1
SADRŽAJ
UVOD
3
1.Značaj osiguravajčih društava i osiguranja savremenom društvu
4
2.Distribucija usluga osiguranja
4
2.1.Kanali prodaje
4
2.2.Tržišna pokrivenost usluge osiguranja
5
2.3.Promocija usluge osiguranja
5
3.Promocijske metode
6
3.1.Kriteriji za izborpromocijskih metoda
6
3.2.Motivacija prodajnog osoblja
7
4.Odluka osiguranika o zakljućivanju ugovora
8
4.1.Informacije o uslugama osiguranja
8
4.2.Ocjena uslova,cijena i povjerenje u osiguravača
9
5.Tržište osiguranja
10
5.1.Potencijalno i ciljano tržište
10
6.Kanali distribucije
11
7.Promocija u osiguranju, propaganda i unapređivanje prodaje
12
7.1.Komunikacija
12
7.2.Lična prodaja
13
7.3.Publicitet i odnosi s javnošču
13
7.4.Unapređivanje prodaje
13
8.Zaposleni u marketingu – marketing osiguranja
14
ZAKLJUČAK
15
LITERATURA
16
2
MARKETING USLUGE
OSIGURANJA I NJEGOVA
DISTRIBUCIJA
Rezime :
Funkcija prodaje je najvažnija funkcija u osiguranju. Iako
osiguravaju
ć
e Društvo prodaje rizik, ono je tržišno orjentisano, vode
ć
i ra
č
una o
tržišnim osilacijama, ponudom i potražnjom kao i konkurentskim ku
ć
ama.
Sami rezultati prodaje direktno definišu dobit, a primarni akcenat je
svakako na osiguraniku. Da bi osiguranik bio zadovoljan uslugom
osiguranja, a društvo ih uspešno prodavalo, potrebno je uvažiti sljede
ć
e
faktore: kvalitet usluge osiguranja [pre zaklju
č
ivanja polise, za vrijeme trajanja
osiguranja i nakon isteka polise], konkuretnu cjenu, odgovaraju
ć
e prodajne
kanale, promotivni miks i motivisane kadrove. Brza i pravi
č
na isplata
odštete ili osigurane sume, glavni je faktor koji stvara povjerenje, sigurnost
i zadovoljstvo osiguranika.U ovom radu
ć
e biti razmotren upravo tržišni
segment prodaje, i to prodaja usluga osiguranja, koriste
ć
i se marketinškim
pogledom na proces prodaje, kao i sami kanali u distribuciji osiguranja Sama
prodaja usluga je u fokusu osiguravaju
ć
eg društva, no svakako treba
razmatrati i sve opcije koje je u sustini omogu
ć
avaju.
Klju
č
ne rije
č
i
:
osiguranje, rizik, marketing, kanali distribucije,
osiguranik.
4
1.Značaj osiguravajućih društava i osiguranja u savremenom drustvu
Savremeno tržišno poslovanje kao dio globalnog tržišta nemoguće je zamisliti bez
postojanja sektora osiguranja, odnosno osiguravajućih kuća. Sektor osiguranja
zauzima važno mjesto u ekonomiji svake zemlje, a tome je pisao čak i Karl Marx u
svojemu djelu „Kapital“, u kojem se zauzimao za postojanje rezervnog fonda u kojem
bi trebao postojati i fond osiguranja za zaštitu od šteta za domaću ekonomiju. Izričito
je ukazivao na potrebu postojanja rezervnog fonda kao ekonomske nužnosti, iz kojeg
bi se financiralo otklanjanje šteta nastalih od elementarnih i drugih nepogoda.
