1
SADRŽAJ
1. UVOD
1
2. LIČNA PRODAJA KAO PROMOCIONA AKTIVNOST
2
3. POLITIKA PROMOCIJE U MEĐUNARODNOM MARKETINGU
3
4. OBLICI LIČNE PRODAJE
4
5. UPRAVLJANJE PRODAJOM
5
6. STRUKTURIRANJE PRODAJNE OPERATIVE
6
7. LIČNA PRODAJA PROIZVODA I USLUGA
7
8. ZNAČAJ LIČNE PRODAJE
8
9. KARAKTERISTIKE LIČNE PRODAJE
9
10. PROFESIONALIZAM U PROCESU LIČNE PRODAJE
10
11. ZAKLJUČAK 11
L I T E R A T U R A
12
2
1.
UVOD
Tema ovog seminarskog rada je „Lična prodaja“, predmet Marketing. Lična prodaja se realizuje
direktnim kontaktom između prodavca i kupca, i ta je metoda prodaje najviše zastupljena. U ovom
seminarskom radu obradiću sljedeće:
Lična prodaja kao promociona aktivnost,
Oblici lične prodaje,
Upravljanje prodajom,
Strukturiranje prodajne operative,
Značaj lične prodaje,
Karakteristike lične prodaje,
Profesionalizam u procesu lične prodaje.
4
Neki misle da je lična prodaja kao promotivna aktivnost prevaziđena, ali treba reći da je
prema istraživanjima u razvijenijim zemljama tržišta orijentacija, još uvijek je jako bitna ili
čak u porastu kod pojedinih firmi. Glavni razlozi za to su veliko povećanje broja i varijeteta
novih proizvoda, proširenje potreba, tehnički sve složenijih proizvodi, pojava sve snažnije
konkurencije na tržištu i nastojanja potrošača da iz prve ruke, kroz direktne kontakte dobiju
informacije radi smanjenja rizika.
Prodajno osoblje bi trebalo biti više orijentisano na kupce i njegove probleme, nego na
proizvode koje prodaju, i u tome je tajna svih uspješnih preduzeća. Lična prodaja bi trebala da
dovede do akta kupoprodaje, ali istovremeno i da informiše i motiviše kupca da svoje
povjerenje pokloni proizvodima preduzeća. Posebnu pažnju bi trebalo posvetiti izboru i obuci
prodajnog osoblja. Prodajno osoblje bi moralo imati komunikacione sposobnosti i dobro
poznavanje psihologije i sposobnosti za pružanje usluga kupcima u skladu sa marketing
ciljevima. Ako zapošljavamo novo osoblje, ono se prvo mora upoznati sa proizvodnim
pogonom preduzeća, sa politikom marketinga a posebno sa prodajom i sa konkurencijom i
njenim proizvodima i metodama prodaje. Prodavci bi trebali biti motivisani u obavljanju
svojih zadataka kroz stimulativni sistem raspodjele ličnih dobara.
Moglo bi se reći da je komuniciranje putem lične prodaje najefikasnije, ali i najskuplje.
Obzirom na visoke troškove direktnog komuniciranja, ovaj vid promocije treba izbjegavati
kad je broj kupaca veoma velik kao što je slučaj kod proizvoda lične prodaje.
„Komuniciranje putem lične prodaje je najefikasnije, ali i najskuplje. Obzirom na visoke
troškove dirketnog komuniciranja, ovaj vid promocije treba izbjegavati kad je broj kupaca
veoma velik kao što je slučaj kod proizvoda lične potrošnje. U takvoj situaciji koriste se
masovna sredstva komuniciranja sa kanalima distribucije. Može se ići i na kombinovano
komuniciranje i to tako što se za opšte informisanje potrošača o proizvodu i preduzeću koristi
ekonomska propaganda, a zatim slijedi direktno komuniciranje prodavca sa ciljem pokretanja
kupaca na odluku o kupovini.“
2
2
Arsenija Radočaj, Marketing, Prijedor 2007., str. 165.
5
3. POLITIKA PROMOCIJE U MEĐUNARODNOM MARKETINGU
Promocija predstavlja splet različitih aktivnosti kojima preduzeće komunicira s pojedincima,
grupama ili javnošću
u obliku vlastitih ili nevlastitih poruka, radi usklađivanja interesa i
potreba. Uloga u marketing komuniciranju ima promocioni splet, ali komunikacija sa
okruženjem se ostvaruje i putem nekih drugih elemenata: dizajn, proizvod, ambalaža, usluge
potrošača.
Proces marketing komunikacije se sastoji od više komponenti: pošiljalac, kodiranje, kanali
prijenosa poruka, dekodiranje i primalac. Faktori koji utječu na komunikaciju su: kulturne,
društvene, ekonomske i pravne razlike.
“U međunarodnom marketingu promocioni mix čine: ekonomska propaganda, lična prodaja,
unapređenje prodaje, i odnosi s javnošću. Postoji mišljenje da pored ovih elemenata
promocioni mix obuhvata i direktni marketing. Direktni marketing se zasniva na sistemu
informisanja ili prodaje, gdje preduzeće uspostavlja direktnu vezu sa pojedinačnim kupcem
putem interaktivnog komuniciranja.”
3
3
http://www.docstoc.com/docs/160546690/Medjunarodni-marketing---Skripta
