Садржај:
1. КАНАЛИ ДИСТРИБУЦИЈЕ КАО ИНСТРУМЕНТ МАРКЕТИНГ МИКСА......................3
2.
МИКС ДИСТРИБУЦИЈА ОЗНАЧАВА КОРИШЋЕЊЕ РАЗЛИЧИТИХ МАРКЕТИНГ
КАНАЛА И НАЧИНА ЗА ПЛАСИРАЊЕ ПРОИЗВОДА НА ТРЖИШТУ
...............................4
3. ДИСТРУБИЦИЈА....................................................................................................................................5
4. ИЗБОР КАНАЛА ДИСТРУБУЦИЈЕ......................................................................................................6
5. ИНТЕЗИТЕТ ПОКРИВЕНОСТИ ТРЖИШТА .....................................................................................6
6. ИНТЕГРАЦИЈА У ОКВИРУ КАНАЛА ПРОДАЈЕ..............................................................................7
- Понашање чланова диструбуције ...........................................................................................................8
- Конфликт у оквиру канала .......................................................................................................................8
- Лидеру у каналу дисрубиције ...................................................................................................................9
7.
ФИЗИЧКА ДИСТРИБУЦИЈА ( ЛОГИСТИКА МАРКЕТИНГА )
............................................9
8.
САРАДЊА ПРОИЗВОЂАЧА И КАНАЛА ПРОДАЈЕ.........................................................
12
9. ЗАКЉУЧАК ...........................................................................................................................................14
9. Литература..............................................................................................................................................15
2
Маркетинг микс је вештина вишестепеног карактера, јер се кроз врхунски
менаџмент маркетинга не миксирају само наведена четири инструмента (4P), већ се
посебно миксира и сваки од њих понаособ. Врхунски менаџмент маркетинга састоји се
значи из више хијерархијских нивоа, који захтевају таленте и посебна специјалистичка
знања, везана за сваки инструмент посебно.
2. МИКС ДИСТРИБУЦИЈА ОЗНАЧАВА КОРИШЋЕЊЕ
РАЗЛИЧИТИХ МАРКЕТИНГ КАНАЛА И НАЧИНА ЗА
ПЛАСИРАЊЕ ПРОИЗВОДА НА ТРЖИШТУ.
Наведени појам микса односи се на начине преко који ће пласирати своје
производе купцима, а такође и на време и на места где ће их пласирати.
"Канали продаје које определите, треба да обезбеде да ваши производи стигну на право
тржиште, у правој количини, на прави начин, у право време!"
Пошто се донесе стратешка одлука о тржишту у ширем смислу (територији продаје и
купцима којима ће се продавати своје производе), треба испитати све технолошке и
организационе могућности пласмана, које у датим условима стоје на располагању. У
дистрибутивној анализи која се спроводи, треба пре свега да пружи одговор на следећа
питања:
- Коме ће се продавати производе?
- Како ће се производе допремати до циљних купаца?
- Колики ће бити простор и интензитет покривања циљног тржиишта?
- Које ће се методе и средства физичке дистрибуције користити?
- Када ће се извршити планирани пласман
?
Правилним одговором на наведена питања, што није једнократно доношење
одлуке, већ процес континуираног одлучивања, створене су неопходне претпоставке
успешног рада у домену физичке дистрибуције и пословне логистике, које су у
предузетничком бизнису веома важне.
(1) Купци производа могу бити непосредни потрошачи (велики - правна лица или мали -
физичка лица), а такође и разни агенти посредници - који ће купљене производе даље
дистрибуирати; затим гросисти, детаљисти, примаоци ваше франшизе и сви други, за које
се процени да их артикли који су пласирани могу интересовати.
(2) Начини отпреме продатих артикала у пракси могу бити веома различити. Зависно од
система продаје који се примењује, продату робу се може отпремати: из складишта
добављача (тзв. продаја у транзиту); из предузетног складишта; из продавнице; из
складишта или продавнице ваших детаљиста, агената или других посредника, итд.
4
(3) Простор и интензитет покривања циљног тржишта такође треба да буду предмет
пажње, јер ће одлуке које у том домену буду донете, утицати не само на остварени промет
већ и на појединачне и укупне трошкове бизниса. Анализом односа: трошкови – резултати
(тзв. cost-benefit анализа), треба да се утврде оптималан однос између наведених величина
на разним нивоима покривености тржишта у датим условима пословања.
(4) Системи транспорта, складишни системи чувања робе и други аспекти и средства
пословне логистике, за које се предузеће определило, такође су релевантан садржај микса
дистрибуције. Да ли ће у конкретној ситуацији користити сопствени превоз или
закупљени камион, вагон, брод, авион, или неко друго транспортно средство, треба да
буде опредељено, пре свега, интересом купаца, али свакако и личним интересом, што у
свакој конкретној ситуацији треба посебно да се утврди. Резултат одлучивања је микс
дистрибуције, који треба умешно да се креира. Креација овог типа такође представља
врхунско маркетиншко умеће, које треба што пре да се савлада.
3. ДИСТРИБУЦИЈА
Котлер за појам дистрибуције узима израз маркетинг канал.
Дистрибуција је скуп мера, активности и функција које се морају обавити да би производ
(услуга) дошао од почетне сировине (производње) до конзумне зрелости (потрошње).
Котлер дистрибуцију дефинише на следећи начин: „Канал дистрибуције подразумева скуп
институција које обављају све оне активности (функције) које се користе у кретању
производа и његовог власништва од производње до потрошње.“
Из дате дефиниције може се видети да се користи неколико израза за исти појам –
дистрибуција има исто значење као и „путеви продаје“, „канали продаје“, „фазе
дистрибуције“ и др.
Када предузеће производног карактера доноси одлуку о укупној дистрибуцији то
значи да се у оквиру дистрибуције мора донети одлука о избору канала продаје производа
и одлука о физичкој дистрибуцији производа или маркетинг логистици.
Котлер сматра да укупна дистрибуција у себи садржи једанаест функција које морају бити
међисобно повезане и координиране како би производи стигли на време и на право место.
Он тај систем назива „једанаест зупчаника.“ Познато је да се произведена роба, да би њена
производња била економски оправдана, мора потрошити. Као потрошачи се третирају или
произвођачи (за репродукциону робу) или становништво (за потрошну робу). Продајни
пут којим роба иде од произвођача до свог потрошача, у литератури се обично означава
термином „дистрибуциони канали“.
4. ИЗБОР КАНАЛА ДИСТРИБУЦИЈЕ
5
