1
Увод
Управљање трговинским предузећима се дуго заснивало на старом
трговачком правилу : “Купи јефтино, продај скупо“. Ова краткорочна
оријентација је одговарала традиционалним трговцима, пошто је њихов
пословни циклус трајао много краће него, на пример, циклус у производним
предузећима.
Тенденције у развоју трговине – Трговинска делатност данас
представља једно од подручја у којима се дешавају најзн ачајније новине.
Дуго је трговина обављана на традиционалан начин. Током педесетих и
шездесетих година још увек су биле уобичајене специјализоване продавнице
обуће, металске робе и и сл. какве су постојале и пре сто година. Свежи
прехрамбени производи се и данас понекад продају на пијачним тезгама, као
и пре две хиљаде година на градским трговима античких градова.
Таква трговина постепено нестаје. Последње две деценије су обележене
веома великим променама у области трговине.Промене се дешавају и у
трговини на мало (детаљисти) и у трговини на велико (гросисти). Стога је за
сваког савременог менаџера веома значајно да буде свестан следећих
трендова у развоју трговине на развијеним тржиштима.
2
Појам и значај трговинског менаџмента
Смањује се број трговинских предузећа, а расте њихова величина и
концентрација. – Све је мање трговинских предузећа и све је више
интеграција и кооперативних споразума међу њима. Штавише, последњих
деценија све чешће се успоставља сарадња између малих и великих трговаца,
заснована на уговорним односима.
Стално се смањује број малопродајних објеката. – Многи неусловни
малопродајни објекти (испод 100 м²) се затварају. Они су неефикасни због
високих трошкова рада које захтевају.
Расте просечна величина продајних објеката. – Велики објекти су
много привлачнији, јер нуде разноврснији асортиман робе и услуга. Они
располажу паркинг-простором, што возачима аутомобила омогућује лакши
приступ.
Мења се начин услуживања купаца. – Традиционалани начин
услуживања са активном улогом продаваца у показивању робе, убеђивању
купца, паковању и наплаћивању робе, све више нестаје са тржишта, а
савремени облици самоизбора и самоуслуживања су све бројнији.
Расте употреба савремене технике и технологије. - Техничко-
технолошке иновације раније су споро продирале у трговинску делатност.
Савремена електроника се релативио лако може применити у трговинској
делатности. Посебно привлачна поља примене су: контрола залиха,
4
Расте сарадња у вертикалном каналу дистрибуције производа. -
Произвођачи, трговци на велико и трговци на мало, традиционално „ратују"
за превласт у вертикалном каналу дистрибуције, тежећи да искористе своју
моћ за остваривање већег профита. Међутим, у условима савремене
конкуренције, њихови конфликти све више нестају, уступајући место
сарадњи и кооперацији. Произвођачи и трговци у свету све више заједнички
инвестирају у информационе системе који омогућују ефикасно управљање
залихама у складиштима и произвођача и дистрибутера. Такође, заједнички
се финансирају пројекти истраживања тржишта, пропаганде, увођења нових
производа и сл. Тако настаје нов облик конкуренције. Сада се међусобно не
боре појединачне компаније већ групе компанија повезаних у јединствене
вертикалне ланце дистрибуције.
Из наведене дефиниције проистичу три основна правца активности
трговинских менаџера:
1)
задужени су за организовање рада у својим предузећима, за
распоређивање људи и ресурса на задатке и за контролу њиховог
ангажовања;
2)
прате најважније тржишне актере - првенствено потрошаче и
конкуренте, а затим и законодавце, банке и сл.;
3)
одговорни су за положај свог предузећа у вертикалном каналу
дистрибуције . Тговинска предузећа су посебно осетљива на квалитет
односа са својим добављачима и купцима. Трговински менаџери су
задужени за стално унапређивање односа са својим добављачима као и
са купцитк. Великопродаја чак мора размишљати и о купцима својих
купаца, тј. о финалпим потрошачима.
5
Слика 1: три правца активности трговинских менаџера
На слици 1 је видљива сложеност задатка трговинских менаџера на
примеру трговине на мало прехрамбеном робом. Трговински менаџери
морају контролисати рад унутар свог предузећа. Такође, морају пратити
активност конкурената, али и предвиђати појаву нових из земље,
иностранства или из редова пословних партнера. Све више пажње мора се
посвећивати потрошачима чији захтеви више нису хомогени, већ је могуће
уочити специфичне групе, тј. сегменте потрошача с различитим жељама и
потребама (на пример, ужурбани потрошачи који купују готову или
полуприпремљену храну и гурмани који траже различите зачине, деликатесне
производе, снеже намирнице и сл.)
