Strategija ulaska na inostrano tržište davanjem frančajzinga

1. UVOD

Franšiza je privilegija ili dozvoljeno pravo pojedincu ili grupi koja omogućava korisniku da sprovodi određenu vrstu komercijalne aktivnosti.
Franšiza je sistem proširenja poslovanja i distribucije proizvoda i usluga i mogućnost vođenja poslovanja pod prepoznatljivim imenom.

Međunarodno franšizamska udruga (International Franšize Association) definiše franšizu ovako:
Franšiza je trajni odnos između franšizanta i franšizora u kojemu je ukupna suma franšizorovih znanja, imidža, uspjeha, proizvodnje i marketinških tehnika dana franšizantu uz nadoknadu.
Franšiza se pojavljuje kada kompanija (davaoc franšize) licencira svoje trgovačko ime (brand) i svoj način rada (sistem poslovanja) određenoj osobi ili grupi (korisniku franšize) koji se slaže da će poslovati u skladu s uslovima ugovora (ugovor o franšizi).Davaoc franšize osigurava korisniku franšize podršku i, u nekim slučajevima, ima određenu kontrolu nad načinomposlovanja korisnika franšize.

Franšiza je pravni i komercijalni odnos između davaoca robnog žiga,uslužnog žiga, trgovačke marke ili reklamnog simbola i pojedinca ili grupe koji traže pravo korištenja te identifikacije u poslovanju. Franšiza upravlja metodom za poslovanjem između dvije zainteresovane strane.
Primjeri privatnih franšiza su bezbrojni. Prodavači prodaju franšize trgovcima, dajući im pravo prodaje njihovih proizvoda u određenim područjima. U skorim godinama najveći rast franšiznih usluga zabilježen je u uslužnom sektoru. Franšize su kreirane kako bi ponudile usluge od računovodstva, do štampanja i kopiranja, čišćenja kuća, prodaje računara i usluga, itd.

2. HISTORIJAT FRANŠIZINGA

Franšiza ima svoje korijene još od feudalizma, no prva komercijalna prodajna fran- šiza bila je Singer Sewing Center koju je razvio Isac Singer tokom 1858 godine. Singer je prodao prava lokalnim poslovnim ljudima da prodaju njegove mašine i obučavaju korisnike, njegova je kompanija narasla.
Prihod od prava licence pomogao mu je u finansiranju proizvodnje i zbog činjenice da se svaka franšiza sama finansirala, Singer je bio pošteđen troška upošljavanja menadžera centara.Singerov model je bio kopiran od strane nekoliko industrija na prelazuvijeka. Jedan od njih je bila i Coca-Cola koja se uspijela nacionalno proširiti prebacujući teret proizvodnje, skladištenja i distribucije svog proizvoda nalokalne poslovne ljude koji su dobili prava punjenja. U zamijenu za preuzeti rizik na lokalnom nivou i osiguravanje kapitala za ekspanziju Coca Cole,franšizeri Coca Cole dobili su ekskluzivna marketinška i distributerska prava na svojoj teritoriji.Pogled na prvih 100 godina komercijalne franšize otkriva neke zanimljivosti.
Možda je najvažnije od svega da većina ranih davaoca franšize nije kontrolisala izgled i ugođaj korisnika franšize,i ako se rani korisnici franšiza mogu identifikov -ati zajedničkim trgovačkim imenom, bili su slobodni u kreiranju vlastitog poslovnog stila. Benzinske stanice nisu imale isti izgled, isto se odnosi i za motele,dilere automobila, maloprodaje ,čak su se i usluge koje su nudile razlikovale od objekta do objekta.No sve se to promijenilo tokom 1950-tih godina kada je je Ray Kroc reorga- nizirao potencijal kloniranja franšize kako bi ponovio uspješnu formulu i lansirao poslovni format franšize kakav mi danas poznajemo. Ray Kroc je u svojim kasnim 40-tim godinama bio relativno uspiješan prodavač aparata za pravljenje milkshakea.
Jedan od njegovih kupaca bilo je uspiješan prodavač hamburgera u SanBernardino, California, po imenu Mac Donalds koji je prodavao mnoštvo hamburgera i velike količine milshakea i pommes frites. Obuzet uspijehom tog restorana čija su većina zaposlenih bili studenti, Kroc je smatrao da može replicirati njegovo poslovanje i kopirati njegov uspijeh širom SAD.
Uspijeh MacDonaldsa je legenda i Ray Kroc se uspoređuje s Henry Fordom za uvođenje linije za proizvodnju u industriju brze hrane,ali Kroc je napravio više od brzine u brzoj hrani. On je osmislio koncept koji zovemo“trgovačko odijelo” kako bi obuhvatili ne samo izgled i ugođaj poslovnog dekora nego i svaki detalj na osnovu kojeg se posluje. Za Raya Kroca svaki aspekt kako voditi franšizu MacDonalda po- stao je dio sistema koji osigurava da će iskustvo potrošača u svakom MacDonald’s restoranu biti jednako uvijek i svugdje.