Smatrao je osiguranje proizvodnje kao nužnost, a da spada u raspodjelu društvenog
bruto proizvoda. Djelatnost osiguranja znatno utjeće na razvoj svake zemlje i zato je
važan faktor u stabilizaciji financijskog sistema. Danas se bilo kakve poslovne
aktivnosti ne mogu zamisliti bez osiguranja. Osiguranje je od samih početaka imalo
globalni karakter, a danas je tržište osiguranja u cijelosti globalizirano i dio je
svjetskog gospodarstva, jer se bez osiguranja ne može zamisliti svjetska trgovina,
domaći i međunarodni promet i slićno. Osiguranje je u svojim poćecima olakšavalo
svjetsku trgovinu i usklađivalo poslovanje prema tadašnjim normama. Prvo pravo
osiguranje zasnovano na znanstvenim metodama počinje osnivanjem i početkom rada
Lloyds of London (www.lloyds.com). Lloyds je i danas najpoznatija osiguravajuća
kuća koja posluje diljem svijeta po posebnim principima. Razvojem tehnologije i
širenjem tržišne ekonomije, pojavom novih oblika rizika i kreiranjem osiguravajuće
zaštite, početkom, a i sredinom 19. stoljeća po!inju se osnivati jedne od danas
najuglednijih osiguravajućih kuća poput Allianza, Swiss Re ili Generali. Osiguranje je
na određeni naćin prethodilo globalizaciji.
2. Distribucija usluge osiguranja
Prodaju usluge osiguranja čine djelatnosti i aktivnosti kojima se ta usluga nudi za
kupovinu potencijalnim osiguranicima, u vrijeme i na mjestu na kojem ih oni
žele kupovati. Usluga osiguranja može se distribuirati različitim prodajnim kanalima.
Bitno je da ti prodajni kanali osiguravaju raspoloživost usluge osiguranja u pravo
vrijeme, na pravom mJestu i u odgovarajućim količinama.
2.1. Kanali prodaje
Usluga osiguranja može se prodavati na različite načine, odnosno može se
distribuisati do mogućih osiguranika na više načina. Svi načini distribucije
usluge osiguranja mogli bi se svrstati u tri grupe:
prodaja osiguranja u vlastitoj prodajnoj mreži osiguravača,
prodaja osiguranja uz pomoć zastupnika u osiguranju i
prodaja osiguranja uz pomoć posrednika u osiguranju.
5
2.2. Tržišna pokrivenost usluge osiguranja
Tržišna pokrivenost usluge osiguranja označuje postojanje usluge osiguranja na
tržištu, mjereno brojem objekata preko kojih se usluga prodaje. Možemo
govoriti o različitim intenzitetima distribucije, koji utiču na pokrivenost usluge
osiguranja:
intenzivna distribucija,
selektivna distribucija
ekskluzivna distribucija.
Intenzivna distribucija
označava situaciju u kojoj se usluga osiguranja nudi i
prodaje svim distribucijskim kanalima, i to na čitavom tržištu. Prikladna je za
usluge osiguranja koje osiguranici moraju po zakonu kupiti. Prilikom distribucije
tih usluga veoma je važno da prodajna mjesta budu smještena u blizini
potencijalnih kupaca, odnosno institucija uz koje su vezane dalje aktivnosti
kupaca [Ispitnih stanica za tehnički pregled motornih vozila].
Selektivna distribucija
je distribucija određenih usluga osiguranja samo na
određenom tržišnom području. Takva se distribucija odnosi na one usluge
koje osiguravač ne može u tom trenutku ponuditi na čitavom tržištu. Razlozi za to
mogu biti posebnost usluge, kadrovska nepopunjenost i sl.
Eskluzivnom se distribucijom
koristi samo za određeno tržišno područje. Takva su,
naprimjer, osiguranja brodova, koja su uglavnom vezana uz područje primorja ili uz
riječna područja.
2.3. Promocija usluge osiguranja
Promocijom se informiše i uvjerava potencijalni kupci da prihvate proizvod ili
uslugu. To je komuniciranje s pojedincima, sa skupovima ili organizacijama, a sa
ciljem da se izravno ili neizravno olakša prodaja usluge ili proizvoda. Postoje
dva zahteva kojima promocija mora odgovoriti:
Izvor poruke mora se koristiti znakovima koji su poznati i primaci poruke
moraju se izbjegavati znakovi koji mogu imati više značenja za primaoca.
Cilj je promocije je stvoriti poznatost proizvoda ili usluge i uvjeriti potrošače u
njihov kvalitet. Problem se javlja prilikom utvrđivanja učinka promocije,
odnosno - kako ustanoviti postojanje povratne veze između primaoca i pošiljaoca
[izvora]. Jedan je od mogućih načina anketirati potencijalne osiguranike o
poznatosti imena osiguravača i usluga koje se nude promocijom.
