OTVORENI UNIVERZITET „ APEIRON“ TRAVNIK
FAKULTET POSLOVNE EKONOMIJE U TRAVNIKU
OSOBNA PRODAJA
„ZEPTER INTERNATIONAL“
SEMINARSKI RAD
PREDMET: KOMUNICIRANJE I ODNOSI S JAVNOŠĆU
PROFESOR: Doc. Dr. Sc. FAHRUDIN FEHRIĆ
ASISTENT: Mr. Sc. JAMILA JAGANJAC
STUDENTI: BRANKICA LUČIĆ-JOZAK 0032-08/VFBO
SEMESTAR: III
SMJER STUDIJA: MFBO
Travnik, veljača 2010.
SADRŽAJ
Stra
nice
UVOD.....................................................................................................................3
1. OSOBNA PRODAJA.........................................................................................4
1.1 Osobna prodaja kao marketing komunikacijska
aktivnost.............................6
1.2
Proces
osobne
prodaje....................................................................................8
1.2.1
Traženje mogućih kupaca i njihova
procjena.............................................8
1.2.2
Priprema prije stupanja u
kontakt...............................................................9
1.2.3
Definiranje
prodajnog
pristupa...................................................................9
1.2.4
Analiza
potrebe
kupaca.............................................................................10
1.2.5 Prezentacija...............................................................................................10
2
UVOD
Osobna prodaja je dio integrirane marketinške komunikacije. Iako je
jedno od najstarijih zanimanja, u praksi je ponekad zanemarena.
Poduzeća često svoje napore usmjeravaju prema oglašavanju,
odnosima s javnošću ili unapređenju prodaje.
Osobna prodaja je vrlo značajan dio promocijskog miksa, jer u njoj
prodavač nastoji potaknuti kupca da donese odluku. Kod osobne
prodaje važno je da prodavač posjeduje veliki broj informacija o
proizvodu ili usluzi te da ima prezentacijske i prodajne vještine kojima
će uvjeriti kupca u ispravnost izbora.
Svrha ovog seminarskog rada jeste pojasniti važnost osobne prodaje i
njene procese koji su vrlo bitni za jednu kompaniju kako bi pridobila
potencijalne kupce i plasirala na tržište svoje proizvode u što većem
obimu.
Rad se sastoji od tri poglavlja. Prvi dio se odnosi na objašnjenje same
osobne prodaje, te osobne prodaje kao marketing komunikacijske
aktivnosti i njenih procesa. U drugom poglavlju je opisana kompanija
Zepter International, dok se treće poglavlje odnosi na to kako se i kojim
metodama osobna prodaja sprovodi u ovoj kompaniji.
Pri izradi ovog rada korištene su metode deskripcije i kompilacije
( prikupljanja ).
4
1. OSOBNA PRODAJA
Osobna prodaja je jedno od najstarijih zanimanja na svijetu. Milioni
ljudi širom svijeta rade u osobnoj prodaji, kako u profitnim tako i u
neprofitnim organizacijama. Zato se često kaže da svako živi od prodaje
nečega. Većina kompanija danas troši na osobnu prodaju više nego na
bilo koju drugu marketinšku aktivnost.
Kao i marketing u cjelini,osobna prodaja je prešla dug put u svom
razvoju. Agresivna orjentacija u prodaji, koja je pokušavala prodati
potrošačima proizvode koje nisu željeli i koja je zbog toga donijela
osobnoj prodaji lošu reputaciju, danas je zamjenjena tako zvanom
orijentacijom na potrošače koja se fokusira na izgradnju dugoročnih
pozitivnih odnosa umjesto trenutnog zaključivanja prodaje. Drugim
riječima, osobna prodaja kreće se od metode bazirane na prodajnoj
transakciji ka metodi baziranoj na dugoročnim prodajnim odnosima
( relationship . Ovaj se drugi metod fokusira na rješavanje potrošačevih
problema, pružajući dodavajući vrijednost na kupčeve poslove tijekom
5
Svaki kupac želi riješiti problem kupovine proizvoda, odnosno
zadovoljiti svoje potrebe. Ukoliko prodavač pristupi kupcu sa željom da
mu pomogne u rješavanju njegovog problema kupovine, stvara se
polazna osnova za uspješno prodavanje proizvoda.
Proizvod,
kao treći sudionik osobne prodaje, zadovoljava
potrebe kupca. Zadatak prodavača je da informira, sugerira,
pomaže i uvjeri kupca da će navedeni proizvod uspješno
zadovoljiti potrebe kupca. Što je proizvod skuplji, tehnički
kompliciraniji, moderniji i na tržištu manje poznat, zahtjeva veće
osobno objašnjenje i prezentaciju od prodavača.
Prodajno mjesto
na kojem se obavlja osobna prodaja značajan je
faktor osobne prodaje. Uredno i estetski uređeno prodajno
mjesto stvara povoljnu sliku kupcu o ponudi proizvoda. Prodaja
modnih proizvoda, namještaja, kućanskih aparata, konfekcije,
obuće, krzna i slično, zahtjeva prikladnost prodajnog prostora,
modnosti, dizajna, estetike i dekoracije proizvoda koji se nude u
prodaji.
Osobna prodaja je dio ukupnih prodajnih napora koje provodi
kompanija kroz ostale oblike promocije. Velika je povezanost imeđu
raznih elemenata promocije, naročito između ekonomske promidžbe i
osobne prodaje. U fazi pretprodaje ekonomska promidžba stupa u
kontakt s potencijalnim kupcima informirajući ih o ponudi i otvara
7
