smjeru.

Analiza tržišta minimalno mora obuhvaćati:
– tržište nabave,
– tržište prodaje,
– sažetak analize tržišta, odnosno, procjene ostvarivanja prihoda.

Konkretan sadržaj analize tržišta ovisi o namjeravanoj djelatnosti, a veličina analize tržišta uslovljena je specifičnostima svake djelatnosti, kao i opsegom, odnosno veličinom investiranja. Jednostavnije analize tržišta, ili za investicije manjeg opsega, investitor će moći učiniti i sam, no za veće ili dugoročnije analize tržišta preporučljivo je angažiranje stručnjaka ili za to specijaliziranih agencija.
Angažman stručnjaka u početku će nešto više financijski stajati, ali za uzvrat se dobija mnogo više. Neće biti promašenih investicija

Analiza tržišta razmatra se kroz slijedeće cjeline:
2.1. Procjena ponude i konkurencije
2.2. Tržište prodaje ili pružanja usluga
2.3. Tržište nabave
2.4. Marketing

Ukoliko se bez pomoći stručnjaka ipak pristupa analizi tržišta, potrebno je prikupiti niz podataka.

Veličina podataka, uslovljena je namjeravanom investicijom, no za većinu investicija nužno je:
– analizirati vlastito dosadašnje poslovanje i analizirati cijene vlastitih proizvoda i usluga
– analizirati kvalitet vlastitih proizvoda i usluga
– analizirati kvalitet proizvoda i usluga, i cijene konkurencije
– prikupljanje podataka o relevantnoj ekonomskoj grani
– prikupljanje podataka o konkurenciji
– prikupljanje podataka o cijenama sirovina, materijala i energenata
– prikupljanje dostupnih podataka od komunalnih poduzeća, opštinskih i gradskih ureda
– kontaktiranje sa kupcima i proizvođačima i dobavljačima
– provođenje anketa i sl.

Osnovno za tržišni uspjeh je uočavanje potencijalnog kupca, a potom prilagođavanje njegovim željama i potrebama.

Osnovni princip za probijanje na tržište je:
– jeftiniji proizvod,
– bolji proizvod,
– drugačiji proizvod,
– brža usluga.

Tržište je moguće osvojiti ukoliko se ima:
– pravi proizvod,
– koji se prodaje po pravoj cijeni,
– na pravim mjestima i
– promovira na pravi način.

Analiza tržišta mora dokazati da imate jeftiniji, bolji, i drugačiji proizvod, te bržu uslugu, te da ćete znati promovirati na pravi način proizvod i prodavati ga na pravim mjestima.
Da bi rezultati analize tržišta bili uvjerljivi i vjerodostojni, nužno je prikazati podatke konkurencije i vlastite podatke, kako bi kreditor kojemu se i dostavlja Investicijski program mogao se uvjeriti u tačnost i vjerodostojnost analize tržišta.