Modeli ponašanja industrijskog kupca

UVOD U MODELE PONAŠANJA INDUSTRIJSKOG KUPCA

Potreba da se tržište poslovne potrošnje zasebno promatra, nastala je kao rezultat specifičnosti koje ga odvajaju od tržišta lične potrošnje:

SPECIFIČNOSTI:

• geografska kontimacija – odredjeni broj poslovnih subjekata na odredjenoj teritoriji
• znatno manji broj potrošača
• znatno veća vrijednost novčanih transakcija
• kraći i jednostavniji kanali distribucije
• geografska kontimacija ne ograničava kupovine od izvora snabdjevanja iz udaljenih područja

Na specifičnostima subjekata i proizvoda poslovnog tržišta, temelje se obilježja marketinških elemenata, prilagođenih ovome tržištu. Poslovni (B2B) Marketing: MKTG proizvoda i usluga usmjeren proizvođačima, posrednicima i trgovcima te drugim profitnim i neprofitnim organizacijama s ciljem stvaranja proizvoda i usluga koji se razmjenjuju s drugim poslovnim kupcima, te neposrednim potrošačima.

 
POSLOVNO TRŽIŠTE

Je ono područje razmjene na kojem se poslovni ponuđač dogovara s poslovnim potraživačem-obje strane ostvaruju neki posao (B2B), što nije slučaj na tržištu individualnih potrošača.
Sastoji se od svih organizacija koje kupuju proizvode i usluge radi proizvodnje daljnjih proizvoda i usluga za prodaju, te profitnih i neprofitnih organizacija i institucija koje kupuju za vlastite potrebe ili za pružanje usluga drugima.
Vrijednost novčanih transakcija je velika (50% iznad vrijednosti transakcija na tržištu lične potrošnje).

Vrste poslovnog tržišta:

Poslovno tržište sastoji se od organizacija koje kupuju robu i usluge radi daljnje proizvodnje ili podrške proizvodnji, s ciljem daljnje prodaje ili konačne potrošnje od strane zaposlenih ili pružanja usluga drugima. S obzirom na cilj kupovine, tržište poslovne potrošnje podijeljeno je na 3 vrste:

1. Tržište proizvođača
2. Tržište posrednika
3. Tržište vladinih institucija