Pojam i specifičnosti lične prodaje u turizmu

UVOD

Lična prodaja je prodajna aktivnost pri kojoj su na istom mjestu prodavac, potencijalni kupac, proizvod i prodajno mjesto. Proces lične prodaje je jedan od najznačajnijih elemenata poslovanja. On nam omogućava da u direktnom kontaktu sa kupcima prezentujemo prednosti naše ponude u odnosu na konkurenciju.

Lična prodaja je prije svega pomaganje u traženju rješenja i u datom trenutku optimalno zadovoljenje potreba i želja potrošača. Suštinu lične prodaje čini prodajni razgovor. Prodajni razgovor se u određenoj mjeri može posmatrati kao prodajni pregovor između dvije strane, pri kojem obije strane žele ostvariti i zaštiti sopstveni interes.

Lična prodaja stvara lične odnose, održava zanimanje potrošača i interes za izgradnju dugoročnih odnosa i omogućava jaču ličnu interakciju sa potrošačima. Smatra se najskupljim promotivnim sredstvom (uzimajući u obzir troškove po ostvarenom kontaktu).

Tokom istorije, lična prodaja je prolazila iste faze kao i sam marketinški koncept. Drugačije nije ni moglo biti jer je prodaja ipak jedna od podfunkcija marketinga, bez obzira što se to nije uvek tako shvatalo. U nekim od faza, prodaja je čak bila nadređena funkciji marketinga.

To je poslijedica toga što je vaznost prodaje kao poslovne funkcije, od izrazitog značaja za opstanak preduzeća, raspoznata bitno ranije nego li marketing vrste i tipa kakvog danas poznajemo.

Da bi se bolje razumio i usvojio koncept prodaje i ponašanje kupaca veoma je važno razumjeti pojam potrošač. Pojam „potrošač” upotrebljava se da opiše i razgraniči dvije vrste potrošačkih jedinica:

•     ljude (građane) kao potrošače i
•     organizacije (preduzeća, institucije) kao potrošače

Organizacije kao potrošači kupuju proizvode i usluge za dalju proizvodnju, obavljanje poslovanja ili preprodaju drugim kupcima i potrošačima. U literaturi se ovi potrošači nazivaju još i industrijski kupci.

U ovom radu ćemo obratiti pažnju na ličnu prodaju kao jedan od delova promocionog miksa. U kraćim crtama obradićemo sve segmente koji je čine i potrebno ih je sastaviti u cjelinu da bi lična prodaja bila uspješna i izvršila svoj zadatak. Na kraju rada daćemo rezime i naše viđenje ovog dijela marketinške aktivnosti kao zakljucak.

 
1.Definisanje i značaj lične prodaje

Lična prodaja je jedan od osnovnih oblika marketinškog komuniciranja. Istovremeno, to je jedini alat komuniciranja koji je zasnovan na interpersonalnoj komunikaciji. U ličnoj prodaji do izražaja dolaze svi značajni aspekti komunikacije: dvosmjernost, simetričnost, verbalni i neverbalni govor. Navedeni aspekti komuniciranja su posebno značajni jer doprinose razumijevanju među učesnicima u procesu komuniciranja.
Kod velikog broja proizvoda lična prodaja kao oblik promocije često ima presudnu ulogu, prije svega kao skup vještina i tehnika kojima se ličnim kontaktom nastoje podstaći potrošači da se odluče za kupovinu. Lična prodaja ili prodaja putem prodajnog osoblja, tretira se sa stanovišta marketinga kao dio komunikacije preduzeća sa tržištem, odnosno kao jedna od promotivnih metoda.